如何精准定位消费者群体？神州租车的经验分享

任何一个企业或者品牌，最基本也是最重要的是精确找到自己的消费者群体。随着企业的发展，你的受众在变，消费者群体也在改变，那么消费者的定位就不能一成不变。就分众来说，宝洁、联合利华、欧莱雅都是最重要的客户。宝洁每年给分众2亿元广告费，但是它有30亿元的广告预算，我们只占6%，所以如果说宝洁是靠分众做起来的，不会有人相信。

因此，与其这样，不如将更多的目光放在只有3000万～8000万元广告费的客户身上。因为这类用户还处于成长阶段，没有能力去做电视广告。所以，如果能够将这些用户的知名度打响，那么分众的能力自然会得到公认。

神州租车就是依靠分众传媒做起来的。2010年9月，神州租车的人找我分析市场，就当时的情况看，中国很多人都是有本没车，存在限行、摇不到牌照等问题。他们有8000万元的广告预算，当时他们的打算是多向投媒体。但是我觉得这个方法不可行，我根据他们的分析得出的结论是：会租车的人在20～40岁之间，月收入3000元以上；本地租车占80%，异地租车占20%。(www.xing528.com)

这样分析完之后，我建议他们的广告全部由分众来做，按照人的生活空间——写字楼、公寓楼、电梯、机场，锁定这些空间；接下来就是做手机广告，推送电话号码，用各种各样的数据库，通过许可的方式发出去，但是不发垃圾短信。这样做完之后，神州租车马上就出现在消费者的视野之中。

今天的神州租车核心问题是在电视、报纸、互联网上都没有广告，主要靠公寓楼、写字楼、电梯海报、电梯电视。电梯电视主题就是“打车不如租车，买车不如租车”，讲概念；电梯海报是“首租免费”，来一个免费体验，就是促销行动；还有机场，告诉你神州租车让你“自由自在”。这样做的结果就是迅速地将自己的市场份额大幅提高。在2016年底，神州租车的车队总规模已达96449辆，超同行业第二名到第十名车辆的数量总和；同时，在全国93个主要城市设立了将近1000个租车网点。