如何精准定位目标客户？

老品牌要做的第一步就是广告投放的精准化。想要做到精准投放，首先要进行广告定位。你不可能让所有人都爱你，要做的是让爱你的人更爱你。否则，按照以往大众传媒的思路，即使你财力雄厚，能够做到让10亿人看3遍，也无法在消费者的大脑皮层留下深刻记忆。你应该将这些广告投入你想要投入的人群当中去。

分众曾经服务过一家以婴幼儿奶粉为主要产品的企业，我暂且将该企业称作M吧。随着奶粉行业这样或那样问题的频频出现，作为一家中型企业的M面临的形势也是日益严峻。其实，M企业进入这个行业的时间并不长，它的老板认为奶粉行业问题频发的时候正是推出自己公司产品的良机。于是，M重磅推出了大规模的广告宣传，希望借宣传的势头带动销售，赢得消费者的信赖，提高产品的知名度。

尽管M企业花费了巨额的广告费，尽管它的广告几乎做得铺天盖地，却收效甚微。不仅该婴幼儿奶粉的美誉度没有明显提高，其销售量也没有得到多少提升。为此，M企业的老板非常郁闷。也就是在这个时候，他找到了分众。

说实话，我刚开始对这种情况也很诧异。从产品的质量来说，M企业的产品完全符合国际标准，质量甚至超越了同类产品；从产品的价格来说，它进入婴幼儿奶粉行业不久，打的是价格战，优势很明显；渠道和终端的建设也已经相对健全。那为什么广告的效果却差强人意呢？当对该企业的终端促销和广告方案进行了一番调查和分析之后，我终于发现了症结所在——M企业的广告并没有准确地针对目标人群！

我们都知道，婴幼儿奶粉的目标消费者是婴幼儿，但真正具有购买权的却是婴幼儿的父母。于是，分众帮助M企业重新定位了更为精准的目标客户，那就是怀孕或者已经生育的女士及其周围人群。经过缜密的市场调研之后，我们将它的目标群体分成了三大类，即孕妇、1岁以内婴儿的父母，以及1～3岁婴幼儿的父母。(www.xing528.com)

在我看来，后两类消费者一般都形成了某种消费习惯，大多已形成了对某种品牌的依赖，这显然不是作为婴幼儿奶粉业后起之秀的M企业的主要目标群体；第一类消费者则处于观望中，其转化品牌的成本为零，因此这类消费者大多一旦认准某种品牌，就势必会发展为忠实的消费者。再看市场上的竞争者，大多如M企业之前那般在宣传时对所有受众都狂轰滥炸。

于是，在对M企业自身的实际情况和M企业所处的市场环境进行了详细分析之后，分众帮助M企业将目标人群定位到了怀孕4～8个月的孕妇群体，并为其制订了个性化的广告方案。如今，M企业的婴幼儿奶粉销售已经渐入佳境，为越来越多的消费者所熟知。

企业产品和品牌的定位不同，需要面对的客户群体自然不尽相同。海量的信息轰炸固然能起到一定的效果，但将信息精准地传达到目标人群耳中甚至心中才是真正成功的广告。

在未来的社会，精准化一对一的广告投放方式对于渠道而言至关重要。其实，今天的分众只是做到了泛分众，还没有实现真正的精准。越来越精准化，不光是分众的追求，也是整个商业文明的发展趋势。