理论和实践：个人主义与问责制对谈判的影响

由于主导范式和对于谈判的研究主要在美国进行，因此它们可能充满了个人主义因素。关于问责制，研究人员告诫我们，诸如问责制等明显的压力会导致代表的竞争性谈判行为，并导致小组谈判的较差结果。本研究结果表明，问责制不一定产生竞争性行为，而是会产生社会文化经验中符合个人的、最具规范性的行为。在解释和检验那些谈判研究的假设中，未来的理论化研究将从中受益。例如，盖尔芬德和克里斯塔柯普罗（Gelfand & Christakopolou，1999）发现，标志着美国谈判者的竞争性认知偏见，比如“固定馅饼”错误，在强调集体主义的人群中并不常见。集体主义者之间可能还存在着有待确定的认知倾向。

此外，为了适用于不同背景的人群，立足于我们的理论所提出的实际建议需要认真细致地检查。在美国进行问责制研究结果的基础上，研究者建议，谈判代表们应尽力躲避来自监督和评估的压力（奥根，1971；沃尔和布鲁姆，1991）。本研究表明，这只是对个人主义者的忠告。然而，很明显的是，集体主义者可能会从问责制中受益，所以这个建议不但不准确，而且还会适得其反。对于谈判调解员来说，注意到属于个人主义者和集体主义者的表现类型，并利用这些信息来规划他们自己的策略，这些也许还有用处。(www.xing528.com)

最后，这个研究结果对于未来我们建构有关文化和谈判的理论还有一些启发。当前的研究表明，重要的是要考虑特定情况下所培养的心理属性（如集体主义）以及谈判者处在紧迫情况时的特征。这种方法与权恩迪斯（1972）对主观文化的分析是一致的，这种分析凸显了主观文化要素与情境要素的相互作用在预测行为时的重要性。目前，对文化与谈判的研究大多集中在比较不同文化群体对各种谈判行为（比如说主效应）的研究。例如，越来越多的研究集中在描述美国人与中国人[阿德勒，布拉姆和格雷厄姆（Adler，Brahm， & Graham，1992]，与日本人（如格雷厄姆，1983），与巴西人（格雷厄姆，1984），与俄罗斯人[格雷汉姆，易文科（Evenko）和拉简（Rajan），1993]，与加拿大人[阿德勒（Adler）和格雷厄姆，1987]以及与法国人[坎贝尔（Campbell），格雷厄姆，约里波特（Jolibert）和梅斯那（Meissner，1988]等在谈判方式上的差异。然而，当前的研究表明，谈判者的行为既取决于谈判的本质，也同样取决于谈判者的集体主义。如果将其应用到跨文化调查中，如果只是泛泛而谈文化团体的谈判风格而不考虑其文化情景，这种泛泛而谈可能是不恰当的。