问责制管控对集体主义的影响：第二个研究

1.研究设计

参与者：共有190名学生参加了这项研究（女性占62%，男性占38%）。66名学生来自一个规模较大的美国中西部大学，44名学生来自爱沙尼亚的一所大学。参加者的平均年龄是19.8岁。所有参与者都是志愿者，并获得了课程要求的学分。

实验设计和程序：所有实验参与者被随机分配到高度责任制或低度责任制的谈判中[4]。学生们被告知，他们将参与基于现实情况的模拟谈判。他们需要认真对待自己的角色，并需要回答在面临类似的情况时他们会如何行事。

该场景模仿了第一个研究中使用的谈判任务。所有参与者都分配了一个有意向购买广告的公司代表的角色。有人告诉他们，他们一直在为一家正要搬迁到另一个城市的销售绘画的商店工作（如在美国的画廊商店和爱沙尼亚的加莱里商店等）。每个人都被告知，画廊商店可能会聘请另一家NDC印刷公司（一家爱沙尼亚的小公司），为清仓销售刊登广告，并进一步告知他们，他们已代表画廊商店与该印刷公司交易多年，他们将与来自NDC公司的代表就那天的清仓销售广告进行谈判。

问责制管控：与第一个研究一样，本研究使用了3部分操作（评估、正当性证明和补偿）。有人告诉低度问责制的参与者：“今天，你将首次与琼斯见面谈谈广告条款问题。就像你在过去的许多谈判交易中一样，根据公司政策规定，你将独自一个人前去谈判。因为你已在画廊商店工作多年，你和琼斯见面的时候，你拥有完全的决策权，而且不需要证明向商店经理说明你的决定的正当性。像过去一样，也不会根据你所做协定来评价你的行为。”

有人告诉高度问责制的参与者：“今天，你将第一次见到琼斯，为广告条款进行谈判。就像你最近的谈判交易一样要遵循公司的政策，你将一个人前去谈判，但是，谈判一结束，你就必须证明自己所作所为的正当性。而且和过去一样，随后你会得到负责经理的评估。这些评估对你来说非常重要，因为他们用于确定你的工资报酬。”

有人告知这些实验参与者，他们将要就4个问题进行谈判，与第一个研究类似的是，他们会得到一个附有该问题得分和水平层次的问题图表。

实验的测量：这些措施评估了问责制管控程度以及谈判参与者对于谈判情况和集体主义的认知解释。管控核查与第一个研究评估的3个项目（评估、审查和论证其正当性；其克伦巴赫系数为0.84）相同，并对3个项目的回答进行平均。为了评估对于谈判情况的认知解释，我们要求所有实验参与者都要为他们如何看待自己的谈判打分，打分范围确定在1-9之间，其范围涵盖以下系列问题：平稳与沮丧；合作与竞争；愉快与不愉快；好与坏；平和与暴力。对这些问题的答案，其结果是彼此高度相关的（克伦巴赫系数为0.81），并且被平均过（这些答案重新进行了编码，高分数就意味着合作性的认知解释）。最后，集体主义是通过对第一个研究就已经使用过的衡量集体主义的16个INDCOL指标的回应来确定（其克伦巴赫系数为0.73）。

表1已经列出了所有描述性的统计数据分析。这些材料先被译成爱沙尼亚文然后再重新译回英语来核查这些差异。由于这些数据是通过不同语言进行测量的，所以，所有的测量数据都是标准化之后的结果，这样就可以消除可能存在的不同回应值（权恩迪斯，1983）。

2.结果与讨论

（1）结果(www.xing528.com)

与第一个研究一样，我们采用了虚拟编码的层级回归分析来检验以下假设：集体主义和问责制在预测谈判情况的认知方面是否产生相互作用的[5]。管控核查是成功的（p＜0.0001；/3=0.73，t=9.7），其结果表明，高度问责制的谈判代表认为他们比低度问责制的谈判代表更负责任。

表2说明了对于谈判认知的层级回归分析结果。集体主义和问责制之间存在重要的交互关系，这说明了依赖性度量的显著差异（P＜0.05），这也就支持了假设4的观点。与以前的结果一致，在高度问责制谈判中，对于谈判情况的合作性认知与谈判者的集体主义呈现正相关关系。换句话说，在高度问责制的情况下，谈判者越是倾向于集体主义者，谈判情况被认知为合作性谈判就越多（相反，谈判者越不是集体主义者，谈判情况被认知为合作性谈判就越少）。与之前的研究结果类似，在低度问责制谈判中呈现了相反的模式。

图2　集体主义与问责制对谈判者行为的交互作用

（2）一般讨论

这项研究的目的是研究问责制是否会在小组谈判中引起谈判代表之间的竞争。与预测的结果一致，两项研究都证明，根据谈判者的集体主义理念强弱程度，问责制对谈判者的心理状态，行为和结果具有不同的影响。

具体而言，高度问责制加剧了集体主义理念弱的谈判代表们的竞争，同时加强了集体主义理念强的谈判代表们的合作。与集体主义理念强的谈判代表相比，集体主义理念弱的谈判代表在谈判前具有较强的竞争性行为意图和认知，在谈判过程中其合作行为较少，在高度问责制的条件下，较为消极地认知谈判对手。在这些模式的基础上，在高度问责制的情况下，与理念强的集体主义者相比，集体主义理念弱的谈判代表的产出较低，这也并不奇怪。因此，不同于以往的那些证明问责制会在小组谈判时产生竞争性行为的研究，这些结果表明，问责制可能会对一些谈判者产生积极的影响，而对问责制的反应则取决于谈判者的集体主义理念强弱。

从更宽泛的范围来说，这些结果表明，在负责任的情况下，在他们将要接受评估时，谈判代表们可能会采用其文化体验中属于规范的心理图式和行为。也就是说，对于那些不重视集体主义的人来说，竞争就是规范性的，这样更有可能确保在负责任的谈判中获得积极性评价。事实上，这与以前主要在美国范围内进行小组谈判时对于问责制的研究是一致的。对于那些高度重视集体主义的人来说，他的合作行为以及与他人，尤其是与自己类似的其他人的和谐共处则是正常的，这也可能确保在负责任的谈判中获得积极性评价。本研究的目标是验证实验参与者与他人（比如一个小组的部分成员）一起分享不同种族不同民族中存在的集体主义价值观，目标与结果是一致的。

我们预测，今后将会有一个有趣的研究，那就是，谈判小组内的伙伴和谈判过程中的对手的定位将会调节集体主义价值观所带来的影响，因为集体主义者认为谈判小组内外有别（权恩迪斯，1995）。也许当集体主义者在与谈判对手进行谈判时，其行为规范将倾向于竞争行为，在负责任的情况下，谈判代表们会做出相应的竞争性回应。如果是这样，问责制可能会促使集体主义者在小组谈判中进行竞争或合作，究竟是竞争还是合作则取决于谈判的具体情况。然而，在个人主义者看来，谈判伙伴和谈判对手的区别并不明显，因此他们也不期望能够去改变谈判代表们对问责制的回应。如果要验证这些观点，在集体主义和问责制的研究中可以借鉴本顿和德鲁克曼（1974）使用过的研究设计模式。比如说，我们给负责任的谈判代表发出竞争性或合作性指令，或者不发出指令，然后让他们与那些谈判伙伴或谈判对手开展互动。这样，我们就可以判断，在无指令条件下谈判代表的行为是否与在获得合作性或竞争性指令情况下谈判者行为相似，这种行为是否因集体主义和与谈判者之间的伙伴或对手而呈现差异。[6]

虽然之前的讨论主要集中在高度问责制情况下的认知、行为和产出等方面，但是关注低度问责制情况下的行为模式也同样重要，实际上，谈判代表们已经没有了按照别人的期望去行事的压力。这项研究尤其暗示了，不同谈判代表在规范行为上存在某种程度的逆转，在低度问责制的情况下，与集体主义理念弱的谈判代表相比，集体主义理念强者合作意愿淡薄，合作行为较少出现，谈判效果不佳。这表明低度问责制可能会促使所有谈判代表释放他们的预期效果。这种模式与亚玛基什（Yamagishi，1988）的观点是一致的，即集体主义者之间的合作是通过相互监督和约束来维持的，然而在不能进行监督的情况下，合作行为是无法维持的。类似于本研究低度问责制情况下集体主义者的反应，亚玛基什（1988）发现，当没有人监督他们的反应时，日本的受访者（典型的集体主义者）在两难的困境中做出的是竞争性反应。

有趣的是，这种模式在理论上与列文（Lewin，1951）提出的张力系统概念是一致的。根据列文的观点，个人和文化永远处于一种张力关系，其中既有推动力也有抑制力。当这一理论应用到个人主义和集体主义时，人们通常从自我的相互依赖和独立两个方面抽取合适的样本[川斐茂、权恩迪斯和哥特（Trafimow，Triandis & Goto），1991]，但是我们可以根据谈判情况中特定的“渠道因素”来实现一个特定的自我形象。如果把它应用到当前的研究中，在渠道关闭的情况下（即在负责任的情况下有人确立了标准并监督我们的行为时），个人主义者和集体主义者可以按照社会规定的自我行事，个人主义实现独立的自我（竞争性），集体主义实现相互依存的自我（合作性）。然而，在行为不受监督（在不负责任的情况下）和渠道开放的情况下，个人主义者和集体主义者都不必按照社会规定的自我行事，而是可以根据自我的行为而行事（参见马克库斯克，1994）。