谈判代表实验：探究广告条款内容达成协议的要素

1.研究设计

参与者：来自中西部一所规模较大大学的120名参与者参加了这项实验（其中47%为女性，53%为男性）。无论他们是北欧、西欧还是东欧背景，有66名学生自我认定自己为高加索裔白人学生。来自北亚、东亚或南亚的36名学生自我认定自己认亚裔美国人。参加者的平均年龄是19.4岁。所有参与者都是志愿者，并获得了参与课程要求的学分。

实验设计。所有参与者首先被随机分配到不同的谈判小组，然后被随机分配到下面两个谈判情景中的任何一个场景之中：一种是高度问责制情景，另一种是低度问责制情景。所有的谈判小组和实际谈判一样，都是由同一种族背景、同一性别和相同谈判条件参与者组成[1]。

研究过程：所有两人小组被随机分配到或购买或销售广告的谈判中扮演角色，（他们的委托人分别是“画廊商店”和“NDC印刷公司”）。在不同的会议室中每个小组会面10分钟，届时他们会得到这个团队的标签，并要求彼此之间互相认识。随后，两人小组被分开，组员们被分别带到单独的房间。这时有人告知他们，他们将收到有关他们在谈判中所担任角色（或谈判代表或谈判负责人）的指示。事实上，每个参与的实验者将被告知他们将代表另一个组织的成员与另一个谈判代表就广告条款内容进行谈判。然后每个参与的实验者会得到一个相关情况简介的信息包、谈判问题列表（见下文），以及小测试、奖励规定、关于他们谈判负责人的信息（下面讨论操作）、流程和提醒事项等。

谈判任务：这项研究使用了以前在综合型谈判（普鲁特，1981）研究中使用过的但已经修改过的任务。谈判条款涉及以下4个问题：第一，广告的折扣价格；第二，广告颜色的数量；第三，预期支付广告费用的时间；第四，接收广告的人数。

对于每个问题，谈判者都有5种选择。此外，每个提案都有一定数量的“要点”，代表着提案对谈判者的价值。此外，每个计划都有一定数量的、对谈判者有用的“要点”，每个参与者都得到了这些问题图表。如附录A所示，谈判者对相同计划赋予不同的分值。折扣和颜色问题本质上是分配性的，因为这两个问题对谈判人来说具有相同的优先权（例如，两者都能让谈判者获得相同得分），这两个问题的得分正好可以相互抵消，相加为零。在这方面，在这两个问题上某一个谈判者的损失就是另一个谈判者的收获。与此相反，因为每个谈判者的得分正好是零和的，但并非每个谈判者对这两个问题都有相同的优先权，因此，应付账单和传播范围等两个问题在本质上是综合性问题。从中我们可以发现，谈判者在他们最没有优先权的问题上让步的情况就涉及10%的价格折扣、2种颜色、1周的应付账单时间和50万人次接受广告等协议。这可以说是一项最好的协议，为谈判双方都增加了6 200点得分。

所有的实验参与者都接到指示要求，只有在两个谈判者双方在4个问题上达成一致时才能达成协议。此外，他们也被告知，他们可以在谈判过程中讨论任何事情，包括问题列表中的要点，但不允许向对方展示他们各自的问题列表。和其他的谈判研究一样，为了模拟现实谈判中发生的事情，实验参与者被告知，谈判中所获得的利润在谈判后将转化为现金券，他们在谈判中获得的得分越多，赢得金钱奖励的机会也就越多。

问责制的管控：根据之前的研究（布里夫和克里莫斯基，1977；卡尼维尔等，1981），问责制有3个组成部分：委托人对奖励的控制，绩效的正当性以及委托人对其谈判代表的评价。在高度问责制的情况下，（在他们的信息包中）谈判代表们被告知：“你们将独立与另一位谈判代表进行谈判。在你完成谈判之后，你需要写出一页的文章向你的谈判负责人解释和证明业已达成协议的合理性。这篇文章完成后立即发给你的谈判负责人。在该负责人阅读之后，他就会写下对你在谈判中表现的评语。这些评语对你很重要。谈判负责人会根据他的评语决定你能从你谈判所得中得到多少现金券奖励。”

在低度问责制的情况下，（在信息包中）谈判代表被告知：“你将独自一人与另一位谈判代表进行谈判，你所达成的协议将是完全保密的，不会追溯到你个人，你的谈判负责人将不会收到你达成的协议，也不会进行评价，完成后，你赚取的积分将转换为现金券，和你的谈判负责人平分这部分现金券奖励。”

根据卡尼维尔等（1981）的研究，谈判前收到的提醒清单以及谈判后收到的解决报告这两种方式加强了这些问责制管控，这些报告就包含高度问责谈判者证明自己谈判行为合理正当的形式（如谈判代表的理由、委托人的评估以及现金券奖励的分享空间等）。

在实验参与者读完这些材料、回答了一些问题之后，他们都得到了一个简单的调查问卷，然后被关到另一个房间与另一位谈判代表一起进行谈判。所有情况下的谈判都是面对面的，谈判代表在15分钟内达成协议，然后实验参与者回到各自单独的房间，拿到另一份调查问卷和协议表。

实验的测量：我们为所有实验参与者提供预先的调查问卷，其中包括有关管控、行为意图和首次报价。管控检查评估有3个相互关联的项目，平均克伦巴赫系数[2]为0.78：“基于你的交易表现，你的谈判负责人在正式评估中给你多少分？”（1等于“非常少”，9等于“非常多”）；“你是否相信你所做的交易会被谈判负责人仔细审查呢？”（1等于“一点也不仔细”，9等于“非常仔细”）；“是否有必要要求你证明你达成的协议是正确的呢？”（1等于“没有必要”，9等于“非常必要”）。我们要求谈判参与者表明他们的行为意图：“你有多大意愿在谈判中做出让步呢？”（1等于“根本不愿意”，9等于“非常愿意”），这同时也暗示了你的第一次报价。

所有实验参与者都收到了一份调查问卷，评价他们自己在谈判期间对自己行为的看法以及他们对对手的看法。在谈判过程中，6个相互关联的项目评估了谈判中的合作行为，其克伦巴赫系平均值为0.70。这6个项目分别为：“在谈判中你给对方让步了多少？”“自己的优先事项你告诉了别人多少？”“你在谈判过程中体现了多少合作？”（所有评分范围从1到9，1等于“完全不”，9等于“非常多”）；与通过谈判中使用的合作手段的自我报告一样，问卷调查中就包括“你有多大可能做出‘让我们试图达成一个对双方都公平的交易’这样的陈述”“你优先考虑的是什么”和“这是我最重要的需要解决的问题”等问题。（所有评分范围从1到9，1等于“不太可能”，9等于“可能”）

实验参与者还被问及关于他们对对手印象的相互关联的3个问题（其克伦巴赫系数平均值为0.75）：“另一个谈判者对你达成的结果感觉如何？”“另一位谈判者是否真诚？”以及“另一位谈判者与你的相似度怎样？”。（所有评分范围从1到9，1等同于“一点也不”，9等同于“非常”）

谈判结果是通过谈判中4个问题所获得的总分来衡量的。最后，通过对个人主义与集体主义（INDCOL）的16种衡量指标的回应来衡量是否属于集体主义者。个人主义与集体主义指数是由权恩迪斯（1994b）开发设计的（附录B），它用来评估个人关注与他人相互依赖的程度。我们使用主要成分进行因素分析，并通过成分分析的碎石图显示单一成分的解决方法案合适的，占总方差的25.4%。克伦巴赫系数的α值为0.75，总分为各自项目的平均得分，分数越高表明集体主义水平越高。表1给出了所有变量的描述性统计数据分析及其相关关系。(www.xing528.com)

表1　统计数据分析

2.结果与讨论

与以前的研究一致，这些假设通过二元分析进行测试。从概念上讲，谈判是一个相互依赖的活动，因此，个人的做出反应也有可能取决于对方做出的反应。统计上，被调查者之间的错误存在相关性，因此二元分析比单元分析更为合适。所以，所有单元项目在二元组内平均计算。这些分析利用谈判者对集体主义的得分作为文化而不是种族相关方面的指标（即自变量），它们既符合我们的理论和假设，也遵循瓦格纳（Wagner，1995）、陈（Chan，1992）以及巴里（Barley，1989；1993）的理论及假设[3]。特别是，为了充分利用集体主义存在程度不等的指标，我们通过使用虚拟编码进行层级回归分析来检验这些假设。正如科恩·雅各和科恩·帕特丽夏（Cohen J & Cohen P，1983）所言，在控制了回归分析的第一步和第二步的主要效应之后，通过检测集体主义和问责制之间的相互作用的ΔR2的重要性，我们验证了这些假设。

操纵检查：多元回归分析揭示了问责制的主要效应（β=0.72，t=6.95），结果表明，与低度负责制的二人组相对比，高度问责制二人组的责任感更强（P＜0.001）（Mhigh=20.3；Mlow=14.6）。对这个变量来说，不存在其他重要的影响。

为了支持假设1，表2表明，问责制和集体主义之间与行为意图的让步存在显著的相互作用（P＜0.05）。图1说明了这种相互作用与回归分析图的本质。如图1所示，在高度负责制谈判中，让步意图与二元结构中的集体主义呈现正相关关系。换句话说，在高度负责制谈判中，越是倾向于集体主义者，在即将到来的谈判中就越是愿意让步（相反，在二元结构中，越不是集体主义者，在即将到来的谈判中就越不愿意让步了）。有趣的是，低度问责制谈判出现了相反的模式。从图1可以看出，在低度问责制的谈判中，让步意图与二元结构的集体主义呈现负相关关系。在这方面，在低度问责制谈判中，二元结构中集体主义倾向越少，让步意愿就越大（反之，二元结构中越是倾向于集体主义者，就越不愿让步）。因此，根据二元结构中集体主义的水平，高度和低度问责制谈判对让步意图产生了不同的影响。

表2就说明了，在谈判过程中集体主义和问责制在合作行为方面存在显著的相互作用（P＜0.05），这一结果支持了假设2。图2表明，在高度问责制的谈判中，合作行为与二元结构的集体主义呈现正相关关系。换句话说，在高度问责制谈判中，二元结构中的集体主义者倾向越多，报告其合作行为的情况就越多（相反，二元结构中的集体主义者越少，有关合作行为的汇报就越少）。然而在低度责任制谈判中，集体主义与合作行为呈现负相关关系。也就是说，二元结构中集体主义者越少，有关合作行为的汇报就越多（相反，二元结构中集体主义者越多，有关合作行为的汇报就越少）。换句话说，在高度问责制的谈判中，越是强调二元结构中的集体主义，其合作行为就越是得到加强。而在低问责制谈判中，越不强调二元结构中的集体主义，其合作行为反而得到加强。

表2说明了，集体主义和问责制在谈判成果方面存在显著的相互作用（P＜0.05），这为假设3提供了支持。这种相互作用的性质与前面描述的相似。如图3所示，在高度问责制谈判中，收益与二元结构中的集体主义倾向呈现正相关关系。在高度问责制的谈判中，二元结构中集体主义者倾向越多，获得的收益就越高（反之，二元结构中集体主义者倾向越少，所获得的收益就越低）。另一方面，集体主义与低度问责制谈判中的收益呈现负相关关系。在这方面，在低度问责制谈判中，二元结构中集体主义者倾向越少，所获得的收益就越高（反之，二元结构中集体主义者倾向越多，其获得的收益就越低）。

最后，我们还研究了在谈判结束后谈判者对其对手的看法。表2显示了集体主义和正面印象的责任边际之间的交互作用（p＞0.06）。这个变量的模式与上面描述的模式相同：在高度问责制谈判中，正面印象与二元结构中的集体主义呈现正相关关系，但在低度问责制谈判中正面印象与二元结构中的集体主义呈现负相关关系。因此，根据二元结构中集体主义的不同水平，高度问责制和低度问责制在不同程度上影响其对谈判对手的看法。

表2

*研究一测量结果。 +研究二测量结果。
*P＜0.05 +P＞0.06

图1　在谈判者的行为意图中集体主义与问责制的交互作用

3.结语

与这些假设一致的是，谈判者的集体主义倾向调节了问责制对谈判者的心理状态（例如对自己行为意图和谈判对手的解释）、行为和结果的影响。鉴于谈判者之间的相互作用是难以复制的[阿米尔和夏荣（Amir & Sharon），1988]，第二个研究旨在辨别这些模式是否可以使用不同的方法和应用于不同的样本。为此，我们研究了问责制对高加索裔美国人和爱沙尼亚裔美国人进行判断时所带来的影响。由于这种方法最适合考察心理认知而不是行为，所以我们期望集体主义倾向和问责制在认知谈判情况下的交互作用。从而我们提出以下假设。

假设4：集体主义会调节问责制对谈判代表如何认知谈判情况（如合作谈判或竞争性谈判）的影响。