前人研究的缺陷及其影响分析

虽然前人的研究在理论建构和实践两方面都有突出的贡献，但是，这些理论主要是在特定的美国环境中建构出来的，也是在特定的环境中进行测试的，其中测试对象主要是高加索族群的中产阶级人群，并且还有一个隐含的假设，谈判代表们在负责任的谈判中总是做出竞争性的回应；认识到这些研究缺陷很重要。下面我们回顾一下在小组谈判中直接影响到谈判代表应对问责制的文化理论。

1.个人主义与集体主义

从广义上讲，文化是由社会创造、由群体与环境相适应的多元机制而组成的[麦克库斯克和盖尔芬德（McCusker & Gelfand），1997]。这些机制的运行范围从正规的结构要素（如法律、制度和组织）到非正式的过程要素（如规范、角色、价值、隐喻）。文化机制可以围绕一个主题来进行组织，这就形成了权恩迪斯（1996）所谓的“综合表征”概念。这些主题往往反映了社会及其成员必须面对的基本矛盾和根本问题[斯瓦茨（Schwartz），1994]。

其中一个根本问题就是社会中个人与集体之间关系的性质问题。这种关系一般被称为广义上的个人主义与集体主义。这种关系也被称为自我尊重和集体关系[帕森斯（Parsons），1949]，或法理社会和礼俗社会[托尼斯（Toennies），1957]，或个人主义和附属关系[克鲁克洪和斯托德贝克（Kluckhohn & Strodbeck），1961]，或代理人和社区[巴坎（Bakan），1966]等。虽然这些术语的含义存在细微的差别，但它们都涉及一个主题，这个主题对比了人们作为个体的自主程度和个体嵌入集体的程度（霍夫斯泰德，1980；斯瓦茨，1994）。它现在被认为是区分文化及其成员的基本维度之一[马库斯和吉塔雅玛（Markus & Kitayama），1991；斯瓦茨，1994]，许多研究已经证明了它对自我、价值观和行为规范的影响（马库斯和吉塔雅玛，1991；权恩迪斯，1989；1995）。

特别是在像美国这样的个人主义文化中，独立自我占主导地位（权恩迪斯，1989）。自我被解释为与集体的分离，而个人的内在属性（如态度、偏好、能力）是其意识的主要单位（马库斯和吉塔雅，1991）。其文化理想是通过竞争（权恩迪斯和盖尔芬德，1998）与他者分离、与他者不同，实现自我目标[斯威德和鲍呐（Shweder & Bourne，1982）]。与个人主义文化中的自我观点相一致，强调自主性、竞争性、自由性、独立性和成就感等价值观（斯威德和鲍呐，1982；斯瓦茨，1994；权恩迪斯，1995），这些规范倾向于相互依存情况下的自信和对抗。

相反，在集体主义文化中，自我是以关系和相互依存的自我为主导（权恩迪斯，1989）。正如马库斯和吉塔雅玛（1991：227）所解释的那样，“要体验相互依存关系就包含着把自己看作是一个包容的社会关系的一部分，并承认个人行为很大程度上取决于这种关系中其他人的思想、感受和行动”。文化理想包括通过合作维护关系和促进他人的需求和利益（斯威德和鲍呐，1982）。同样，集体主义强调归属感、保持公众形象、谦逊、遵从等价值观。在集体主义者之间相互依存的情况下，其行为规范也鼓励与他人的和谐与合作（伦，1997；马库斯和吉塔雅玛，1991；权恩迪斯，1995）。

虽然这个讨论呈现出纯粹的二分法结构，但是我们越来越清楚地认识到，文化及其成员并非纯粹的集体主义者或纯粹的个人主义者（权恩迪斯，1995）。沿着这些路线，他们得出了一致的结果，研究表明，文化中的个人因个人主义和集体主义而异（权恩迪斯、伦、维拉利尔和克拉克，1985；斯瓦茨，1994；瓦格纳，1995），例如，瓦格纳（1995）就证明了，在美国，与集体主义相比，个人主义者在集体中进行合作的可能性要小得多。因此，个性独立、相互依存的自我、价值观、理想和在个体之间培育的规范，这些在同一文化内和不同的文化之间也各不相同。

2.个人主义与集体主义及问责制(www.xing528.com)

这种讨论自然而然地产生了一个问题：问责制是否一定会在小组谈判中引起谈判各代表之间的竞争呢？如上所述，在负责任的条件下，谈判代表们采取被社会接受的行为，换句话说，为了取悦其委托人，他们会采用规范的行为。但是，正如刚刚讨论过的观点一样，个人主义者和集体主义者的行为准则和标准不尽相同，因此，在个人主义者和集体主义者进行负责任的谈判时，问责制可能激活不同的标准，产生不同行为的结果。换句话说，在所提出的文化理论的基础上，问责制可能是一个普遍现象（即所有的谈判代表可能会遇到被他人评估、监督和奖励的情况），谈判代表觉得个人主义者和集体主义者不得不面对不同的行为典范和标准，因此，问责制将在小组谈判中有差别地影响个人主义者和集体主义者。这种观点认为，在没有委托人指示的情况下，所有的代表都应该采取那些被认可的、或可被社会接受的行为来决定如何行事。然而，根据谈判代表强调个人主义或集体主义的程度，社会能够接受的、从而在问责制谈判中执行的特定行为也会存在差异。

更具体地说，问责制将会加剧竞争过程，减少社会化宣扬个人主义者的做法，因为对于这些人来说，在相互依存的情况下竞争是规范的。事实上，以前对美国的个人主义文化的研究已经证明，谈判代表们认为委托人希望他们在集体谈判中获胜并采取具有竞争力的行动（本顿和杜克曼，1973；克鲁德，1971）。然而，问责制将强化过程合作，在已经习惯了集体主义的群体中促成更多的成果，对于谈判代表个体而言，在相互依存的情况下（特别是在同一群体中），其合作是规范的。在此讨论的基础上，我们可以假设：

假设1：谈判者的集体主义将会削弱问责制对谈判者心理状态（即行为意图及其对对手的认识）的影响。

假设2：谈判者的集体主义将会削弱谈判过程中（即合作谈判对竞争谈判）问责制对谈判者行为的影响。

假设3：谈判者的集体主义将会削弱问责制对谈判者个人结果的影响。

从统计学上讲，为了预测心理状态、行为和结果，问责制会与谈判者的集体主义相互作用，因此，与集体主义理念较低的谈判者相比，集体主义理念较强的谈判者在负责任的谈判中，将会保持更合作的心理状态，采取更合作的行动，取得丰硕的成果。