谈判中的问责制：影响谈判结果的因素

问责制的广义解释是，“自己的所作所为要符合事实的相关规定并对此负责的情况。”[辛兰克和温古德（Schlenker & Weingold），1989：24]当问责制的情况时，符合标准的自身形象和观众期望会对一个人的行为产生显著的影响。在被评判的预期中，个体就会努力让自己的行为遵循这些标准（辛兰克，1986；辛兰克和温古德，1989）。在这方面，问责制与个体身份认同联系在一起，因为它激活了个体希望在特定情况下获得观众所认可的形象。

在谈判的情况下，当谈判代表在谈判结束后要求证明自己行为的正当性，或者在评估他们的谈判行为，或者对他们的奖励或惩罚由委托人裁决时，问责制才会启动（卡尼维尔，1985）。例如，委托人通常可以决定谈判代表的职位、晋级和支付金钱等等“正式奖励”，也可以决定他们的社会认可和社会地位等“非正式奖励”（霍尔莫斯等，1986）。有关谈判的研究已经证明，如果存在这样的问责条件，谈判代表们就拥有强烈的动机确保他们的行为能够获得委托人的赞许和更好的职位（克鲁德和罗森，1971；普鲁特和卡尼维尔，1993），为了实现这个目标，谈判代表就经常采取社会可接受的和能够获得委托人青睐的行动（特德洛克，1992）。例如，阿德尔伯格和巴森（1978）发现，负责任的谈判代表更可能使用一种他们认为会让委托人满意的分配规则，而不是为其委托人提供最大帮助的分配规则。

随着这个讨论自然而然产生的问题是，谈判代表希望委托人会发现哪些行为是社会可接受的行为呢？关于问责制影响的研究发现，在没有其他信息的情况下，谈判代表们往往假设委托人更喜欢他们在小组谈判中表现出其竞争性，这种发现与亚当斯（1976）的原始理论构想基本一致。例如，克鲁德（Cruder，1971）就曾经表明，谈判代表们认为他们的委托人比谈判代表本人更注重谈判的胜利。在本顿和杜克曼（Benton & Druckman，1973）的一个研究中，这样的观点特别明显。在这项研究中，谈判代表要么代表自己的利益，要么对有权分配谈判中所获报酬的团队负责。在后一种情况下，谈判代表们可能获得了合作或者竞争的指示，也可能没有获得任何指示。研究结果表明，没有得到任何指示的谈判代表与那些获得竞争性指示的代表一样，以相类似的竞争方式，比如树立更多的竞争目标、拒绝更多的报价等，来开展谈判。(www.xing528.com)

在小组谈判中对谈判代表的实际行为及其结果的研究发现，问责制使得谈判代表更加不愿让步，更多的使用有争议的手段，这样就使得小组谈判更难以达成一致意见（普鲁特和卡尼维尔，1993），这一结论与早期的研究结论保持一致。在协商利益分配的情况下，一方的利益所得就是另一方的利益损失（本顿，1972；克鲁德，1971；克里莫斯基，1972；克里莫斯基和阿什，1974）。在整合的情况下，就会产生许多不同层次、具有综合利益的可能性协议（卡尼维尔、普鲁特和瑟尔海姆，1981；尼尔1984；普鲁特等，1978）。例如，在一项关于有关利益分配谈判的研究中，本顿（1972）发现，负责任谈判代表之间的谈判过程可能花费更长时间，其中就包括更多的拒绝性报价和更少的让步，与不负责任的谈判代表相比，负责人谈判代表在谈判过程容易产生更不平等的结果。同样，卡尼维尔等人（1981）发现，与低问责制谈判相比，高度问责制会采用更多更值得争议的策略，比如说威胁、职位承诺、说服性争论、控制对手等，综合谈判所产生的成果也不理想。

总而言之，我们通过研究发现，问责制影响到谈判的竞争过程，并将导致小组谈判成果低于不负责任谈判所谈成的成果。在没有其他信息的情况下，谈判代表们倾向于认定委托人希望他们自己具有竞争性而采取那些有可能取悦这些委托人的有效策略，但在处理冲突方面效果不佳。事实上，在这些研究结论基本一致的基础上，一些研究人员建议，为了保证小组谈判更有效率，谈判代表们应该设法逃避评估所带来的压力[奥根（Organ），1971；沃尔和布鲁姆（Wall & Blum），1991]。（将谈判代表与谈判小组联系在一起的压力虽然有所削弱，但是依然强大），为了消减这种强大的压力，有人建议使用其他一些干预措施，比如说同其他谈判者发展良好的私人关系等[本姚夫和普鲁特（Ben-Yoav & Pruitt），1984；霍尔姆斯等，1986]。