小组谈判中的边界角色与角色冲突：亚当斯模型与压力因素分析

谈判是两方或多方为了避免社会冲突试图解决各自所认识到的利益分歧的过程（卡尼维尔和普鲁特，1992）。谈判中的各方通常都是由试图达成协议的人群组成（普鲁特和卡尼维尔，1993）。在这种情况下，群体往往依靠代理人代表自己的利益，进行能够给群体带来福利的相关交易[鲁宾和森德（Rubin & Sanders），1988]。例如，在商业环境中，谈判经常会在不同委员会、不同部门甚至不同组织的代表之间进行。在国际环境中，谈判通常会在代表不同国家的外交官和发言人之间展开。

早期有关小组谈判代表的研究主要依赖于对行业关系谈判的案例进行研究[沃顿和麦卡斯（Walton & McKersie），1965]，但是后来的谈判模式逐渐演变，相关研究力图去描述小组谈判代表所面临的特殊环境[亚当（Adam），1976；麦克格雷斯（McGrath），1966]。也许在这方面最具有影响的研究是亚当斯（Adams，1976）的小组谈判代表边界角色模型，此模型以组织背景中的角色冲突以及谈判代表必须承担特殊边界角色来处理组织内部和外部人员的观念为基础。例如，市场代表和销售代理、人事主管和公司谈判代表既在组织内部工作，但是同时也作为该组织的外部代表在工作，因此，他们往往会受到组织内部和外部其他人的影响。(www.xing528.com)

亚当斯（1976）的边界角色模式已经成为近二十年来对小组谈判中如何理解和预测谈判代表行为研究的催化剂[霍尔莫斯、易拉德和拉姆（Holmes，Ellard & Lamm），1986]。这项工作集中在亚当斯（1976）所确定的最基本的过程之上，换句话说，就是在小组谈判中谈判代表如何回应委托人的压力。在这方面，许多研究关注诸多明显的压力，例如在小组谈判时，问责制对委托人以及对谈判代表心理状态、行为和结果的影响（卡尼维尔，1985）。本研究要调查的基本问题是，在参与竞争时谈判代表是否回应问责制所带来的压力，以及是否放弃更多适应性解决方案来减少群体间的冲突。为了回答这个问题，下面我们将详细说明问责制的性质和作用。