优惠来袭，开启微信实体店新篇章

2014年4月底，微信O2O概念店“上品折扣”在杭州的下沙开业，如图3-12所示。“上品折扣”是国内经营名牌折扣商品的零售百货企业，而杭州这家店是“上品折扣”在全国范围内的第一家微信体验店。其系统性地提升了线下零售百货业的玩法和商业模式，致力于把这家店打造成“未来商店”，让顾客享受到完全不同以往的购物体验，并且把这种模式推广到全国。

1.出门不用带钱包，另类的购物体验

把购货的时间和空间全部打开，这是“上品折扣”所理解的O2O真正含义。通过全渠道跟客户更加贴近，以及微信CRM系统对手机消费者行为数据的分析，提供更精准的服务。

传统百货商场的经营模式一般是，顾客选好商品找导购开小票，然后经过一个又一个柜台，确定所有要买的商品后再来到总收银台结帐。交完钱，再从头到尾走一遍，拿上所有购买的东西，并且在这期间，消费者还要确认尺码和质量是否准确。

图3-39 购导员手中下单的平板电脑

但在“上品折扣”的微信体验店内购物，顾客能随意在柜台间来回穿梭。看中某一商品后，导购在平板电脑上直接生成一个二维码，顾客用微信扫描二维码即可结账。顾客也可以把看中的物品添加到微信购物车中，不断添加，直到逛完整个店面为止再统一付款，如图3-39所示。

除了可以在导购的移动终端上下单外，顾客还可以实现自助购物，只需关注“上品折扣杭州”的微信公众账号后，就可以获得商场里的商品信息，从而在微信上完成查询、下单、支付、提货、发货、物流和退换货等所有购物流程环节并得到相应的消息反馈，如图3-40所示。

图3-40 微信公众平台自助购物

除了普通的微信端购物方式外，在“上品折扣”的商场里，还可以看到如下几个微信支付的活动。

➢微信闪购区。这里摆放着限时三天销售的特价商品。消费者扫描商品上附带的二维码后用微信支付就能直接提货。

➢微信整点秒杀区。“上品折扣”会在商场的电视屏幕上显示秒杀商品的微信支付二维码。每到整点向消费者开放，谁先扫描并完成支付，谁就能以极低的价格拿走商品。

➢微信酷跑大赛。消费者利用微信账号登录大屏幕上的跑步比赛界面。手机摇得越快，代表消费者本人的虚拟形象在屏幕上就跑得越快，冠军可赢得大奖。

以上这些商场内的营销活动都是“上品折扣”在完善顾客们的购物体验，如果只是简单逛逛商场最终再使用移动端付款，这样的购物模式除了支付方式的改变外，并没有让顾客能体验到微信购物的乐趣所在。而举行一些折扣与比赛活动，就是在用新奇有趣的方式刺激顾客参与到其中，不仅仅让顾客能通过微信享受到最实际的优惠，还提升了其购物体验，一举两得。(www.xing528.com)

当顾客完成支付后，在准备离店的过程中，可选择自己到柜台将商品拿走，或者到收银台等导购把货品取来后再离开商场；如果不想自己动手的顾客，可以选择快递上门，商场会把商品寄到顾客的指定地点，极为方便。

在“上品折扣”微信体验店的橱窗里，还有一面永不打烊的“虚拟购物墙”，24小时地展示着上品的精选商品和相应的二维码。顾客任何时候路过这里，只要拿出手机扫一扫，就算没有导购人员也可以直接下单购买。

当完成以上所有的购买环节之后，顾客还可以选择分享按钮，把购物信息分享到微信朋友圈，其他的朋友看到链接就可以直接选择尺码、颜色。线上下单、线下拿货、线下试衣，真正实现了O2O完美结合。“上品折扣”借助微信满足了以上O2O的所有流程，考虑到一部分消费者还不习惯使用微信，因此也提供手机、现金和银行卡结账渠道。

这样的购物方式不仅能够为消费者提供便利的消费体验，也对商场的经营起到了重要改变。在普通的“上品折扣”商场中，每个楼层至少设两个收银台。在其北京的五棵松店中心款台，同时要站五到六位收银员，小的款台也要能站两到三位收银员。而使用微信收款大大减少了收银人员的设置，整个店里甚至没有一个收银台，只有开放式的服务台。在服务台前顾客可以通过互动屏幕，进行各种自助查询和购买。另外一项节约则是纸张使用，导购过程无纸化，低价又环保。

2.微信CRM数据，进一步了解客户

“上品折扣”的执行总裁沈慧峰就曾表示：“微信对上品来说并不是一个利器，不是说用上微信，销售额就会倍增或者是强悍无比，利用微信达到O2O更重要在于精细客户关系管理。”

也许顾客是因为新奇的体验，才来商场购物。对消费者理解更深刻，与消费者交流互动，更加顺畅、精准，这才是微信的真正价值。

微信体验店和实体店的最大区别就是——微信可以记录顾客购买过程中的所有行为，对顾客进行分析，所记录的消息非常全面。微信结账和收银台结帐完全不同，顾客只需通过几步点击就能完成结算。在此过程中，顾客的来签次数和时间，购买了什么样的商品，消费数额等信息就会形成很多数据的接入，这种接入非常精准地服务顾客，成为一个很好的一个CRM工具。真正用微信最多的是在粉丝和会员方面，结合游戏、秒杀等活动，深度耦合会员信息。

“上品折扣”因属于社区型百货，所以加深对周边顾客的了解，可以更加快速地匹配消费者需求。其优势就在于每个月都可以进行品牌替换，一个店里面的品牌每月甚至能替换出去10%。比如在一家店面的设计中，本来预期户外产品是这个区域中消费者最喜欢的，但通过微信CRM上的成交数据分析，实际上并不是；或者在某一个区域中，大多数的年轻人在结婚生子后，购买行为和购买习惯统一发生了变化，这些情况都需要快速进行应对调整。由于上品的标准货架是可以来回移动的，因此这个细节也为布局品牌带来了一定优势。

“快变”是“上品折扣”的核心理念，能以最快的速度和消费者达成一致，当这个区域里消费者的购买行为发生变化，一样还能用最快的速度匹配起来。

案例分析

在移动终端普及的今天，消费者的购物方式早已发生了变化，喜欢网购和宅在家收快递是很多年轻消费者的习惯，但是网购的商品看不到实物，没办法确定商品的尺寸大小和质量好坏，等快递所消耗的时间也会感觉有点久，这些都成为了许多消费者苦恼的原因。而杭州的这家“上品折扣”，抓住了大众消费习惯的改变，顺应消费者的需求方式，让消费者利用手机下单付款，不用自提货物，快递送货上门，正好为消费者解决了这一问题。

在理论上，像这样的购物场景还可以扩展到很多地方。除了实体店之外，地铁广告、公交站牌、自行车亭、周边学校企业的食堂餐桌和海报等，任何可以扫码的地方，都有可能成为“上品折扣”的虚拟商店，顾客可以直接通过微信购买对应的商品。

当微信的接口被开发得越来越多，微信O2O就越来越完善，而对于许多中小企业的微商而言，微信O2O也逐渐成为其发展的方向。