进入10家小店会发现至少有8家的货架上放着半年前就看见过的商品，至少有4家放着你一年前看到的商品，至少有2家放着已经超过保质期很久的商品——它们甚至还保持着当初上架时的样子。但糟糕的是，很多规模更大的零售商，表现得并不比这些小店好多少。滞销品的出现直接反映店铺的营运水平，滞销品的出现主要有以下几种原因。
①质量问题导致的滞销。供应商的商品质量有问题，且零售商进货和收货过程把关不严，顾客购买以后发生退货，造成门店商品积压而成为滞销品。
在管理不善的店铺有两种情况：一是采购明知道商品质量不行，但为了高收益（高毛利、进场费或个人贿赂），将商品硬塞进卖场；一是配送中心或门店收货部门工作不认真，没发现掺杂在好商品里的劣质品。
店铺如果确定商品质量出现问题，应当第一时间从货架上将所有商品下架，并与供应商和厂商联系商品的退货处理和召回，以及谈判相关的赔偿问题。
②进价问题导致的滞销。商品进价过高或物流等采购费用过高，导致商品定价高过市场同期水平，从而影响商品畅销度。常有的现象是：采购人员对本地和其他地区的商品价格不熟，但为增加商品丰富性，专门从外地现金购入新商品。进入门店销售后，才发现原本本地就有供应商，并且价格也有一定的优势，使得商品变成了滞销品。此时，店铺只有吃哑巴亏，估计当地顾客心理价位，修改商品的零售价格。
③商品过季导致的滞销。供应商供货不及时，或者零售商内部商品运营混乱，延误了销售时机，使得季节性商品成为过季商品。例如在中秋节前一天，某个门店的一些畅销品牌的月饼已经大面积断货，而供应商因为各种因素无法当天供货，而在中秋节下午才将大量的商品送至门店，此时门店如果无法退货，就只能面对中秋节后的月饼滞销了。
如果该类商品能够及早发现（临近过季），而店铺经营者又足够强势，则可将商品及时退给供应商或者拒绝收货，由其进行商品调剂或者将商品调拨给其他的门店。
④被供应商压货导致的滞销。很多采购员对于制造商商品的销售情况没有进行全面分析，仅仅看重厂家所给予的买赠、数量折扣或者现金折扣。其实，消费者在选择商品时，只有在两种商品品牌和价格定位相似、质量和数量相同时，附赠商品才能更具有一定的吸引力，不是所有带赠品的商品就都是畅销商品的。相反，供应商特别爽快答应买赠的，反而代表这很可能是“准滞销品”——采购一定要小心，要注意顾客是否会对此有不良反应。
⑤统一采购下的决策失误导致滞销。总部没有准确把握各个门店的存货和销售情况，没有掌握商品畅销和滞销的状况，盲目订货，或者自动补货系统出错，导致库存突然增加。货架上的大量陈列不仅没有给消费者带来购物冲动，反而加强了消费者对此类产品的怀疑，影响了其正常的商品销售。
如果库存销售信息收集出现延迟或偏差，首先需要调整的是零售企业的MIS信息系统，对其进行必要的升级和正常维护。
⑥分类/陈列不善导致的滞销。门店里商品分类不清楚，商品陈列位置不好或不固定，促销方式不佳，都会导致滞销。这种情况也是比较普遍的。
⑦突发的需求变化导致滞销。例如禽流感事件时期，某店铺根据春节的一贯习惯，大量采购了禽蛋类商品，但禽流感严重影响了这些商品的销售，使得店铺所有相关类型的商品销售严重下滑甚至长期出现零销售的现象。鉴于这种情况，一方面应增加对市场的供需情况的跟踪分析，另一方面店铺要有危机管理意识，对于外部市场动态要实时做出市场反映，将店铺的市场风险降到最低——例如家乐福就迅速在禽蛋肉类商品上加贴卫生检验标记，以促进部分销售。
总之，零售商在淘汰滞销品的时候，一定要认真分析滞销商品的原因，不论是外在消费环境的影响还是内在管理的问题，都需要正确面对，不要忽略有销售潜力的商品。
①关于陈列空间。滞销商品大量占据了门店的货架空间，使其他畅销商品的陈列空间不够，新进商品无法正常上架，影响了门店商品周而复始的更替循环。
②关于机会成本。门店和配送中心的场地建设等费用都需要从经营的商品上获取，商品长期滞销影响零售企业的投资收益，如果采购其他商品就可能减少一部分的费用开支，并且还可能通过销售获得一定的经营收益。
③关于维护成本。不管滞销商品陈列在门店的货架上还是堆在配送中心的库房里，都需要店铺的工作人员（包括门店理货员、管理者、库管员、采购员等）定期清洁卫生、稽核数量及控制质量——这都产生费用。
④关于资金占用。滞销商品的大量存在影响店铺的资金流转，没有流动资金进行正常的商品采购。
⑤关于顾客。滞销商品大量陈列在门店的货架上，这样既影响了顾客挑选商品，浪费了顾客的注意力，同时也耗费了顾客的正常购物时间，甚至导致顾客无法找到其需要的商品，损失了门店应该获取的利润。
（1）滞销商品的标准。
在店铺的日常经营活动中，为确保店铺效益的最大化，必须首先确定一个操作性很强的衡量滞销商品的标准。
①以标准销售额为淘汰标准。
②以标准销售量为淘汰标准。以销售量为衡量标准也是一种确定滞销商品的方法。比如，某商品与其同类相比，连续两个月都远远低于其他商品的平均销售量，那无疑该产品属于被淘汰的对象了。
③以销售排行榜名次为标准。中小店铺经营者应该排出自己店内商品的销售排行榜，以便适时淘汰那些末位的商品。
（2）处理程序。
列出淘汰商品清单，确定要淘汰的项目和时间并经主管确认。
①确定淘汰日期。淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地进行，例如：规定每月15日为淘汰日，便在这一天把淘汰商品下架退货。
②淘汰商品的数量统计。确定要淘汰的商品后，应清查所有淘汰品的库存数量及金额，了解处理后所损失的毛利是多少，便于控制整体利润。
③查询有无货款可抵扣。查询生产被淘汰商品的厂商是否有剩余货款可抵扣，这点相当重要。必须和财务联手，确认后请财务进行会计手续处理。若已付款，则不可将商品退给厂商，因为将商品退回给厂商后，要厂商再拿钱来是不太可能的。
④决定处理方式。淘汰下来的商品，有的可以退回给厂商，有的无法退给厂商。不能退给厂商的商品可以降价贩卖，或便宜处理给店员，当然也可以当做促销的奖品来送给顾客。店铺经营者可从中选定一种处理方式。
⑤处理彻底。滞销商品的处理方式很多，要根据自己的实际情况采用不同的方式。无论采用哪种方式，既然是处理，就是要做得彻底。因此，若第一次所定的方式无法处理干净，便应再修改。
⑥淘汰商品的记录最后将处理完成的淘汰商品母月制成总表，整理成档案，随时供查询，避免因年久或人事变动等因素，再次重新将滞销品引进卖场。
（3）控制滞销品产生的方法。
把握各类商品总部库存及门店库存总量，不能光凭总部库存来决定采购。依商品类别和厂商类别将商品归类，制作商品目录和商品货表，并加强存货及陈列的定位管理。制定门店每次最高定货量及最大存货量。
造成商品滞销的原因是多方面的，不仅与该商品质量、价格有关，而且更与卖场陈列、促销、顾客满意度有关。对于店铺经营者来说，如何有效处理好滞销商品成为店铺商品管理的一项重要工作内容。
一旦发生商品滞销现象，店铺经营者一般采取两种方法：一是扩大销售，二是让滞销商品从货架上消失。具体来说主要有以下几种处理方式：
（1）扩大销售。
扩大销售的方法主要是调整商品的销售方式，例如门店与厂家一起进行商品买赠、终端演示、内部商品调剂、加强陈列等。在实施以上活动4周以后，商品仍不好卖，则要对商品进行降价处理。但降价也是要有步骤的，一个可借鉴的标准做法是：
●先将商品的价格降低10%，销售两周，看效果。
●如果效果不明显，将价格再降低10%。
●如果销售额的增长还是不明显，将价格降至成本价销售。(www.xing528.com)
●不要轻易将商品的零售价定得低于商品的成本价。
（2）退货处理。
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一，其程序如下：
①确定退货商品。依据超市的退货标准确定退货，由营业人员清点整理退货品，送至仓库保管、登记。
②开出退货单。退货单一式五联。店铺营业人员所开的退货单一定要填写“商品差异表”上的编号。除此之外，退货单还需包含供应商资料（包括名称、地址及邮政编码、供应商代号等）和商品资料（包括品名、商品货号、包装单位的数量、附注等）。
③寄送退货单。店铺营业人员填写的退货单应及时送给供应商，通知其来办理退货。
④办理退货。供应商接到退货通知后，至采购单位取退货单，并凭退货单至仓库登记、取退货品，经验收人员查验、登记后开始放行。如供应商接到通知10天未办理退货手续，则视同放弃该退货品，由采购人员通知仓管人员报请主管裁决处理。
⑤办理结算。验收人员完成退货品查验后，将退货单呈报主管核定，由采购人员编制退货报表，送往会计扣款，完成退货手续。
（3）降价处理。
这一方法一般都能收到立竿见影的效果，它有两种方式：一是换季降价，即以各种活动的名义，在本销售季节的中后期，预先把可能积压的季节性商品进行特价处理；二是折扣处理，即把积压存货集中在一个折扣专柜进行销售，然后根据商品的质量采取不同的折扣，一般多以3~8折进行销售，以此吸引大批顾客光临。
商品的降价销售不仅会影响商品最终销售毛利，而且可能伤害店铺形象以及供应商的价格体系，所以为防止门店故意把商品作为滞销品降价，因此不能完全由门店根据它自己需要进行价格调整。
同时，为控制门店总体的降价金额，有些零售商给门店设有减价金额预算，门店每个月只能享有一定额度的降价，每个月降价金额的使用情况是纳入到门店的经营绩效之中的。零售企业就要考察门店的管理人员能否能够很好地控制和减少降价金额，为企业获取更大的销售利益。但这种制度解决不了门店和采购之间的矛盾——因为门店会抱怨是采购人员进货不当造成那么多的“滞销品”。
诚然，降价销售有时可以提高销量，解决积压的商品库存，但是商品滞销问题没有从根本上得到解决。
（4）其他处理方法。
①展示促销。将滞销品进行陈列调整，运用卖场货架空间，相应扩大陈列位置，更大可能吸引消费者眼球。
②对比促销。将同品种商品进行高低价位的对比陈列，突现滞销品的品牌优势或价格优势。
③配套销售。商品的重新组合也是一种加速滞销商品销售的方法，如服装店把T恤与中裤组合配套吸引顾客的视点，引起顾客购买兴趣。
④送赠品。这一方法能大大提高顾客的购买热情，因而商品促销中常被用到。
⑤再次议价。再次与供应商进行进价商议，在保证本门店的利润同时，获得更低的价格优势进行商品促销，与顾客分享与供应商议价而获得的利润。
⑥转移销售。在某些情况下，有些商品在这个店是滞销品，而在另一个店却是畅销品，可设法把滞销品调剂到其他商店销售，这样大家都能获利。
⑦店员内部购买。以内部店员能够接受的价位，鼓励店员购买。
没有商品就没有店铺，所以做好商品管理相当重要。其中商品保养是商品管理的一项重要内容。养护好店铺的样品，可以减少损失，降低成本，增加店铺的营业利润。
下面简单介绍几种常见商品的养护要点和措施：
①纺织类的养护。纺织类商品按材料一般可分为棉织品、麻纤维及织品、纺织品、化纤类制品。
纺织品类商品在储藏期间，主要可能受到微生物的侵害，商品养护的首要任务就是防霉腐。因此，清除适于霉菌滋长发育的条件，改变微生物的生态环境，使库内温湿度控制在一定标准以下，以达到安全养护的目的。
②塑料制品的养护。塑料制品因其质量轻、价格便宜、易制作成各种形状而广泛用于人们的日常生活之中，是超市卖场重点经营的商品之一，其养护的重点是防老化。
防止塑料制品光、热、氧作用，加强仓储温湿度管理以及避免化学物质污染，避免机械力的破坏等外因的危害，是减缓塑料制品老化的重要措施。由于塑料制品种类繁多、性能各异，因此要因时因地因物采取不同的措施做好防老化工作。但就其共性而言，在仓储和陈列中应做到包装严密、整洁。严格入库验收，禁止质次或已老化变质的塑料制品入库。如发现发黏、变色、变硬、龟裂、变脆等老化现象，应及时隔离处理。
③皮革类商品的养护。皮革类商品主要有皮鞋与皮衣。皮革类商品含有一定的水分和油脂，储存时间过长，油脂和水分逐渐挥发，使皮革干缩发硬而变质。所以，皮革类商品的保管期一般为一年左右。为确保皮革类质量完好，在养护过程中，注意以下几个方面：
●防潮湿。储存场所要干燥、通风。库存最高温度不超过35℃，相对湿度控制在50%~80%。
●防热。受热油脂和水分挥发，造成皮革干裂发脆，失去应有的光泽，所以，皮革类商品不能受日光照射，不可靠近暖气和火炉等。
●防腐蚀。皮革类商品接触酸、碱性物质，会引起腐蚀，使皮革类商品表面裂纹、折断，降低韧性和弹力，因此，不能把皮革类商品和肥皂、碱面、化工原料等放在一起。
●防灰尘。面上积有灰尘后，能吸去表层的油脂，使革面粗糙和僵硬。堆放时，还要注意防重压变形。
④生鲜食品的冷藏养护。生鲜食品的冷藏养护是指鲜蛋、蔬菜、水果、速冻食品（如水饺、汤圆等）储存在商品高温冷藏仓库中，库温一般控制在-1~5℃。生鲜食品入库前做好仓库消毒。仓库内发现有异味，可采用臭氧办法消毒或用2%甲醛水溶液、5%~10%醋酸与5%~20%的漂白粉溶液消除异味。
水果在储存期间，应严格控制温度，过高易腐烂；过低极易造成“冻害”。同时要掌握好湿度，过高会使水果变质，过低增加水果干耗，失去原有品质。储存期间，一般适宜温度0℃，要根据各类果品的临界温度（即适宜温度），不低于它们的冰点，有利于抑制微生物的繁殖，防止腐烂。
⑤酒类的养护。储存白酒不宜太干燥，也不能过于潮湿，相对湿度控制在90%以下。库温宜低不宜高，最高不超过30℃。储存黄酒、葡萄酒、果酒，最适宜的温度为20%左右；熟啤酒最适宜的温度为4~20℃；生啤酒最适宜的温度为0~10℃。储存瓶装酒的相对湿度一般在75%以下为宜。
⑥食品、粮油的养护。食品、粮油的养护主要有低温养护、加热养护和干燥养护三种。
●低温养护是利用低温有效地抑制有害微生物的发育活动和酶的活性。它能较好地保持食品、粮油原有风味和新鲜度，特别是对于那些易腐的鲜活食品，低温储藏养护应用更为广泛。
●加热灭菌养护是利用加热杀灭食品中的绝大部分微生物和破坏食品中酶的活性，经过加热灭菌处理的食品，必须同时采取密封的真空包装并及时冷却降温才能长期地储藏，否则由于微生物的二次污染或储藏温度过高还会造成食品变质。
●干燥养护是通过各种措施降低食品含水量使之成为干燥状态的一种应用广泛的养护方法，分为自然干燥法和人工干燥法两种。由于降低其水分使有害生物的活动和酶的活性受到控制，食品成分的化学变化也趋于缓慢，能较长期地储藏食品。
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