商品陈列的艺术与技巧

所谓的商品陈列，就是指在店铺里，将顾客感兴趣的商品摆放在最佳的位置，以尽可能地增加销售机会，提高店铺的销售业绩。

一个吸引人的卖场布置或陈列不仅会改善店铺的形象，使得店面外观趋向多彩多姿，还会赢得更多顾客的青睐，有促进销售的效果。可见，店铺商品陈列的重要性。不同的店铺，商品陈列的方式不同，即使同一类型的店铺，商品陈列也是灵活多样，那么，店铺应该如何陈列货品呢？

有效的货品陈列可以达到展示货品、方便顾客购买的目的，还可以引起顾客的购买欲，并促使其采取购买行动。做好货品陈列必须遵循以下基本原则：

①便于参观选购的原则。陈列摆放的商品要便于消费者参观选购，因此摆放商品要分门别类，按每种商品的不同特征和选购要求顺序摆放，便于消费者在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。对于一些新商品推销区和特价区的陈列更要引人注目，而且有艺术感。

②显而易见的原则。现在店铺售货都是自助式的销售方式，由商品本身向顾客展示、促销。要做到让货品实现最佳的销售，就要求货品陈列显而易见。

③摆放丰满的原则。陈列摆放的货品要保持丰满，随卖随补充，至少在开门营业时，货架上的商品要摆放丰满。这样既可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象，又可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。

④连带性原则。摆放陈列商品时要注意商品的关联性。尽可能地将有关联性的商品摆放在一起，让顾客看到重点促销商品的同时能联想到其他相关的商品，这样既方便顾客挑选，又便于营业员拿递。

⑤愉快购物的原则。店铺应该通过对货品巧妙科学的组合陈列，营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛，消除顾客与货品的心理距离，给顾客一种亲近的感觉。这就要求做好货架的清理工作，保持陈列商品干净、完整，有破损、有污渍、外观不合乎要求的要及时撤下。

⑥重点突出的原则。摆放陈列商品时，要突出重点经营的商品，增加销售，加速周转，提高利润。

⑦先进先出原则。当货品第一次在货架上陈列后，随着货品不断地被销售出去，就要进行货品的补充陈列。补充陈列的货品要依照先进先出的原则，具体方法是：先把原有的货品取出来，然后放人补充的新货品，再在该货品前面陈列原有的货品。

⑧“三易”原则。摆放商品时应根据成人的平均高度，科学地摆放商品，符合顾客易看、易摸、易挑选的“三易原则”。

⑨分开的原则。摆放陈列货品时要把相互有影响的货品分开。例如容易串味的商品、功效不同但包装类似的商品应当分开摆放。

⑩陈列展示的经济性原则。陈列的重点位置应是高周转率和高毛利的商品，畅销商品必须排列于主动线黄金段。

店铺货品陈列技巧对于货品的销售有着不可替代的作用，它是从空间、心理等多方位、多角度促进顾客的消费行为，是店铺经营体系中不可缺少的能力。

一般来说，货品陈列要做到突出货品的美感，陈列方式要符合货品的性质，陈列效果要兼顾不同视觉角度，疏密层次安排合理，利用道具、灯光加强陈列效果。

节日、事件等足以激发部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。把握好时机就可以锁定细分消费者，最好地将产品贴近消费者，吸引消费者眼球。

拥有成功活泼的货品陈列，创造一个舒适的空间，成为提升业绩的一种间接做法，而货品陈列是大有技巧可言的。

①根据货品销售现状调整陈列。定期研究近期推展的重点货品，通过分析货品的销售状况，确定畅销货品、滞销货品、新货品、特色货品、季节货品、高利润货品，综合考虑货品的位置，再根据货品的特点设计陈列形式。

②根据店铺活动主题调整陈列。在庆典、节假日，店铺可适当组织促销活动。为配合店铺的总体促销活动，可通过陈列制造促销的环境与气氛。节日是店铺促销的极好机会，店铺都会在货品陈列上加以配合，选择有关的货品，进行独特的陈列布局和陈列造型设计，常常会收到很好的效果。

③按季节变换调整陈列。季节对于货品陈列影响很大。因为即使再好的产品，如果与季节不相适宜，也必然会滞销。所以每逢换季期间，对将要过季的货品进行大量陈列，并配以令人心动的促销价格，加快货品的销售。

季节的变化对顾客的购买行为影响很大。尤其是服装、空调等季节性很强的货品更是如此。在季节变化时，顾客的购买力常常增大，季节性货品陈列应该走在季节变化的前边，及时把适合季节的销售货品放上柜台，将过季货品撤换掉。

④陈列时色彩要统一。色彩是表达陈列思想内容和形象的重要因素。要恰当地组织货品及货品背景的颜色，使之能将货品衬托出来，同时凸显货品的形状、质感、颜色、装饰风格等特点，激发顾客对货品的欣赏和喜爱。

货品陈列色彩过于贫乏、缺少变化，会令人感到单调无味，降低顾客的兴趣，达不到陈列的目的。但设计者如果为了色彩多变，注意局部的颜色效果，而忽略了整体的颜色效果，会造成整体颜色杂乱无章。所以，货品陈列时要注意整体色彩的协调统一。

对于店铺经营来说，货品陈列是一项很重要的工作。良好的货品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以提高店铺的形象。

①分层陈列法。分层陈列法主要用于柜台或柜橱陈列，是指陈列时按柜台或柜橱已有的格局，依一定顺序摆放展示货品。分层摆放一般根据货品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定。

②悬挂陈列法。悬挂陈列法主要用于纺织服装或小型货品陈列的方法，指将货品展开悬挂、安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到货品全貌。

悬挂陈列法一般可分为高处悬挂和销售悬挂两种。前者是指在柜橱上方安放支架或展示网悬挂货品，属于固定陈列的一种，目的是使顾客进店后从较远的位置就能清晰地看到货品，起到吸引顾客、烘托购物环境的作用。后者是用于敞开售货，悬挂的高度一般是以1.5米为中心上下波动，这是顾客选购、平视浏览和触摸货品的正常高度。(www.xing528.com)

③分类陈列法。即根据货品的档次、性能、特点等分类排列，展示某类货品的特点。这种方法有利于消费者比较和挑选货品。

④组合陈列法。组合陈列法是按顾客日常生活习惯，把相关的几类货品排列在一起的方法。所谓相关货品，指的是互补性货品、替代性货品、关联性货品等，这样往往能给顾客以熟悉和贴心的感受。这种方法既方便了消费者购买，也扩大了销售。

⑤逆时针陈列法。据调查显示，大部分顾客逛商店时总是有意无意地按逆时针方向行走，根据这一习惯，商店在摆布货品时，应该尽可能按照货品的主次按逆时针方向排列。

⑥堆叠陈列法。堆叠陈列法是将货品由下而上堆砌起来的陈列方法。一般用于货品本身装饰效果较低，同时又是大众化的普通货品。

⑦专题陈列法。专题陈列法也称主题陈列法，即结合某一事件或节日，集中陈列与之相关的系列货品，以渲染气氛，营造特定的环境，促进某类货品的销售。

⑧叠钉折法。叠钉折法是主要用于纺织品等“软型”货品的一种陈列展示方法，是指利用某些货品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头针和别针固定在立式板面上。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶，再配以适当的背景画，产生较好的艺术效果。

⑨墙面陈列。墙面陈列最容易诱导顾客进入店内，如将服装、乐器、小饰品、帽子、皮带、皮包等货品组合在一起，固定陈列在墙壁上，不仅可强调货品的立体感、丰富感，还可使本来很普通的墙壁散发出个性的魅力。

货品陈列决定着产品在终端的销售机会和竞争力，可以说没有好的陈列就没有好的销售！任何一家店铺，如果没有做好陈列，那么就会影响货品的销售，还会损害整个店铺的形象。所以说，货品陈列无小事。

①陈列要有主题。一个店铺如果将所有的货品都拿出来陈列，由于种类繁多，整理时必然要花费半天或更长的时间，而且陈列一次至少要放置一个月，很难在短时间更改。所以，必须决定陈列的主题，配合主题来衬托货品，做集中性装饰。

有些店铺的橱窗看起来并非很宽敞，但是依然能将店内所有销售样品一一陈列出来，这正是主题陈列方式的效用。主题陈列方式虽是少许的陈列，但依然能让人明白该店的销售性质。大量聚集的陈列方式是无法令人驻足观赏的，唯有具有主题的陈列方式才能吸引更多顾客上门。此外，有主题的陈列方式不但陈列的货品较少，而且陈列方式易于变更，可依照主题加上自己的灵感，达到最佳的效果，好的主题陈列往往能给人一种心动的感觉。

②易看、易选、易买相结合。看我们周围的店铺可以发现，大部分方便顾客欣赏货品的店，其方便顾客选购的功能多半较弱。这就说明方便欣赏的陈列方式较能吸引顾客进门，但是未必就能吸引顾客选购。

有的店铺货品的陈列虽然能够让顾客慢慢选购，但陈列货品周围都放有存货，销售场所的货品堆积如山，顾客欣赏、挑选的功能就大大削弱了。由此看来，货品的陈列方式不能单方面只着重于方便欣赏，或只着重于选购。如果只注重欣赏，对于选购能力就会发生负面影响；而只塑造出易选的陈列，一旦上门的顾客人数少，业绩自然就难以提升。

③划分顾客层次，有针对性地陈列。作为店铺经营者，要增强自身的竞争力首先要明白一点：物质丰富的时代，顾客将随着自己的欣赏眼光与好恶来看货品。换句话说，就是必须针对特定阶层的好恶来陈列货品。如果陈列的是一些年轻人所喜爱的货品，就不要也想讨好中年老年阶层的顾客。那种将男女老幼都列入销售对象的想法，似乎太过于贪心。

成功的陈列必须要能打动特定对象。所以，店铺经营者在考虑陈列之应先设定某一特定的顾客阶层，并且针对这些人的喜好来做陈列。

④尽量多动、多摸货品。众所周知，任何货品都有淡季与旺季，任何一家店铺均有畅销与滞销的货品。一些被放在陈列架最上层和最下层的货品往往被人遗忘，因此，店内所陈列的任何货品都必须经常去触摸或移动。有经验的店铺经营者都知道，造成货品滞销的一个重要原因就是店员们从来不去碰它，致使货品满布灰尘，甚至褪色。从来不去动的货品，其周围的货品也同样容易被人遗忘。任何店铺一旦放置滞销的货品过多，店内就会丧失活跃的气氛，使店内一片死寂。

因此，一旦发现了较少碰动的货品，就应该立刻去动一动，多整理整理，或者擦擦灰尘，换换包装等。只要店员随时注意，勤于移动货品，就会使这些货品“重获新生”。同时，店铺经营者要经常将这些意识灌输给店员，并且使之养成这种习惯。

⑤杂乱无章可偶尔一用。市场上我们经常可以看到这样一种现象：一个杂乱无章的货摊前总是围满了顾客，挑来挑去，最后货被抢购一空。其实这是一种顾客购物的一种心理。因为这种陈列表面上看去杂乱无章，但它更加接近顾客，使人不必拘谨，挑选起来更自在些。

很多商家采取杂乱无章的堆放货品的方式，并且产生令人亲近的效果。但需要注意的是，此方法不可以经常使用，否则会使人对你的店产生一种低档的感觉。

货品陈列得好不好，可以直接影响销售。所以，不管哪一类货品，店铺经营者都要重视陈列。

①肉类生鲜店。为了促进顾客印象与方便选购，大抵采用按类区分陈列，例如：排骨、肉片、碎肉、熏肉、加工肉食品、里脊肉、汉堡肉、家禽肉等。输送机、嫩肉机、自动碎肉机、电子秤、包装机等设备要备齐。

②蔬菜水果店。蔬果在陈列以前必须经过以下程序：分类、分级、冲洗、修剪、包装、商品化。区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与陈列方式。

蔬菜水果类商品富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸引力之大，与其他商品有所不同。蔬果的陈列，首重量感魅力，应造成数量充足，内容丰富的感觉。以7天为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直陈列于一个地点，不作任何的变动。

③手工艺品店。该类店铺多依商品的分类，采取集中陈列方式，以显示量感。设有橱窗的店铺，采取展示式陈列，效果会更佳。在重点推出新产品时，也宜采用展示式陈列。该类店铺多以老顾客居多，因此肯在陈列方面下工夫的店铺并不多，如果不多加注意，很易变成仓库化。另外，由于手工艺品多为小件物品，所以最好陈列在展示柜或壁柜中。

④服饰专卖店。在陈列上一切都属于重点陈列，而展示陈列的也以高级商品居多。越是定位高级的店铺，越需要重视陈列。在摆设方面，可采取现代化设计，另外补充些小道具，都能提高陈列效果。而在卖场内，应营造吸引顾客注意的商品展示效果。

⑤童装店。童装可以以壁面的量感陈列为中心。一般来说，婴幼儿商品以专柜陈列、吊架陈列等展式陈列为主。尤其是展示台、橱窗，多半陈列配合节庆的特别商品，例如：儿童节、圣诞节等。至于空间利用，则可通过搭配商品、装饰等方式，使空间显得活力十足。

⑥装饰品店。装饰品宜以展示陈列为基本方式。不过，由于该类商品大多体积较小，如果不充分考虑管理问题，便很容易造成货品混乱。陈列方式可分为以展示柜陈列和悬吊展示陈列。同时，还应考虑因商品种类、顾客年龄层的不同，最好使卖场整体具有丰富感。