商品价格波动表格解析

卖场中价格调整有两种形式：提价和降价。提价多是在需求出乎意料或成本上升时运用的。

成功的提价能增加相当大的利润。例如，假定一家店铺的利润幅度是销售额的3%，倘若销售量未受影响，则提价1%将增加33%的利润。一般来说，当店铺某种商品供不应求时，可以提价。以下是常用的几种调价方法：

①延缓报价。店铺到临近向大客户交货时才制定最终价格。

②使用价格自动调整条款。店铺要求一些大客户按当前价格付款，并支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。合同中的价格自动调整条款规定，根据某个规定的物价指数（如生活费用指数）计算提高的价格。

③分别处理商品价目。店铺为了保证利润，将先前免费送货与样品的成本分摊到单一或多个商品的定价中。

④减少折扣。店铺减少常用的现金和数量折扣，严格要求销售人员不可为了争取业务而不按目录价格报价。店铺经营者需要注意的是，在把涨价转嫁给顾客时，应该避免落下价格骗子的形象。这就需要在提价之前先通知顾客，以便他们事先采购以减少冲击，偏高的涨价要给顾客合理的解释。

卖场最常用的价格调整方式是降价。顾客常常从不同角度来理解降价：该商品将被更新的型号所替代；该商品退货量大，商场库存积压；该商品的旺季已过；该商场已陷入财政困难。顾客的以上理解会对卖场降价销售带来不利影响，并且可能损害商场形象，所以，非常有必要实施降价控制。商品降价幅度应以商品的需求弹性为依据。需求弹性大的商品，只要有较小的降价幅度，就可以使商品销量大增；相反，需求弹性小的商品，需要较大的降价幅度才会扩大销售量。但是，由于需求弹性小的商品降价可能会引起销售收入和销售利润减少，所以降价要慎重。店铺调价时考虑的最重要因素还是消费者的反应，因为调整商品价格是为了促进销售，实质是要促使消费者购买商品。忽视了消费者的反应，销售就很难收到预期的效果。

实施降价控制时必须先对降价做出估计，并修改最近各期进货计划。季节末期、与竞争者的价格相抗衡、过时的式样等都可以作为实行降价的理由。

（1）降价时机的选择。

降价时机的选择是非常重要的，在很多情况下，商家会发现某种商品必须降价，但是，做出决定就关系重大，要考虑时机的选择及如何迅速地贯彻执行。尽管商家对于降价时机有不同的看法，但必须在保本期内把商品卖掉却是共识。在保本期内，可以选择早降价、迟降价、交错降价。

①早降价。存货周转率高的绝大多数店铺均采用早降价策略，采用早降价的好处有：当需求还相当活跃时，就把商品降低价格出售；与在销售好的季节后期降价相比，实行早降价策略只需要较小的降价就可以把商品卖出去；早降价可以为新商品腾出销售空间；店铺的现金流动状况得以尽快改善。

②迟降价。迟降价策略的好处是能有充分的机会按原价出售商品，多赚取利润。

季节性商品在季末的时候，以打折出售可能就亏本了，但这笔货款可再投资于其他商品再创商机，总比把商品积压八九个月要好得多。

③交错降价。除了早降价、迟降价的选择，商家还可以运用交错降价的方法，就是在销售好的整个季节期问价格逐步下降。这种策略往往和自动降价计划结合运用。在自动降价计划中，降价的金额和时机是由商品库存时间的长短决定的，这样可以有效保证库存的更新和早降价。

（2）全店出清销售。

全店出清销售是店铺定期降价的一种方式，通常一年搞两三次。这种策略可以避免频繁降价对正常商品销售的干扰。因此，顾客会知道每半年一次或一年一度的出清存货大减价，此时所有的或者绝大多数的存货是降价销售的。这样，爱买便宜商品的顾客在一段时间内被吸引过来了。全店出清存货比自动降价策略的优越之处在于：(www.xing528.com)

①为按原价出售商品提供较长的时间。

②频繁减价会破坏顾客对商场正常定价政策的信任。

对于有些店铺而言，全店出清销售不失为一种减少库存、加快资金周转的适宜办法。

（3）价格折扣策略。

这是一种常用的方法，是店铺争取顾客、扩大销售的重要方法。根据情势又可分成数量折扣、季节折扣、促销折扣和现金折扣。

①数量折扣。店铺可根据顾客购买商品的数量给予不同的折扣。如买一送一、买十送三等。目的在于鼓励顾客增大购买量，便于店铺卖场组织大批量进货而获得进价优势。

②季节折扣。给非消费旺季购买商品的顾客提供价格优惠，目的在于鼓励顾客和小的零售商淡季购买，减少店铺的货物积压，以利于商品均衡流通，合理进出。

③促销折扣。店铺为商品推广而进行的各种促销活动而采用的折扣，如快讯商品、印花促销等，给予一定折扣作为促销用途。

④现金折扣。在顾客进行分期付款购买时，商店对提前一次付清的顾客给予一定的现金折扣。在促销活动期间，可实行现金折扣优惠。目的在鼓励店铺的大顾客和分期付款的顾客按期或提前支付欠款，减少店铺的利润风险，加速资金周转。

（4）降价注意事项。

①选择合适的降价时机。季节性商品转季销售时可以降价，如一些季节商品将要过季时，可以降价处理。

②店铺切忌频繁降价。如果商品频繁降价，会让顾客以为商品降价的价格就是该商品的实际价格，这样降价就对顾客失去了吸引力。

③掌握合适的降价幅度，降价幅度过小不足以吸引顾客注意，而降价幅度过大，则会让顾客对商品的品质表示怀疑。降价幅度一般以10%为宜，最高不要超过40%。

总之，店铺应根据自己的长期战略目标，分析特定的目标市场，制定自己的价格结构体系，灵活地做出价格调整，以适应市场的变化，最终达到长期利润最大化的目标。