商品定价的重要性及方法优化

价格是最容易给对手致命一击的最直接、最重要的市场武器，是店铺商品管理的重要内容之一，是从软件方面对货品的一种管理手段。特别是在开店初期，商品定价更是一项重要工作。所以，店铺经营者一定要做好价格的管理，别眼睁睁地看着别的店铺旺销，而自家门前冷落。

某服装店铺门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时可谓风险冒得太大。因为当时很多商家都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。这家皮鞋店铺实施“不二价”后，顾客对他的衣服非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该店铺老板认为“顾客货比数家，还会回来的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，店铺门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比此服装店的要高，因此顾客们纷纷回头光顾这里。

商品价格的设定能够直接影响店铺的收益，在顾客看来，是决定购买与否的主要因素之一。因此在定价技巧方面下工夫，对于商品的销售具有极大的关系，合理的价格设定，对买卖双方均有好处。

很多店铺经营者，面对如何定价的问题总是一脸茫然。有的人参考竞争对手来定价，有的人先把价格定出来，然后根据销售情况再调整。最好的定价方法是既能够赚到钱的，又适合自己的方法。

零售店经营各种类别的商品，在价格的制定上必须考虑商品特性及客层对象，针对他们可能购买的价位，进行价格带与价格线的设定。

①竞争导向定价。参考同类店铺的定价来确定自己的定价，一般适合产品同质化的行业。比如：经营外贸尾单服装，通过调查发现相同款式的别人卖90~110元，那定价85元就相对具有竞争力。这种方法可在竞争中减少风险，并协调同行业问的关系。

②需求导向定价。需求导向定价以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是店铺在新的营销观念及市场条件下而产生的新型定价方法。需求导向定价以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价，主要有以下几种形式：

——因地点而异。如国内机场的商店、餐厅向乘客提供的商品价格普遍要远高于市内的商店和餐厅。

——因时间而异。国庆长假日也是购物黄金期，商品价格较平时有一些增长。

——因商品而异。在世界杯期间，标有世界杯会徽或吉祥物的T恤及一些商品的价格比其他同类商品的价格要高。

——因顾客而异。因职业、阶层、年龄等原因，店铺在定价时给予特定顾客相应的优惠或提高价格，可获得良好的促销效果。

③成本导向定价法。它是以进货加上期望的利润，然后再确定价格。例如：进货的所有成本为80元，想赚40元，那价格就可以定在120元。该定价方法适合于创新类产品，或者地方性特产。

商品的定价是对采购专业度和能力的检验。定价高了，可能没人买；定价低了，利润目标可能完成不了。因此，定价的分寸把握比较难。但是，不管是怎么定价，有些基本原则是一定要遵守的。

商品的价格不是随意设定的，经营良好的店铺其商品价格的设定一般遵循以下几个原则：

①遵循市场的原则。市场调查是一切商品定价的基础，调查的对象包括竞争对手和批发市场。不做市场调查就定价是一种对自己极不负责任的行为。有些店铺根据商品大组或小组的毛利率指标直接定价，更是大错特错，而且是绝对不允许的。价格要让买卖双方都能接受，必须有市场调查做基础。要比竞争对手更低价，但以不牺牲店铺的利益为前提。

②尽量稳妥原则。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；定得太低，又可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得适中。售价通常是由成本加正常利润构成，这样消费者有能力购买，推销商也便于推销。

③心理效果原则。据国外市场调查发现，在生意兴隆的店铺中，商品定价所用的数字按其使用的频率排序，依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。中国人素来不喜欢4，尤其是尾数，因此定价时应避免定出14元、24元、37.4元之类尾数为“4”的价格。采购人员应多定出一些尾数为6、8或9等的吉利数，如37.6元、38.8元、69.9元等。尾数也应避免定出1、2、3、4、5等，例如，35元可定为34.9元，71元可定为70.8元或69.9元。

此外，个位数的单价，最好加上两位小数，例如3.69元。十位数的单价，最好加上一位小数，例如79.8元。三位数以上的价格不必添上小数点，例如，579元不必定为578.9元。

④用零头结尾。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的做法被销售专家们称之为“非整数价格法”。很多实践证明“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。

⑤商品生命周期原则。每一个商品的生命周期都会经历五个阶段，即萌芽期、成长期、成熟期、饱和期和衰退期。在不同的生命阶段里，由于其制造成本、营销费用及流通利润均大不相同，因此，店铺经营者在制定价格前必须了解商品的生命周期阶段，采取不同的定价原则。一般而言，萌芽期的商品定价最高，毛利率也最高，但销售量很少；成长期价格稍低，但销售量稍高；成熟期价格再低一点，销售量激增；饱和期和衰退期，价格最低，销售量减少很多，甚至滞销，无利可图，此时可考虑将此商品淘汰出局。

⑥及时调整原则。在市场竞争中，商家应时时预测供求变化，以便及时对价格做出调整。好的调整犹如润滑剂，能使平销、滞销的商品都畅通无阻。(www.xing528.com)

对顾客来讲，除了价格以外，似乎没有什么东西能使他们更敏感了。要想让顾客感受到你只从他兜里掏了很少一部分，而非一大把钱，就要掌握一些定价的小技巧。

①特高价法。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使店铺在短期内能获得大量赢利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。如果你的商品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。例如：某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，很快就销完了。但是商品一旦畅销，别人也会群起而跟风。因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

②低价定价法。俗话说：便宜没好货，好货不便宜。这句话是片面的，做好定价的工作就能消除这种成见。低价定价法是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，在市场优先取得领先地位。由于利润低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场，赢得大批顾客。对于店铺经营者来说，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。其缺点是本利回收期较长，价格变动余地小，难以应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变化。

③满意定价法。即价格水平适中，同时兼顾供应商及消费者利益的定价技巧。优点是价格比较稳定，在正常情况下赢利目标可按期实现；缺点是比较保守，不适于需求复杂或竞争激烈的市场环境。如果店铺采购的是仿制的新商品，定价的关键在于市场定位，应尽量避开市场上原有创新者的定位。

④整数定价法。采用合零凑整的方法，制定整数价格。如将价格定为10元，而不是9.9元。这样使价格上升到较高一级档次，借以满足消费者的高消费心理。顾客会感到消费这种商品与其地位、身份、家庭等协调一致，从而迅速做出购买决定。

⑤习惯定价法。通常日常消费品的价格在消费者心目中已形成一种习惯性标准，符合其标准的价格被顺利接受，偏离其标准的价格则易引起疑虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价；若低于习惯价格又使消费者怀疑商品质量。因此，这类商品价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。

顾客定价法。自古以来，不管是什么店，都是由店主开价，顾客还价。能否倒过来，先由顾客开价呢？在美国的匹兹堡市就有一家米利奥家庭餐馆是由顾客定价的。在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价，顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的，但那毕竟只是极少数。

对于店铺经营来说，市场在变，顾客需求在变，价格也？洹？

（1）店铺常见的差错。

一般店铺不可能拥有关于供需的完整、精确信息，因而制定的价格就容易有偏差，所以有必要随时根据市场变化进行价格调整。

①采购差错。店铺采购可能会在商品种类、尺寸、颜色、式样、价格范围等方面出现差错。时常采购还可能因为对需求估计过高或者是没有预见到将要出现的经济衰退，造成商品的数量过多。不管是什么原因造成的差错，其结果均是需要降价销售，而且减价后常常低于实际成本。

由此可见，采购差错是要付出相当高的代价。店铺可以采取极端保守的做法，将采购差错减至最低，可以仅仅采购顾客所需要的商品以及确信可销售出去的商品。不过，由于不敢采购在销售上有一定风险的商品，也会失去一些获利的机会。

②制定价格差错。制定价格差错是造成商品减价的另一个原因。商品减价是售价太高而影响店铺预期的周转速度、销售数量的后果。如果店铺购进商品的种类适时对路，购进的数量也合适，而定的销售价太高就给顾客的购买带来了一定的阻力。

过高的价格常常是与竞争对手的定价有关的。也许某种商品的价格大体上是适宜的，但是，如果竞争对手的同类商品的价格明显地比较低，那么，自己的定价就显得过高了。

③促销差错。常常有这样的情况，购进的商品对路，数量合适，定的价格也合适，但是却不能按既定计划来销售。在此情况下，多半在促销上存在着差错。顾客不能得到或不能及时得到这些商品的信息。商场的广告活动、营业员的销售活动、商场的促销活动、店内的商品陈列不醒目或者过于分散，不能引起潜在顾客的强烈反响。

（2）商品价格调整策略。

有时，为了适应竞争、季节性、式样偏好等可变因素，也有必要进行价格调整。店铺应根据经营商品种类的不同、目标顾客群的不同，分别采取不同的价格调整策略，以达到最佳的效益。

①高档商品价格调整策略。店铺所经营的高档商品，其目标顾客群大多是高收入阶层或礼品馈赠者。他们的消费心理一般是把价格作为社会地位或经济地位的象征，无论是自用或赠送，都与身份相联系。因此，消费者对于高档商品的关注在于质量保证和地位显示，而消费者对于这两种功能的判断几乎只是依据价格的高低。因此，对于高档商品的价格调整，尤其是降价，要慎之又慎。因为降价会动摇消费者对于高档商品质量的信心，怀疑此商品原来的定价，进一步怀疑商家的信誉。

②中档商品价格调整策略。在店铺所经营的商品中，中档商品一般是主角，这是由目标市场的规模决定的。因此商家应花大力气对中档商品的价格体系进行调整，以获得最大的整体利润。消费者购物是一个学习的过程，购买前需了解商场信息，购买之后，要使用，要评价，同时对商品和企业也就有了一个印象。所以，商家应借助广告、宣传等手段把商品价格调整的信息（对于中档商品，主要是降价信息）传达给消费者。当商家调低价格以吸引消费者前来购物时，实际上是促使消费者在本商店购物。只要企业的整体服务质量过关，在折扣期间，购买的顾客有很大的比例会成为忠实顾客。可见，即便折扣期买卖利润很小甚至亏本，但从长远来看，也是合算的。

③低档商品价格调整策略。低档商品的主要购买者是中低收入阶层，他们对价格非常敏感，即使是价格微小的下调，也会刺激他们的购买欲望。同时，由于大多数中低收入阶层受教育的程度比较低，受外界影响就可能比较大，很容易受群体的暗示而购买。因此，商家对于低档商品，要经常挑选一些日常生活用品打折，配合卖场的布置和气氛的营造，刺激顾客们的购买欲望。