在大多数卖场经营者看来，谈判无非就是谈价格，讨价还价，因此许多店铺经营者在与供货方洽谈时，总是将重点放在货物的价格上。有些时候，他们确实以较为低廉的价格进到物品，于是认为这样降低了成本，必定能获得较为丰厚的利润，事实上并非如此。进货谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相认可的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有条件，并非仅限于价格。
李小姐以超低价为自己新开的服装店进了一批货物。李小姐将它们陈列在店铺显眼的位置。李小姐挑选货物的眼光果然不错，没多久，所进的货物就销售一空，可是当她一算账，才发现自己并没有赚多少钱。
为什么自己的进价低，销得也快，却没有什么利润呢？李小姐有些疑惑，李小姐再一次核算了成本之后，猛然间发现，虽然李小姐进购货物的价格较低，但是由于包装、运货等费用都是李小姐自己掏，一加起来成本就上去了。试想，这样又能有多少利润呢？
很多时候这些店铺经营者就像案例中的李小姐一样。他们误认为只要在货物的进价上做到严格控制，就能降低成本，获得较大的利润，也就是因为如此，他们跟供货方所谈论最多的就是价格。李小姐以其亲身的经历告诉了我们答案。作为店铺经营者一定要从这一错误的认知走出来，认识到进货谈判的实质。
在订货谈判的过程中，店铺经营者在与供货方交涉、谈判时应注意到以下方面的内容。
①品质。品质的定义是：符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质。进货人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。一个管理制度较完善的供应商应具有产品规格说明书、品质合格范围、检验方法等文件。进货人员应尽量向供应商取得以上资料，以利未来的交易。在合约或订单上，品质通常表示为：市场上的商品等级，品牌，商业上常用的标准，物理或化学的规格，工程图，样品（买方或卖方），以及以上方式的组合。进货人员在谈判时，应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
②包装。包装可分为内包装及外包装两种。内包装是用来保护、陈列或说明商品的，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式店铺的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色：外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润；外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的周转，进货人员应说服供应商在这方面向好的店铺学习，加以改进，以利彼此的销售。此外，进货人员在采购包装的项目时，应先了解店铺的政策，进而与供应商协商对彼此都最有利的包装，不应草率订货。
③价格。进货人员须根据店铺市场形象及目标顾客群采购适当价格的商品。进货人员对其拟订采购的商品，若判断以进价加上合理的毛利后，该价格无法吸引客户购买，就不该向供应商采购。
④折扣。折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的进货者会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
⑤付款条件。付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取“货到的××天”的方式结款，代销、联营的商品采取“月结××天”的方式付款。
付款天数（账期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（账期）是月结30~90天，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。进货人员应计算对店铺最有利的付款天数（账期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭进货人员的经验与谈判能力了。
⑥售后服务保证。对于需要售后服务的商品，如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，进货者最好在谈判时，要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料，以便维修时联络。
⑦促销活动。促销也依赖进货人员选择正确的商品，以及售价能否吸引客户上门。在进货商品时，进货人员若无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。
⑧广告赞助。为增加店铺的利润，进货者应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是进货人员业务考核指标之一。这里的广告赞助包括超市快讯、室内灯箱、室外灯箱、户外看板、地板广告、购物车广告、购物袋广告、电视墙广告、店内广播广告等。此外还有毛利，进柜或进货应配合事项，装潢费用等都需要考虑进去。
进货谈判并不是简单的讨价还价，成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相了解的协议或折中方案，而这些协议或折中方案里包含了货物种类、品质、发货时间、配送方式等所有条件，而并非仅限于价格。
谈判的最终目的就是为了消除双方的分歧，探寻一条双方都能接受的方法和策略。店铺在进货的过程中，与供货方进行协商与谈判是必不可少的。如果不掌握必要的原则与方法，谈判将难以顺利进行下去，就更别说确保自己的利益了。
每一个店铺经营者都想以最优惠的条件获得好的货源。同店铺经营者一样，供货方也希望能以最高的价格将货物出售给店铺经营者。为了各自的利益，双方不可能没有矛盾。这就需要双方对产生分歧的地方进行协商，找出一个双方都能接受的方法和条件。
有些店铺经营者却难以处理好这方面的问题，他们往往会在不同的程度上犯以下两种错误：一是过于关注自己的利益，坚决不退让半步。这样做是不可能解决问题的，因为厂家也要获取利润。如果店铺经营者只是关注自己的利润，而忽略了厂家的利润，最终的结果，只能使谈判以失败告终。这对厂家倒是没有多大的影响，但是却会让店铺经营者失去了一个很好的进货源头。二是为求得货源，无条件地接受供货方的条件。这同样是不可取的，它会大大地增加店铺的运营成本，导致利润率下降，甚至有可能会导致店铺经营者无利润可言。
对店铺经营者来说，在与供货方就某些方面发生分歧，进行必要的协商、谈判时，切不可犯上面的错误，而是应当把握双赢的原则，即确保双方都能获利，并且同时还要注意以下几点：
①广泛搜集市场信息。
②要求越多，得到越多。
③多听少讲，了解对方的需求。(www.xing528.com)
④勿将谈判变成辩论会。
⑤勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局。
⑥敢于说“不”，但要保持礼貌。
⑦当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答。
要做好采购并不简单，不仅要熟悉店铺产品配比、包装形式等，还要分析各种产品的市场行情、价格趋势，并很好地把握与客户的谈判技巧。
世事多变，在进货的过程中，有些情况是难以意料的。这时，店铺经营者只有灵活面对，才能有效地解决问题，在确保自己利益的前提下，成功进到货物。供货方总会以各种各样的理由和借口，来达到获得较高利润的目的。一般来说，他们都说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等，让你于心不忍；或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，使你感到内疚，从而不好意思提出自己的要求；或即使答应你了，也做出忍痛割爱的姿态，想要得到相应有利的补偿。
对待上述种种情况，店铺经营者应该如何应对呢？切记，不可为了获得货物而一味退让或强硬坚持。而应当了解对方的行为是否合理，再将自己掌握的信息和对方沟通。下面列举一些常见情况下，所应采取的处理方法。
①供应商哭穷并指责你的工作。供货商如此做是不愿意做出让步。或虽然做出了让步，却想得到有利的补偿。
应对方法：作为店铺方，应认真听取其意见，分析他们指责是否合理，或是否你解释得还不够清楚，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
②供应商在谈判中突然保持沉默。保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。这是一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么细节沟通得不够。
③供应商吹嘘自己的商品。供货商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如供货商吹嘘自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的价格等。
应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在不充分了解市场的情况下，委婉地将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
④供应商拖延时间。供货商常会使用各种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的底线，而自己却以要先和老板商量等借口，拒绝做出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
⑤供应商表示职权有限。有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全曝光，他们却不轻易做出承诺，而是在他们认为有利时才立刻以此表态，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，要求对方安排与你地位相当的人员来谈。可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。
⑥供应商提出“让一半”时。很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价2 000元，你花了九牛二虎之力将价格压至1 000元，此时你觉得自己很划算，但却不知此衣服才值100元。因此不能以供货商“让一半”就觉得他们大大让利了。要根据市场和自己的实际情况评估这种退让对我们是否有利。
应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向。但如上例想独占你的市场，这时我们要试着争取更低的价格或更有利的条件。
⑦供应商态度强硬。缺货时不送货是供货商经常使用的抬高价格的手段。
应对方法：我们必须分析此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，甚至可能不再合作。但不要正面应战，以免造成关系恶化。
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