如何制订订货基准以促进销售？

订货要适量，要根据自身店铺的面积、销售能力等情况确定合适的订货数量。卖场规划与商品数量的关联包括三个方面：店铺的级别与商品数量，营业面积、办公面积与商品数量，道具的调整与商品数量。

店铺的销售能力不是固定的，订货的实际销售跟订货有关。不论店铺订货多少，最后都会有一定的库存，这是零售店铺货品管理中的必然现象。当店铺的货订得越多的时候（比销售能力多出一定的比例），店铺的实际销售就会越高，此时的库存虽然会增加，但有库存并不表示不赢利，经营者也不必看到仓库里旧货的库存就不舒服，而要看卖场的整体利润。

（1）商品构成数量化。

把进货计划的商品构成数量化，是进货前最重要的一项准备工作。店铺订货是商品管理最为重要的内容之一，是整整一个营业期的营业额及利润的源头。同样，订货也是一个营业期内产生利润以及库存产生的源头所在。店铺订货最让人头痛的是总量的控制以及结构比例的确定，最占用时间的是价格的调整。因此日常营销数据管理很重要，要从原始订单、原始销售、财务及物流等几个不同的层面进行订货前的数据分析工作。

①对店铺的实际销售状况进行细致的分类分析。依据店铺的实际销售状况进行细致的商品类别分析，我们要关注的是，去年店铺的营销状况是处于盈利状态、持平状态还是亏损状态。如果是盈利状态，那我们就要分析去年的营销数据是否有增长空间，如果有增长空间，会表现在哪些方面，各方面的增长空间是多少，以此数据标准作为新年度总量控制的第一预测指标，并依此进行第二次的指标预测调整。

如果我们认为去年的营销状况处于持平状态，那么我们要看去年的库存比例是多少，这些库存商品总有效库存是多少，并进行分类，重新进行总量控制的调整。

如果我们去年的营销状况处于亏损状态，那么我们就要进行店铺营销平衡的计算了，但同样也要考虑库存率、折扣率、商品管理的机会损失等诸多因素。

②对店铺的盈亏平衡点进行分析。我们在做店铺盈亏平衡点计算的时候，有两个关键的指标通常都是模糊的，一个是平均折扣率，一个是库存率。店铺经营者总是认为自己的平均销售折扣控制得很好，但计算营销数据之后，发现公司提供的口头平均销售率，往往比实际的平均销售折扣要高出很多，甚至很多经营者一味地追求高的销售额，但忽略了折扣的控制，导致很多商品销售不赚钱，甚至是亏损销售。一味地督促终端店铺提升销售额，在某种角度来说只是清理商品的策略，并不是赚钱的策略；至于库存率，带给店铺越来越大的资金占用以及库存成本的损失，所以在做店铺盈亏平衡计算的时候，只有正确并且客观地提供库存率，是我们对第二年度做店铺商品需求预测、同样也是减少库存压力的一项重要工作。

（2）关注订货的因素。

怎样能够确定合理的订货量，是每个店铺头疼的问题。订货总量目标分析应该关注以下因素：

①店铺状况。店铺状况指终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度等方面。一般情况下，品牌的档次越高，铺货密度越低。

②增长比率。比较去年同期实际营业额，预计今年销售业绩增长的比率。

③库存量。合理的订货首先基于对现有库存量的准确把握。库存量除了通常意义上仓库中的商品存量外，还包括销售现场陈列品的量。在无仓库营业的店铺，货架上的陈列量就是库存量。不管库存表现为何种形态，要想订货有较高的科学性，必须随时准确了解库存商品的实际状态，做到心中有数，这是合理订货的基本前提。卖场库存状况直接影响到下一年度的订货总量，在合理地分析出有效库存之后，减去相应的量才是今年订货的数量。

④关注因素。包括上一年度的销售预测、销售金额、销售结构、库存结构对销售的影响、是否有大型折扣或其他活动，以及卖场未来是否整改形象、卖场的营运能力是否有提高、市场的自然增长率是否正常、竞争对手的情况对比、近半年的店铺销售增长走势等。

⑤把握不同商品的供求规律。对于供求平衡，货源正常的商品适销什么就购进什么，快销就勤进，多销多进，少销少进；根据市场需要，对于货源时断时续、供不应求的商品开辟订货来源，随时了解供货情况，随供随进；对于扩大推销而销量却不大的商品，应当少进多样，在保持品种齐全和必备库存的前提下，随进随销。

⑥关注商品季节产销特点。季节生产、季节销售的商品，季初多进、季中少进、季末补进；常年生产、季节销售的商品，淡季少进、旺季多进。

⑦关注商品的产销性质。季节生产、常年销售、生产不稳定的一些农副产品，应寻找生产基地，保证稳定货源。对于大宗产品，可采用期货购买方式，减少风险，保证货源，降低订货价格。对于花色、品种多变的商品，要加强调研，密切注意市场动态，以需定进。

（3）对商品有具体细致的管理方案。

日常商品销售和营业过程中，要形成具体、细致的商品管理制度。对商品陈列位置、陈列方式、陈列量、标价、进货时间、保质期、温湿度控制等各方面，都应实行具体、准确、细致的管理。有了这些方面的准确数据，才能得出正确的处理结论，才能真正把握库存状态，为确定订货量提供依据。

①对门店商品的销售动态有着正确的认识，并对商品的销售动态有着正确的把握和分析。日常商品销售动态无疑是合理确定订货量的主要依据。需要具体观察和分析，哪些商品正处于畅销期，每日销售量可能达到多少；哪些商品销售开始下降，下降的幅度和速度如何；哪些品种下一阶段会扩大销售量，增长幅度和速度如何；根据销售动态变化，订货量应该如何调整，调整的幅度多大，等等。上述动态和数据，可以根据日常销售动态记录、POS资料分析、总部销售动态信息通报、新闻媒介宣传、顾客意见和反应等多种途径了解，也可运用一定的调查和分析手段了解。此外，根据产品生命周期变化，也可以在一定程度上了解商品销售的动态。

②把握季节、节日假期、促销活动等对商品销售的影响。季节变化，每年固定的节日、纪念日，地区特有的各种活动，都会影响某些种类商品的销售动态。根据过去类似活动期间商品销售的实际情况，在季节性变化来临之前，在节日、纪念日之前应当适当增加某些种类商品的订货量，更好地适应销售需要。当然，时尚、流行的变化也会在相当程度上对商品销售产生影响，需要相应的订货对策与之对应。

③制订订货基准。订货基准若不明确，也会对门店的订货工作形成阻碍。订货基准的适用性，固然会因商品类别不同而有若干落差，不过大部分连锁商品，都明确制定订货基准。以下所列，为某连锁商店的订货标准：

——从订货到进货的一轮储备期间内，周转数量超过一个订货单位以上的商品务必在库房保有库存。

——有关库存方面，包括卖场上已陈列的商品在内，以两轮储备期间的需求量为其总存货量。

——有关高周转性商品的估算，是根据总部发行的高周转性商品表以及过去两个月的商品订货次数和采购数量来设定标准。至于缺乏确切资料的商品，则以总部负责采购人员的预测为准。

——有关季节商品方面，由采购人员依据季节指数以及过去同月份的采购实绩，按照各种分类，分别设定订货基准。

——有关一般商品方面，若该店铺是以订货单位的1.5倍作为排面数量基准，当商品存量降至最大陈列量的1/3（即订货单位的1/2），即达订货点。至于未以订货1.5倍作为排面数量基准的门店，亦比照办理。(www.xing528.com)

（4）决定订货量的五个要点。

①最低库存量。指必备的安全量，要注意避免商品缺货或库存过剩，最低库存量因商品种类不同而不同。

②订货周期。指从订货日到下次的订货日相隔的时间。

③储备期间。从发单订货到进货上柜所需要的时间。

④预估销售量。

⑤现存库存量。

每到订货时，很多卖场经营者走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大（多）买小（少），这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。

（1）原始销售数据的统计及分析。

订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行。拿服装行业的订货来说，订货不是订得越少风险越小，而是订得越准风险越小。所以订货应该以上一季的销售数据为依据（并参考去年本季的销售数据）。在订货之前统计出上一季的销售总件数、总款式数、各大类款式数及各大类数量尺码比例、单款销售最好的前10名款各款的数量、颜色比例、销售总时间、店铺的发展状况等数据，然后根据这些数据来进行订货。如去年春季最好的款卖了100件，而今年店铺生意有了30%的上升，那么今年春季的订货其中最好的一个款的订货潜力可以达到130件。如果觉得有风险，那么可以把认为最好的款订100件左右（具体的颜色、尺码、比例可参照上面统计的数据）。订货的时候最好每一个款都试穿，因为除了款式以外，版型以及尺码的大小都会决定该款的销售情况。因为订货会是提前开的，所以即使公司的生产能力一般，也完全可以满足订货需求。这样，在销售过程中基本上就很少会出现断货现象了。

所以，在参加订货会之前，店铺必须统计出去年本季的销售数据，并依据这个销售数据进行订货。订货会前基础数据的统计内容包括：货号、类别、单价、尺码、订货数量、销售数量、库存数量、动销比、销售金额、销售折扣等，并将这些数据按照类别进行汇总。

有了以上数据，就可以对店铺商品类别销售进行分类分析（注：如有团购等非正常销售，需单独列举），因为我们要分析的是去年订货和实际销售之间出现的异常状况。对上年度销售的商品按照销售数量进行排序，并按照比例对商品基础性质进行分类，确定主力款、平销款及积压款的商品群分类标准，确定不同销售趋势商品的商品需求量，这样我们对商品基础需求量就有了相对明确的参照。在此基础上我们还要将合理的库存以及商品管理的机会损失算进去，重新还原后的数据才是一个相对准确与真实的参照数据。这样我们就可以避免订货时产生的主力款不够卖，平销款以及积压款订得太多。以男装为例，男装订货与女装订货不同，女装可以按照需求的数字订货，但男装有起订量，这个起订量又是以大包装为标准，比如夹克30件为一箱，男装夹克订货是以箱为单位的。因此我们在给商品做趋势划分的时候，要非常的精确，否则一不小心就会产生大量库存。

（2）销售总量分析。

去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。原因如下：

①要看去年订货金额是否超出了正常的店铺销售能力，并进行店铺利润平衡计算。

②要进行产品分析，逐一分解出畅销产品、平销产品和滞销产品，并依据不同销售类别的商品缺失量进行分析，分解出商品销售结构中不合理的部分以及缺失的部分，然后进行商品定量结构的综合调整。

③要对上年度商品的机会损失进行分析，寻找出可以通过日常商品管理进行弥补的商品销售量。

④要针对上年度库存分解出良性库存。

依据以上综合分析，重新对本年度的商品订购总量进行分析、调整和控制。

（3）营业额分析因素。

在预估营业额时，应将下列因素列为考虑对象：

①过去同一时期的营业额。春夏业绩应与前一年的春夏业绩相比较，秋冬则应与前一年的秋冬业绩相比。

②市场经济形势及政治局势的影响。

③专卖店扩张计划。

④促销计划。如将举办10周年店庆，或本店经营品牌的设计师来访等。

⑤其他商圈内的变化因素，如公共设施的增加或大型店的开业等。