高效商品管理策略：优化店铺竞争力

①定位消费群。一说到定位消费，很多零售店铺的管理人员常常会简单地理解成高中低档次商品需要不同的消费群体。其实，这是远远不够的。在计划经济体制下，所有的商品都按计划供应，消费者没有太大的选择空间。但是，在市场经济如此发达的今天，社会商品非常丰富，大家的选择空间很大。更何况，消费者本身也在分化，各种不同的消费群体间产生了极大的偏好差异，如果我们还是笼统地以一个群体的标准来满足所有人是肯定不行的。我们必须研究分析不同的消费者特性，有针对性地满足他们的需求。

②选择创造价值。改革开放后，社会主义市场经济极大地推动了我国的经济发展。我们逐渐从短缺经济过渡到过剩经济，形成了买方市场。买方市场的基本特征是，顾客有了决定不买的条件，因为他们有了极大的选择机会。选择不仅成为可能，而且成为顾客体现自身价值和表现自尊的标识。

商品管理强调提前替顾客选择。每一件摆在货架上的商品，都是针对目标顾客消费习性作出精心选择的结果。从零售的角度看，这些商品都有严格设定的角色，有明确的经营目标。非知名品牌但功能一样的商品不做重复性经营，个性冲突的商品不能同时经营。

③廉洁采购体系。很多零售店铺的老板都有个共同的难题，那就是对采购员的管理。一般而言，国内零售店铺的采购队伍极为稳定，而采购人员的舞弊和灰色收入却是老板的一块心病。与此同时，20/80分析法被广泛地滥用为商品淘汰的工具。有计算机系统的店铺，常常用末位排行强制决定淘汰某个商品，而新产品引进和滞销品淘汰的问题依然很多，供应商都在抱怨上架费太高。

应用商品管理方法，可以建立一套科学、高效、廉洁的采购体系。因为按照这种方式，采购不再是绝对依赖个人判断的事情，而是综合集体的智慧，先制订合理的计划，而个人工作就是完成计划。

④提升周转速度。由于采购、仓储、运输、门店经营在工作性质上的不同，相关部门的考核指标在存货周转上存在巨大差异甚至冲突，国内不少零售店铺仅靠管理干部的个人经验进行考核。现在，一个店铺经营的品种动辄上万种，仅凭经验管理已经不够了。

⑤完整分析效益。国内不少零售店铺在利润率下降的时候，通常采取引进高毛利商品的办法。这就是走遍全中国也找不到一家真正食品超市的根本原因。我们的超市经不起高毛利非食品类商品的诱惑。

商品管理使用一种综合指标来分析商品经营效益。要求将毛利率和存货周转同时考虑，这个指标叫毛利存货周转回报率（GMROI，cross margin return on investment），用店铺综合毛利率乘以存货年周转次数得出。如果时装的毛利是30%，而存货周转次数是2.5，CMROI也只有0.75。这个指标能够衡量把资金投入到商品上的综合回报水平。低毛利的商品未必不赚钱。

⑥高效复制店铺。明白了商品管理的理性成分，显然可以看到：完全按照顾客的个性化特点单独设计每一个店是一种浪费，便利店、小型标准超市、大型综合超市同时经营，很多业态发展是不经济的。

连锁店的开发，包括跨区域发展，是复制的过程。商品管理要求抓共性、一致性。连锁店的差异管理是老板把众多基本一致的店放在一起进行比较。好的，总结经验推广实施；差的，查找原因，限期改进。如此，规模经济效益才能得到极大的发展。

⑦完善用人体制。商品管理注重的是方法、过程。目标是建立一套商品经营的系统。当这种体系在实际经营中不断完善，形成了一个零售店铺的独特风格时，任何单独的个人已经不能再轻易左右这个店铺的执行质量了。店铺发展的根本是人，但不应该过分依赖某一个人。这样，任何一位高级管理人员的离开，都不会给店铺造成大的影响。(www.xing528.com)

⑧更新信息系统。零售店铺采用了商品管理的方法，也就打下了使用高效率的计算机系统的基础。因为这种工作方式本身需要大量的数据或信息来支持决策，而良好的计算机信息系统有能力提供这种支持。同时，国际上所有真正优秀的零售业计算机管理系统，都是按这种方式设计的。

从上面所叙述的内容来看，商品管理工作是否能做到位，直接关系到店铺赢利能力的优劣。

商品管理能给店铺带来这么多的好处，但是怎样才能落实到位呢？这就要求店铺的经营管理者在管理过程中做好以下方面的工作：

①澄清管理需求。店铺经营者应仔细观看采购过程、存货周转情况、连锁店管理问题。如果还没有出现令人头疼的问题，说明你做得很好，也就不必做商品管理。如果你认为有问题，就要仔细分析，商品管理能解决多大问题。如果结论是实质性的进步，那就继续做下面的步骤。

②确定效益指标。不要单单因为“商品管理”这个名词很好就决定做。先看看你想要改进哪些经营指标。比如，目前的存货周转天数是50天，你想缩短到45天；目前的代销比例占30%，你想要压缩到20%等等。然后列出改进后可以给你带来的好处，比如节省流动资金800万元，毛利率提高0.2等。如果能有这样的量化经济效益指标，那就值得做。否则，就不要做。

③进行实质性投入。

一是时间。如果商品管理确实能给一个零售店铺的核心竞争力带来实质性提高的话，那肯定不是半年八个月就能完成的。

二是核心决策人的投入。要想做好商品管理工作，核心决策人必须进行相应的投入，这种投入从某种意义上来说就是一种支持。

三是资金投入。任何一种管理工作，都必须有足够的资金作为后盾，商品管理也不例外。如果发现手头资金还不是很充裕，那么不妨再等等，真正筹备了足够的资金时再进行，这样成功的概率就会高很多。

四是外部资源。有的店铺不能完全靠自己的力量来完成这项工作。不妨找个有经验的专家咨询、指导，但你一定要确信他们懂行而又能信得过。