书面合同形式与内容：重点分析

买卖双方经过反复交易磋商，以发盘与接受的方式确立了双方的合同关系，但为了证明双方合同关系的存在，并为今后发生争议时向仲裁机构或法院证明合同关系存在提供书面证据，交易双方会要求将磋商达成的交易条件及各自享受的权利和应承担的义务用文字规定下来，签订书面合同。书面合同不仅是合同成立的依据，也是履行合同的依据。另外，签订书面合同在一些国家是合同生效的条件，我国就是如此。我国《合同法》规定：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或签章时合同成立。”当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立。可见《公约》中虽然不要求最终签订书面合同，但在实际的外贸业务中，签订书面合同已经成为一个必不可少的环节。

（一）书面合同的形式

在国际贸易中，有关货物买卖合同的名称和形式并无特定的限制。只要双方同意，合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、订单（Order）等均可使用。买卖合同以外还有运输合同、保险合同、包销合同、代理合同、寄售合同、租赁合同等。在我国外贸业务中，主要使用买卖合同和确认书，辅助使用协议书、备忘录和订单等形式。

1.买卖合同

买卖合同（Sales Contract）的内容比较全面详细。除了包括合同的主要条款（货物名称、品质规格、数量、包装、单价、总值、交货、支付方式）之外，还包括一般合同条款（保险、商品检验、异议索赔、仲裁和不可抗力）等。出口人草拟提出的合同称为“销售合同”，进口人草拟提出的合同称为“购货合同”使用的文字是第三人称语气。这种合同形式的特点是内容比较全面，对双方的权利和义务以及发生争议的处理均有详细规定，签订这种合同适合于大宗货物或成交金额较大的交易。

2.销售确认书

销售确认书（Sales Confirmation）是合同的简化形式。销售确认书的内容一般包括货物名称、品质规格、数量、包装、单价、总值、交货期、装运港和目的港、支付方式、运输标志、商品检验等条款，对于异议索赔、仲裁、不可抗力等一般条款都不予列入。这种格式的合同，适用于成交金额不大、批次较多的轻工日用品、土特产品或者已有包销、代理等长期协议的交易。

合同与确认书在形式和内容上虽然有些区别，但作为双方协商一致的交易条件，都是明确的、完整的、终局的，经双方签署后都是法律上的有效文件，对买卖双方都有同样的约束力。在我国的出口业务中，通常由我方根据双方达成的交易条件制成一式两份的销售合同或确认书，我方在上面签字后寄给对方，对方经审核签字后保留一份，将另一份寄还给我方。

3.协议

在法律上，协议（Agreement）和合同具有相同的含义。书面文件上冠以“协议”或“协议书”的名称，只要它的内容对买卖双方的权利和义务都做了明确、具体的规定，它就与合同一样对买卖双方有法律约束力。如果交易洽谈的内容较复杂，商定了一部分条件，还有一部分条件有待进一步商谈，双方先签订了一个“初步协议”，在协议书里也做了协议属初步协议的说明，这种协议就不具有合同的性质。

4.备忘录

备忘录（Memorandum）是用来记录当时洽谈的内容，以供今后核查的文件。如果买卖双方洽谈的交易条件完整、明确、具体地写在了备忘录中，并经过双方的签字，那么这种备忘录的性质与合同就无异，具有与合同相同的法律效力。如果双方经洽谈后，只是对某些事项达成一致或一定程度的理解，并写在备忘录中，甚至冠以“理解备忘录”（Memorandum of Understanding）的名称，这种备忘录就不具有法律上的约束力。

5.订单

订单（Order）是指进口商或实际买家拟制的货物订购单。在我国，买卖双方经过洽谈达成交易后，我方制作正式合同或确认书两份寄给国外客户，要求其签回一份。但经常有客户将他的订单寄来要求我方答回的情况。这种经过洽谈成交后寄来的订单，实际上就是国外客商的购货合同或购货确认书。

在我国进出口贸易实践中，书面合同以采用“合同”和“成交确认书”两种类型的居多。从法律效力来看，这两种类型的书面合同没有区别，对买卖双方均具有约束力，所不同的只是格式和内容的繁杂有所差异。在我国的进出口业务中，合同或确认书通常一式两份，由进出口公司印成固定格式的形式，若当面成交，由双方合法代表共同签字后各执一份；若通过往来函电成交，先由我方签字，然后将合同正本一式两份送交国外客户签字并退回一份，以备存查，也可作为合同订立的证据和履行合同的依据。

（二）书面合同的内容

国际货物买卖合同一般由约首、正文和约尾三部分组成，即合同的首部、主体和后部。

（1）合同的首部，包括开头部分或序言、合同名称、编号、缔约日期、缔约地点、缔约双方的名称和地址等。这部分内容应注意两点：一是要把缔约双方的全名称和详细地址列明，有些国家法律规定这是合同正式成立的条件；二是明确规定缔约地点，因为如果在合同中未对合同适用的法律作出规定，根据有些国家的法律规定和贸易习惯的解释，可适用合同缔约地国家的法律。

（2）合同的主体，一般以合同条款的形式具体列出各项交易条件，规定双方的权利和义务，包括主要的交易条款和一般交易条件两个方面。主要的交易条款是每笔交易买卖双方权利义务关系的具体内容，必须在合同中列明，缺一不可，它们是合同的实质性条款。主要的交易条款有品名和品质规格条款、数量条款、包装条款、价格条款、运输条款和支付条款。买卖双方初次交易时，可先就一般交易条件取得协议。一般交易条件主要有商品检验、保险、仲裁、人力不可抗拒和索赔等。这些是适用于各笔交易的条款。买卖双方首次交易就上述各项的解释和范围等取得一致意见，今后每笔交易都可沿用，不必逐笔再行磋商。此项一般交易条件习惯上在空白合同的背面印刷。

（3）合同的后部，包括合同的份数，使用文字和效力，以及双方的签字。此外，有的合同还规定了合同的生效日期，或根据需要制作了附件附于合同之后，作为合同不可分割的一部分。(www.xing528.com)

（三）主体内容分析

（1）商品名称。①商品名称要统一，不能在合同中使用不同名称。②不能只写目录编号，不写商品名称。③有商标牌号的商品，应写上商品牌号。④我国特产商品，应写上产地名称。⑤品种复杂的，品名栏可写总称，具体名称另制附表。

（2）品质规格。①要明确具体，确实无法定规格的可以不定。②品质条款必须针对外销的要求，结合国内生产的可能来定，既不能定得过高，也不能定得过低。③品质规格不宜定得过紧、过死，规格项目也不宜定得过多。④规格标准可以有个幅度。⑤按重量计算规格的，要写明重量单位。⑥类似“合理误差”一类含糊字眼应避免使用。

（3）数量。①所有出口商品我们一律不接受“到岸重量条款”，要以我方商检重量证明为准。②数量单位一定要明确。③按重量计算的商品。④要注意写明“溢短装条款”，溢短多少或百分之几，一定要明确。

（4）单价（Unit Price）。①计价单位，一般应与数量单位一致（如每公吨、每磅、每打）。②价格条件，如FOB指定的装运港，或CFR指定的目的港，或CIF指定的目的港。③计价货币，有协定的计价货币，应与协定支付货币一致。④单位价格，如“每公吨CIF伦敦100英镑”。⑤佣金（Commission），如每公吨CIFC2%汉堡1500元人民币，即每公吨有30元佣金（至于佣金如何支付，在另外条款上规定）。

（5）总值（Totala Mount）。①总值要大写，如“总值GBP7500（柒仟伍佰英镑整）”“Total Amount：GBP7500”。②总值货币与单价货币要一致。③溢短装数量的余额，品质增减价，在合同总值中不计，但也可在单价×数量（总值）后面加上一个“约”字。

（6）包装和运输标记。①要明确包装所用材料、重量。②包装重量的计算，按净重、毛重或“以毛作净”等计算，要明确规定。③包装费用负担，可由卖方或买方负担，或在单价条款最后加上“包装费在内”字样。④唛头，可用卖方或买方唛头，以识别货物。

（7）装运口岸。①能明确具体的就具体写明，在FOB条件下，装运口岸应与价格条件中的装运地点一致。②可列几个装运口岸，如“广州、汕头、珠海、黄浦，由卖方决定”。③可写明“中国口岸，由卖方决定”。

（8）目的口岸。①CFR和CIF条件下的目的口岸，应与价格条件中的目的港一致。②CFR和CIF条件出口，在一般情况下，目的港不要列上几个港口由买方选择，这样会增加我们租船订舱的困难。③目的港不要笼统地写为“欧洲主要口岸”。

（9）装运日期。①装运日期要有个幅度。②为了约束对方按时或提前开出信用证，装运日期可以和付款条件联系起来。像“即期装船”这样的条款不能订，原因是“即期”概念不清。

（10）支付条款。①采用预付货款方式时，应写明买方付款的期限。②采用托收方式时，分光票托收和跟单托收两类，跟单托收又分付款交单和承兑交单两种。③采用信用证方式时，内容较为复杂，涉及下列10个方面，即开证日期、开证申请人、开证银行、受益人、通知银行、议付银行、信用证种类、信用证金额、议付地点、信用证的有效期和到期地点。

（11）装运条款。①FOB合同应包括以下内容，一是明确买方租船责任，二是要规定买方一般应在装运月份前十天用电报负责通知船名、船期、预计装载量等，以便卖方备货装船。②CIF、CFR合同应包括以下内容，一是租船订舱由卖方办理，二是卖方应争取在合同上写明“允许转船”。③如果是大宗货物，还应注明“允许分批装运”。

（12）装船通知。货物装船以后，卖方应将合同号码、商品名称、数量、总值、船名、目的口岸、开船日期等用电报通知买方，以便买方及时投保或接货（这是约束卖方的条款），双方议定后，应在合同中写明。

（13）结汇单据。卖方装船交货后，即可向银行交单结汇，具体有哪些单据，各多少份，由买卖双方在磋商交易中具体商定，并写入合同的结汇单据条款中（买方申请开证，亦应按合同规定，将结汇单据列入信用证中）。

（14）检验条款。在出口合同中，一般情况下采取以我方商检证为议付依据，对方复验证为索赔依据。

（15）保险条款。按合同的不同价格条件作出不同的规定。

（16）不可抗力。关于不可抗力条款，应根据造成不可抗力的不同原因作出规定。

（17）仲裁。关于仲裁条款，有两种规定方法：①由双方友好协商解决或按照中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁暂行规则进行仲裁；②如协商不能解决，则应提交仲裁，仲裁应在被告所在国进行，或者在双方共同同意的第三国进行。

（18）备注。主要是填写一些补充性的事项。