在充分进行了以上的市场与客户调研、选择等工作后，在充分掌握了内外各种信息后，需要选配精明能干的洽商人员，通过谈判磋商达成交易、订立合同。对事关重大的大宗或内容复杂的交易，还应组织坚强的谈判小组进行洽商。磋商有单笔小量的磋商，有单笔量大或货值高的磋商，也有连续交易的磋商。由于组团谈判更能反映交易磋商的专业性、组织性与综合性，本节主要介绍谈判洽商的原则、小组的组成及管理、基本程序等内容。
1.谈判洽商的原则
谈判洽商是贸易双方就各项交易条件进行协商并取得一致的行为的过程。谈判的目的在于把可能的贸易机会争取下来。谈判洽商的原则是指在谈判过程中所应遵循的指导思想，是谈判的灵魂。在国际贸易谈判中应遵循以下原则：
（1）互利原则。商务谈判关系到双方利益，虽然是唇枪舌剑的战场，却也不能缺少妥协。妥协就是为了双方的利益而自己一方有所让步。在国际贸易中，如果准备与对手建立长期经贸往来关系，谈判时就要以互利或照顾双方利益为出发点，亦即在己方获得优势、得到更多利益的同时，也必须使对方感到通过谈判有所收获。兼顾双方的利益才是长久为商之道。
（2）耐心原则。在谈判时间允许时，常常是急躁者居于不利的地位，而有耐心者居于有利地位。任何商务谈判都有最后期限，双方因其地位不同，给自己设置的最后期限也不同，但在争取最后期限之前达成协议这一点上是相同的。谈判者往往要在最后期限来临，再不让步就将导致谈判失败时才会妥协，因此保持冷静、等待时机成熟是谈判取胜的重要因素。在国际贸易谈判过程中，耐心是非常重要的。自己在设置最后期限时一定要有耐心，并使最后期限具有弹性，因为双方都想通过谈判获得自己一方的最大利益，讨价还价是必不可少的，以慢制快通常是行之有效的办法。当然，耐心也并非没有限度，如果已经了解到对方的最后期限，就可以把自己的耐心运用得恰到好处，取得对自己更为有利的结局。
（3）信息原则。信息原则是指在国际贸易谈判中，要收集对方的真实信息，封锁我方的信息，并在可能的范围内透露给对方以假信息。在谈判中我方取胜的一个重要条件是先掌握对方的重要信息，获取的信息越多，越准确，在谈判中就越有利。这项工作应在谈判之前便着手进行，因为越临近谈判对手越谨慎，警惕性越高，收集对方的信息难度就越大。相反，在商务谈判中我方不可轻易显露出有利于对方的信息，但却可以利用有意透露信息的办法使我方处于较为有利的谈判地位，如制造某些假象给对方以竞争的压力，以便使谈判对我方有利。
（4）态势原则。态势是指双方在谈判中的地位，通俗地讲，就是各自在谈判对手心目中的“分量”。谈判中的态势，归根结底取决于双方力量的对比，如我方处于相对劣势，则应尽力想办法提高自己在谈判中的态势，否则在谈判中往往会处于被动，使谈判结果难以达到我方的目的。从实践中看，提高态势的做法很多，如有意制造出对手之间的竞争局面，与我方谈判的客户越多，则交易条件对我方越有利。另外，在谈判中应显示出耐性、韧性和具有充分的专业知识和技能，同时应放松心情，使对方感觉我方胸有成竹、胜券在握，从而在态势上占据有利的地位。当然，如果双方实力相差过于悬殊，或在相互需求中我方明显急需对方的商品，这时提高态势是很困难的，勉强成交的结果往往难尽人意。
（5）心理原则。心理原则是指在国际贸易谈判中，我方应善于把握对方的心理活动，因势利导，促成交易。当今，研究谈判中的心理活动已逐渐成为一门新的边缘学科——谈判心理学，这可以显示出心理活动在谈判中的重要地位。在运用这一原则时要注意：①要有很强的针对性，对具体人员和事务具体分折；②激发对方的目标价值并提高对方的成交期望值；③强化对手的购买欲望等。在具体运用时要根据不同情况进行判断。例如，盛赞我方商品的人绝非买主，这是因为把我方的商品抬得很高，对手是无法讨价还价的；又如，对手一再对售后服务提问，则说明对手有可能购买，因为他连购买后万一出现问题该怎么处理都已经考虑到了。
2.谈判洽商小组的组成及管理
谈判小组是直接与客户打交道的，处于一线。高素质的洽谈人员，是确保洽谈成功的关键。在谈判小组中，应当包括熟悉商务、技术、法律和财务等方面的人员。他们要掌握洽谈技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致。因而应特别重视谈判组的组成、领导者的选择、组内的分工合作、对谈判人员的管理工作等。
（1）谈判小组的组成。从协调一致、灵活应变的角度出发，商务谈判组应坚持少而精的原则。根据国内外的经验，谈判组的人员除大型项目之外，不宜超过4人，如谈判不涉及特殊领域且金额并不很大时，一般以2人为宜，一人主谈一人思考对策。国内外实践表明，4个人就足以应付一般的贸易谈判。这是因为4个人所掌握的不同知识和所具备的经验在一般谈判中已经绰绰有余，在一次谈判中所需的专门知识和技能很少超过4种。在谈判的不同阶段，4个人的人选可以适当变化以适应变化了的论题。如谈判组人数过多，谈判组长难以进行管理，组员的意见难以统一，每个组员的作用也难以得到充分的发挥。
（2）谈判组长的人选。谈判组长在谈判中起着关键的作用，组长人选是否适宜关系到谈判能否成功以及成交后能否顺利履约。谈判组长的人选可以来自企业的生产、销售、财务或技术部门，但从实际经验看，组长起码应具备商务工作经验和财务知识，并且应由企业关键人物担任，这样不仅便于成交，而且也便于履约。另外，企业关键人物能够从企业全局出发考虑问题，把贸易谈判与企业整体工作相结合，有利于企业提高效益和进一步发展。
（3）谈判组员的选择。在选拔谈判组成员时应注意以下几方面的标准：
1）基本品质。因谈判是与外商打交道，客户中也有为一己私利而不光明正大之徒，故我方谈判人员应具有基本品质，能以国家为重，不受对方引诱而损害国家利益。
2）知识经验。谈判中所需知识和日常工作经验对于谈判人员是非常重要的，特别是必要的财务知识与相关的业务素质不可或缺，主要应具备关于成本、效益核算、汇兑换算的知识。
3）主动精神。商务谈判中各种情况都可能发生，谈判人员应该有主动精神，能够在谈判意图的范围内尽力利用自己的知识经验完成上级所交付的任务。
4）个人气质。这主要指谈吐、外表能够适应谈判需要，对各方面知识有广泛的涉猎，具有文明的举止。
5）年龄要求。谈判人员应具有一定的经验和较快的反应，故年龄不宜太小，但也不宜过大，一般在30～50岁之间为宜。
（4）谈判人员的管理。对谈判组的管理应强调权、责、利分明，使他们自觉产生压力感。上级领导应与谈判组经常通气，给他们以外在的满足，如物质奖励。同时，更应该注重给他们内在的鼓励，如成就感、荣誉感和挑战感等。在谈判组的管理上，组内的互相支持是十分重要的，这种支持可以采取诸如夸大地介绍谈判组成员，肯定同事所提出的论题，对主谈人表示某种尊重以及相互补充等办法实现，通过相互支持来提高我方在谈判中的地位和态势。
3.谈判洽商的基本程序(www.xing528.com)
谈判洽商一般有以下几个基本阶段：
（1）准备阶段。准备阶段的工作主要指确定谈判方案，进行资料信息和物质方面的准备以及重大谈判的事先分析准备会等。谈判方案包括推销（或购进）的具体设想和安排，货源情况，谈判组的组成，谈判中我方的基本目标，谈判中可能出现的问题和机会以及我方的对策，谈判的进度等；信息资料包括客户的基本状况，市场的基本状况，我方、客户在过去的成交状况等，物质准备则包括旅馆、休息、旅游、交通、谈判室等。
（2）确立议程阶段。议程往往能够反映出谈判者的意图、目标和在谈判中的地位及态势，故在确立谈判议程时，我方应尽量摸清对方的目标及可能的让步程度。一般在这一阶段应以静制动，我方言辞不宜过多，而应注意聆听对方意见，以获取有价值的信息。
（3）报价阶段。这一阶段的开端是相互探测，力图摸清对方的意图，继而提出本方对于交易的全部要求和条件，包括品种、规格、价格、数量、装运、支付等。应该注意的是，在报价时，我方应考虑对方可能接受的范围，不能脱离实际盲目提出过高或过低的条件，在报价阶段一般不宜因对方提出异议而立即对我方条件作重大修正，而是应该使双方立场和要求均有全面表现以后再进行磋商，以便使双方都能很好地了解对方的全部条件和可能谈判的界限。
（4）调整阶段。当双方条件相差较远，谈判陷入僵局时，需要对己方所提出的要求进行调整，其目的在于打破僵局。一般在谈判中，调整是指对目标、条款等做出较重大的修正，使对方感到可以接受。这种调整并不是单纯的让步，而是当僵局已出现，“山重水复疑无路”时，使双方都有“柳暗花明又一村”之感。至于具体细节的协商可以放到下一阶段去进行。
（5）还价阶段。在进行调整之后，交易的大原则、大框架已基本构建起来，接下来便是具体细节的讨价还价。还价时不能操之过急，而要在对方可能接受的范围内慢慢进行。这一阶段一定要使对方感到我方让步绝非易事，关键是把握好与对方进行条件交换的时机和分寸，力争我方在某一方面的退让以对方在另一方面的让步为先决条件，以求双方的均衡。
（6）收场阶段。当谈判取得了主要方面和条款的基本一致时，就进入了拍板阶段。在这一阶段应格外注意时机的把握，既不可操之过急使对方产生疑心，又不可过于拖拉使已经接近尾声的谈判出现变故。
（7）签约阶段。签约是以书面形式将成交的内容固定下来。协议的文字应明确具体，符合双方国家的法律及规定，同时也应符合贸易惯例，以免日后产生纠纷。
4.谈判洽商的总结与评估
谈判洽商结束之后，合同的落实与执行是最为重要的，但从谈判本身来讲，总结评估谈判工作的得失也是不可少的。人们总是在实践中通过总结经验教训得以长进的。总结一般包括以下三个方面：
（1）谈判的总结评估。这里包括总结评估经验与失误两方面的内容。
1）我方谈判方案制定的情况，如谈判对手的选择，谈判目标的确定，谈判组的构成，对于机会与问题提出的对策等是否符合客观实际，是否符合对方所能接受的范围。
2）我方谈判的实施过程，包括准备工作的安排，谈判议程的安排，报价及讨价还价的细节，对谈判时机的把握以及对于日程的控制等。
3）我方谈判组的工作，如谈判组的配合情况。
以上内容应是主谈人总结中的重要内容。
（2）行情的总结评估。谈判之后，谈判组应就谈判过程中获得的有关信息情报、数据资料进行总结，包括商品行情、市场行情、主产国与主销国情况、商品未来趋势、世界主要厂商的变化情况等。以上原始资料应提供给商情部门，请他们分类、归档，以利今后谈判。
（3）客户情况的总结评估。在整个谈判过程中，谈判组与客户进行了广泛深入的接触，对他们有了较深刻的认识。因此，在谈判结束之后，谈判组应会同领导、客户管理人员、商情调研人员对客户做出鉴别，采用集体打分的办法，确定对手在我方今后开展业务中所处的地位。确定对手的地位时应考虑的因素主要有：对方的资信、经营能力、推销技巧、经销方式，谈判人员的素质、经验、谈判风格以及对手的工作效率等。
国际贸易谈判是一项实践性、技巧性很强的工作。教科书只能提供一些主要方面的原则，人们只有在大量的谈判实践中才可能领略到不同国家的谈判风格，也才能逐渐揣摩出双方各自在谈判中的心理活动，并在谈判中运用谈判技巧达到目的。同时，在谈判实践中要善于不断总结自己经历过的事件，分清经验与教训，使之成为指导未来工作的原则。总之，在成为一个成熟的谈判人员的过程中，实践是唯一可以真正提高才能的途径，吸取别人的经验与教训也必须在实践中才能真正融会贯通。
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