如何选择国外客户进行交易？

交易对象的选定，就是通过对国外客户的调研与之建立业务关系。出口贸易业务环节的许多事务处理虽有法律规则的约束，但往往也体现出一定的灵活性。良好的贸易伙伴不仅能确保业务的顺利完成，而且在特殊情况下还能帮助自己处理一些突发性事件，共渡难关。正确选择客户，建立基本的客户队伍乃至客户关系网络，可避免草率签约、减少风险、提高履约率和提高经济效益，是交易成败的关键因素。对客户的调研应力求全面。

（一）客户调研的内容

1.国外客户的基本情况

对国外客户基本情况的了解，主要是把握客户的资信和组织状况，一般包括以下内容：

（1）客户的资本状况和资本变化情况。客户的资本状况包括客户的资本总额、增资拆股情况、资本负债等。一般说来，资本额与成交额之间应当有适当的比例关系，贸易成交额若超过资本额是不适宜的，易造成吃亏上当的结果。客户如果是股份有限公司，则资本额是其偿付债务额的最高界限，所以资本额往往是确定与客户成交金额的重要因素。资本的变化情况，如增资扩股、发行债券等，反映了公司的发展状况。公司发展平稳、增资容易、发行债券时购买者踊跃、公司资信等级较高，这样与之进行业务往来的安全性就高。

（2）客户的派息、偿还债券情况。一般公司在经营一段时期以后，应向股东派发股息。派息往往要公开向公众公布派息日，要求股东提前登记以便到时分派股息。通过派息情况可以在一定程度上了解客户的经营状况。如果客户的公司派息状况不理想，但其股票价格稳步上升，也能反映客户的业务发展顺利，有经营潜力。如果客户的债券价格上升，并能如期偿付，也说明客户的经营状况良好。

（3）客户的历史状况。客户经营时间的长短与其积累的经验一般成正比，经营历史越长，则积累的经验就越丰富。同时，客户能在竞争十分激烈的国际市场上长期生存，也说明该公司的生产竞争能力较强，在某一行业中有着一定的信誉。

（4）客户的经营能力。经营能力主要包括客户的经营技能、经营力量以及在各主要市场中的地位和影响能力等。经营技能主要是指推销手段、支付手段、售前售后服务等经营方面的情况。考察经营能力除了了解客户的资金实力、规模外，还要考虑其客户网络、外销队伍的状况。在各主要市场的地位及影响是指客户在世界主要销售市场中所占销售额的百分比、在世界主要市场中的采购比重以及在某种商品定价、改变产品形象、产品升级换代中的影响力。

（5）客户的信用。所谓信用是指客户的经营品质与经营作风。信用好坏是决定与客户建立经贸往来关系的最重要的标准。信用好的客户一般报价明确合理，很少乱提价；接受价格态度明朗，不会附加或提出不合理要求；能够依照合同或信用证按时、按质、按量履约；很少与其他客户发生纠纷，如果发生争议也能及时处理；在业务交往中有诚意。

（6）客户的经营范围。经营范围主要是指客户是专业化经营还是多样化经营。一般认为，实行专业化经营的客户，对于所经营的商品比较熟悉，对于该类产品的市场也比较清楚，在国内外可能有较为稳定的客户关系网络；实行多样化经营的客户则可以利用经营品种多的优势，在经营中“以丰补欠”，经营相对比较平稳，很少会出现经营中的大起大落现象。究竟选择专业化经营的客户还是多样化经营的客户，则应根据本企业的经营意图来决定。

（7）客户的组织情况。客户的组织情况既包括客户本身的组织机构，也包括企业的背景情况。客户的组织机构情况是指客户的机构设置，如董事会、事业部门、业务机构等。同时，也要了解客户的分支机构和代理情况，客户对其他企业有无参股行为，客户的组织结构是垂直领导型的、网络型的，还是自主权较大的事业部制、板块型的。另外，对于客户的组织背景也应进行了解，如该客户是否有财团背景，与哪些银行有借贷往来关系。客户的背景关系往往决定着他们的经营能力、贸易方向以及对其他客户的态度。

（8）客户负责人的情况。客户领导层个人的情况与该企业的信用、经营风格有很密切的关系。在了解客户领导层个人状况时，应把握以下几个方面：个人工作作风、个人品质、宗教信仰、个人爱好、与政府的关系、与财团的关系、政治态度等。

2.历史交易情况

国外客户的历史交易过程，为国内企业从某些方面了解对方提供了更全面的信息，同时也使企业比较容易地估计出客户在目前和未来对我方开展业务的价值，这是在和他们直接打交道之前可以获得的极为重要的第一手材料。所以，应该格外重视客户的历史交易情况，尤其是与我方的往来情况。

（1）客户与本公司建立业务联系的情况。这方面需要了解的情况有以下几方面：

1）国外客户与本公司开始联系的时间。多数客户与我国建立业务联系是在20世纪70年代和80年代，但有些西方国家的公司早在20世纪五六十年代我国处于困难、被孤立时就与我国开始往来，对于这些公司和发展中国家的公司，应予以格外的注意。

2）国外客户与我国联系的次数。联系次数多说明与我方关系较为密切，但如果联系次数多却无任何交易记录，也应引起我方相应的注意。

3）联系的商品种类。对方联系商品的种类可以反映出对方与我方开展贸易往来的意图，如果对方联系的多是初级产品，则说明对方或对方背后有较强的加工能力。

4）对方在联系中提出的要求和问题。这些要求和问题实际上大多表露了对方与我方建立经贸往来的条件和想获得的好处，因此要仔细予以考虑。

5）对方在联系中对我方的态度。对方的态度是双方能否成交的基础条件之一，如果对方在联系中对我方态度诚恳，则说明彼此在未来有可能进入实质性的交易。

（2）客户与本公司的成交记录。成交是双方开展业务联系的目的，在一次次的成交中能反映出双方各自的意图、经营作风和彼此的关系，因此成交记录是反映客户情况非常重要的资料。在这方面需要了解的情况有以下几方面：

1）历次客户与我方成交的商品品种。成交的商品是初级产品、半制成品（中间产品）还是制成品，是一般的制成品还是技术含量高的制成品，这对于确定下一步的交易发展有相当的参考价值。

2）客户与我方成交的数量和金额。成交额的多寡说明了与对方经济关系的密切程度，从另外的角度看，成交额在一定程度上决定着双方进一步开展经贸关系的潜力。

3）在成交谈判过程中，客户与我方是否发生过争执或产生过其他问题。谈判反映着双方实力的对比，可以很好地表现各自的要求和利益之所在，因此在谈判过程中发生的问题、产生的争执以及这些问题和争执的解决，是双方未来发展经贸关系非常有价值的参考资料。

（3）客户历年来履约的情况。履约是贸易过程的关键，直接关系到双方的利益能否实现。在与客户交往中，对方的履约情况很值得注意。

1）对方开立信用证是否及时。在国际贸易中，信用证是很重要的一个环节，信用证的方方面面能够体现出客户在交易中的诚意。要注意信用证与合同是否一致，如发现信用证与合同不符，对方能否及时修改，如因我方原因要求对方信用证展期，对方能否顺利同意，这些内容直接影响到我方履约的难易程度。

2）对方是否能够按照合同规定及时地装运货物，所装货物质量、数量如何，对方在进口时，对我方货物是否过于挑剔。

3）对方在与我方交往中所使用的支付方式、币种以及要求我方使用的支付方式、币种都直接影响着交易能否顺利履行。

4）对方是否能够按照我方的要求提供所需要的保险。

（4）客户在履约过程中处理争议的情况。在国际贸易中，双方发生争议乃至出现索赔的情况是经常发生的，关键在于双方能否本着坦诚的态度去解决。对于客户而言，向我方提出索赔是否有道理，提出索赔的数目是否合理，某些争议是否可以通过协商来解决而不必通过仲裁或法院来解决。另外，对于我方提出的索赔，对方能否慎重对待，及时进行处理，这些都关系到我方能否与客户发展进一步的关系。

3.其他情况

客户的其他背景资料也很重要，通过这些资料可以了解客户的业务联系是否广泛，该客户在其他厂商处的信誉如何。客户对外联系越广泛，在其他厂商处的信誉越高，与之交易成功的把握就越大。有关这方面的调研包括以下两个方面：

（1）客户在国外的分支机构、子公司及代理情况。如果可能，应尽量了解对方在国外的组织情况，如客户在外国的子公司、分支机构、代理机构、商务机构、包销等。客户交往的广泛一方面说明它的地位，另一方面我方也可以通过客户广泛的联系网从侧面了解客户的情况。

（2）客户与其他厂商的往来关系。这包括客户与其他国家公司、与我国其他厂商之间的关系。一般来讲，客户与其他厂商的关系以及其他厂商对该客户的看法，都是值得重视的背景材料，客户在与其他厂商展开业务联系时所持的态度，很可能就是其将来对待我方的态度。(www.xing528.com)

总而言之，应该尽可能地搜集有关客户的资料，只有这样才能对客户做出一个完整的评价，确保交易的安全。

（二）客户的分类及管理

对于客户调研的内容，需要有相应的资料收集、分类管理，以便对客户能有透彻的了解和正确的管理。

1.客户的信息资料来源

为了很好地了解客户，需要及时、准确地掌握信息和资料。在日常调研工作中，可以获得的信息资料有第一手和第二手之分。第一手的信息资料有业务函电、谈判记录、主谈人总结等，第二手的信息资料包括咨询、查阅公司手册和其他刊物等。从目前看，我方了解客户的资料来源主要有以下几个途径：

（1）业务往来函电。业务往来函电是我方了解客户经营品质、作风和能力最重要的第一手材料。业务函电可以全面地反映谈判前后双方关注的问题、产生的分歧、分歧的解决和最终成交的情况，如成交的品种、规格、数量、金额以及合同执行、争议处理、仲裁结案、支付等全过程。在我方为客户建立的客户档案中，主要文件就是对方发给我方的业务函电，对于这些重要的文件资料一定要妥善保存，函电不仅要完整，而且应按照交易时间的先后、交易的批号排序存档以备查阅，重要的关键函电应制作复本，以防万一损毁时可作参考之用。

（2）与客户进行谈判的材料。谈判不仅是成交的必经阶段，而且也是收集客户情况的极好机会。因为在谈判中，对方的经营作风、经营能力及对我方的贸易态度都会得到体现，故我方不应放过通过谈判了解对手的机会。通过谈判所获得的客户资料也是很重要的第一手材料，这方面的文字材料包括谈判记录、谈判摘要及主谈人总结。一般说来，重大谈判的谈判摘要和主谈人的总结报告应归档保存，以备将来调用。在谈判中，如调研人员参加，他们的总结报告也应保存起来。

（3）通过我国驻外经济机构进行了解。我国在世界各地均有商务参赞处，设在大使馆内。重大项目的客商情况可委托我国驻外商务参赞处帮助了解。另外，我国的中国银行、交通银行、其他驻外大公司代表处，都可以帮助我方了解客户的情况。最常采用的办法是通过中国银行、与客户有业务往来的我国厂商、贸易促进会、国际商会了解客户的情况。当然，从目前来看，这些商情的提供大多为上述机构所开展的业务，故是一种有偿服务。

（4）通过国外咨询公司、银行进行调查。咨询、调研作为信息产业的重要内容，自20世纪80年代以来在世界各国获得了长足的发展，各种咨询、信息公司纷纷成立，它们所提供的业务，对国际贸易而言是十分重要的“软”服务。在“时间就是金钱，信息就是交易”的今天，利用各种信息公司来了解客户不失为一种可行的办法。利用这种服务时，双方要签订相应的协议合同，由我方委托信息咨询公司在法律许可的范围内对客户进行各方面的调研（所需调研的内容由我方提出），当信息咨询公司将所调查内容交给我方，我方应为咨询公司提供服务付酬。一般而言，这些公司所提供的客户资料的可信程度是很高的。

（5）请国外商会及老客户提供情况。外国各城市大多设有企业协会、行业协会、商会等促进贸易的民间机构，它们的任务是协助本国企业与外国客商进行接触和交易，尤其是协助本国、本地区的中小企业与国外客商进行业务联系。从某些方面讲，我方对于国外大型企业的情况有所了解，但对国外广大中小企业的情况却若明若暗，因此利用国外商会、行业协会等机构帮助我方了解国外中小企业的状况是十分理想的。另外，与我方有长期供货关系的老客户也是了解国外其他客户情况的资料来源，尤其是与我方有着代理和包销关系的国外客户，为了竞争目的，国外客户有时愿意提供一定的商情，但对于这种情况下获得的其他客户情况，不需要通过其他途径予以确认。

（6）从国加外公开出版物及互联网中查找。国内外报纸、杂志、专业刊物总会涉及某些企业的情况，因此调研人员可以从书籍、报纸、杂志，尤其是国外出版的公司手册中获得有益的资料。国外某些大企业每年都出版本公司的概况手册，内容包括下属分文机构、业务范围、各层次领导者的姓名等。国外大企业在互联网上一般都有自己的网站，资料比较齐全，内容更新也快。这些资料对于了解对方的情况也很有帮助。

2.客户资料的整理与分类

通过以上途径获得的资料还只是原始素材，要使它们发挥应有的作用，对选择贸易对手产生决策性的影响，还需要对所收集的资料进行鉴别、加工、整理和分类。这些工作质量的好坏，直接影响着客户信息的可靠性和准确性，应予以充分重视。

（1）客户资料的鉴别。鉴别是对收集到的客户资料进行筛选，以确定其使用的价值。在对客户资料进行筛选时，要考虑到以下几方面的情况：

1）所获得的资料是否具有代表性，是否能够真正反映客户的情况。如果不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。

2）所获得的资料是否具有可靠性，是否准确、可信。如果不是第一手资料，那么其来源就不具有权威性。可信程度不高的资料不宜使用，免得导致判断出现偏差。

3）所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的资料是否存在矛盾，与其他来源获得的资料是否有矛盾。如出现矛盾应审慎对待，资料不一致时不宜采用。

4）所获得的资料是否具有时效性。尽管多数资料在整理之后可作为历史资料保存、参考，但亦有不少资料随时间推移会失去价值，因此在鉴别资料时应注意到这一点，不要使用时过境迁、不能反映实际的资料。

总之，在鉴别客户资料时，应注意代表性、可靠性、一致性和实效性，以使资料更能反映客户实际。

（2）客户资料的整理加工。在获得了大量客户资料并对其进行鉴别后，还需要对资料进行加工整理，因为鉴别后的资料仍然是原始状态，故不仅要存留原始资料的复本，还要加工资料才能更符合调研的需要。对于客户资料的加工整理要遵循统一、系列、直观、方便的原则。统一是指对来源繁杂的资料，诸如计量单位、所使用货币等应经过加工使统计口径统一便于采用；系列是指资料要全面、系统、按时间排序，以便于进行历史的比较和趋势外推；直观、方便是指资料经加工整理后应具有直观性，如以表格、趋势曲线等表示出来，便于使用。

（3）客户资料的分类。对客户资料进行分类是为了便于查找和使用，分类存档以形成客户档案。由于资料复杂，故分类可按使用者的习惯自己设计分类的标推，如按照谈判交易、背景、厂商情况、对外联系等板块进行分类，也可按照宏观、微观、中观分类。在分类时，大类下还可继续细分小类，各类别以明显的字母代码表示。进行分类的原则是前后一致。分类后的资料可按编码归档，用卡片、卷宗存好，并输入计算机。在归档时要做好索引。随着资料的不断丰富，不仅卷宗，就是电子版资料也应该分类保管，以便于日后查找。

3.客户档案的建立

客户资料在鉴别、分类之后，应该制作客户档案。客户档案可以用卷宗、卡片箱，也可以输入计算机，利用数据库制成客户档案，以备决策时参考。但由于客户档案中有大量的数字、业务函电，内容繁杂，因此，对每个客户还要建立较为简明的客户卡片。卡片的形式可以根据需要来设计，但必须能清楚地体现出客户本身的情况，以及与我方经贸往来的基本内容。

制作可随身携带的简明客户卷宗，一般用大文件夹，封面贴有客户的徽记，里面内容为客户卡片和最重要的对方档案材料，在谈判时可作参考。对方看到我方有如此完备的客户材料，在谈判的“势”上就会敬让我方。

客户档案所包括的内容应该有：编号、公司徽记、国别（地区）、客户名称（中英文）、电话、电传、传真、地址、邮政信箱、电子信箱等基本资料；公司成立时间、资产额及资产状况、客户性质、主要负责人等公司概况；公司组织结构、国外分支机构、经营范围、经营能力及信用程度；与我方建立业务关系的时间、往来银行、与我方历年谈判成交情况（品种、数量、金额、成交时间）、与其他厂商交往情况；与我方交往中出现的重大分歧、争议和解决的情况等。

4.客户的分类管理

为了扩大对外业务联系，同时又要减少风险，就必须对与我方有业务联系的客户进行分类，并根据不同的分类，在业务联系中采取不同的态度。对于新客户，在成交之前应尽可能根据所掌握的资料，对客户进行划分，以便根据分类来制定我方的方案及态度；对于老客户，由于经济形势变化，客户本身业务的变化，也应在一段时间后重新进行分类，并根据新的分类来确定对客户的态度。

（1）基本客户。这类客户突出的特点是经营品质好，作风好，资金雄厚，在日常与我方的业务交往中显示出较强的推销能力。它们往往与我方成交次数多、数量大，履约较好，有相当强的推销和业务能力。我方的多数境外代理、包销商以及业务量大的客户均属这类客户，他们是我方开展贸易的重点客户。

（2）一般客户。这类客户的特点是经营作风好，但资金较少，公司规模有限，业务能力一般。他们在我方的业务往来中一般成交不多，或成交次数虽多，但成交数量、金额有限。在与这类客户打交道时大多不会遇到对方违约的情况。多数与我方有很好经贸关系的国外中小客商均属此类。

（3）其他类型客户。在这类客户中，有两种情况：一是虽与我方有函电往来或人员互访，但却没有成交。我方对于客户只是有初步接触，但对其资信、经营范围和业务活动能力却无详细了解。二是经营作风较差、信用也不好的客户。后者虽然有时资金雄厚、业务能力强，但由于作风恶劣，我方不宜与之进行较大规模的贸易，人们常说的“皮包商”亦属这种情况。当然，在确定某一客户信用不好时要格外谨慎，不能由于有某些分歧，或对某一笔具体生意双方产生过争执甚至有索赔发生，便轻易地将客户归于信用差的行列中，只有那些错误行为明显，曾使我方吃亏，并且不光明正大的客户才应该归入资信不佳的行列。

客户类型不同，对客户的管理方式也不同，在日常交易中，往往应优先与基本客户成交，并在许可范围内给对方以优惠。对于一般客户，应发挥他们信用好、能较好履约的长处，通过与他们开展贸易，双方互惠，使之得以发展，逐渐从一般客户转化为基本客户。对于信用不佳的客户，与其打交道时要十分审慎，免得再次吃亏上当。

在掌握大量资料的基础上，通过深入了解客户，可以比较准确地选择贸易对象，但这并不等于每笔交易都可以做到万无一失，因为每一笔交易都要受很多具体因素的左右，而这些具体因素对于选择客户有重大的影响，即使客户资信条件很好，履约正常，但成交条件对我方不利，也很难成交。另外，我国对外政策也会对贸易对象的选择有所影响。