国际货物买卖合同的磋商和订立

第一节 交易磋商的方式与内容

第二节 交易磋商前的准备

第三节 交易磋商的一般程序

第四节 合同业务关系的确定

第五节 合同的签订

第六节 国际贸易电子合同

知识与技能训练

学习目标

技能目标

要求学生能够根据商品与市场的情况，从不同角度做好国际货物买卖的准备工作并掌握交易磋商中每个环节应注意的问题。(www.xing528.com)

知识目标

掌握国际货物买卖的一般程序。

了解交易前准备主要工作的内容。

掌握交易磋商、询盘、发盘、还盘和接受的概念，发盘和接受生效的条件及相关法律规定。

学习背景

在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目的才得以实现。履行合同既是经济行为又是法律行为，如造成违约，违约方应承担相应的经济责任和法律责任。在进出口合同履行的具体过程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。

商品进出口业务是研究国家间商品交换的具体过程的学科，它是具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用科学，它涉及国际贸易理论与政策、国际贸易法律与惯例、国际金融、国际运输和保险等学科的基本知识和它们的具体运用。国际商品交换的具体过程，从一个国家的角度看，具体体现在进口和出口业务活动的各个环节。无论是出口还是进口，其工作环节有很多，而且各环节之间又密切联系。但归纳起来，一般分为交易前的准备阶段、交易磋商阶段和履行合同三个基本阶段。

交易磋商是指买卖双方通过函电或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求达成交易的过程。在国际贸易中，达成交易要通过交易磋商来实现，而达成交易的法律形式则是合同。交易磋商是过程，订立合同是结果。交易磋商是国际贸易业务中最重要的环节，交易磋商的重要性体现在以下两方面：①它是国际贸易合同的基础。交易磋商实际上是买卖双方在订立合同前的谈判过程。在谈判过程中，买卖双方往往要通过电话、函电或面对面的谈判等形式来进行磋商。而磋商的最终目的就是在交易双方之间建立合同关系。所以，在交易磋商的过程中，双方一直在寻求就各项交易条件意思表示一致，若对于某一条件，双方意思不一致，则应修改该条件，直至双方的意思表示一致为止。讨价还价是最典型的例子。当双方对法律或国际惯例中规定合同成立的各项交易条件表示的意思都一致时，合同便订立了。这些交易条件对双方就产生了法律约束力。可以说，交易磋商的过程是合同形成的过程，没有交易磋商也就没有买卖双方合同关系的确立。②交易磋商关系到交易成败和经济效益。在交易磋商中，买卖双方的谈判有时会出现僵局，即对某些交易条件的意思表示始终不一致，那么交易就达不成。但是为了达成交易，如果对交易条件作无节制的让步，虽然表面上看双方意思表示一致，且达成交易，但做出让步的一方就会得不到应有的经济效益。如果交易磋商中不考虑对方的履约能力，而一味坚持某种交易条件，盲目地订立了合同，最终导致合同不能全面履行。因此，如何进行交易磋商，在磋商中坚持什么原则，采用什么策略和方法，在国际贸易中是非常重要的。