计划的制订比计划本身更为重要。
——戴尔·麦康基
创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，一份优秀的创业计划往往会使创业者达到事半功倍的效果。
知识目标
掌握创业计划书的主要内容；
掌握吸引投资人的演讲策略。
能力目标
学会通过路演打动投资人，并学会编写创业计划书。
素质目标
树立创业者的计划意识，培养其社会沟通交流能力，养成创业者乐观抗压、勇于创新实践的企业家精神。
引导案例 奥巴马就职演讲与创业路演
如果有一天神秘莫测的天意将从我这里把我的全部天赋和能力夺走，而只给我留下选择其中一样保留的机会，我将会毫不犹豫地要求将口才留下，如此一来我将能够快速恢复其余。
——丹尼尔·韦伯斯特
演讲活动自古以来就是人类社会的一项重要活动。演讲者通过宣传，让自己的见解为听众所理解和接受，进而号召大家采取一致的行动。演讲者要达到预想的演讲效果，必须研究语言表达的艺术。
美国总统的就职演讲是一种在特定场合下的演说，其听众可达百万并向国内外进行现场直播。总统的就职演讲可以说是新政府向民众交出的第一份答卷，其需要在就职演讲中抒发自己的治国理想，分析国家面临的困难和挑战，宣布自己的施政纲领及如何实现民众的希望。作为美国的第44任总统，奥巴马在就任之际正逢全国性的危机，奥巴马在演讲中多次提到我们表示危机、精神和奋斗等意义的词语，通过反复的强调使整个国家的听众感受到总统战胜危机、继续推进国家发展的决心和信心。美国总统奥巴马于2013年1月21日在国会山发表其第二任期就职演讲，其在演讲中通过阐述就业、医保、移民、财政、同性恋及气候变化威胁等多项议题与现实有力契合。
一、创业项目路演技巧
与总统的就职演讲一样，创业项目的路演也是有一定技巧的。
首先，路演展示最好由创业者自己完成。
创业者是企业的核心人物，起到决策战略、把握企业未来发展方向的作用。初创企业是创业者一手创建起来的，对于创业者而言，企业就像他的孩子一样，没有人比创业者更了解自己的企业。企业创立的原因、发展的历程都和创业者密不可分，他们最有发言权。而有些创业者是技术出身，不善于表达，这就需要在路演前进行多轮演练，练习如何在既定的故事逻辑框架下将所要表达的信息完全演绎出来。往往最打动台下人的不是那些在台上夸夸其谈的人，而是那些懂专业又务实的人。
其次，要说出痛点，讲出亮点。
讲故事要有亮点，台下的人才爱听，创业者需要强调自己的产品究竟切实解决了哪些用户痛点以及行业痛点。为了凸显企业优势，创业者可以结合所在行业的特点，从产品技术、核心团队、市场渠道、商业模式等方面来阐述。例如，在重视技术的行业中，你的企业具备核心技术，专利数量比竞争对手多，这就是企业最大的亮点。在互联网行业中，企业提供的产品能够解决用户需求和痛点，与其他竞争对手相比，能够实现独特的价值，这也是亮点。投资人每天都会面对很多场路演，如果创业者无法在最开始3分钟展示出自己企业的亮点，吸引投资人的注意，那么投资人投资你的可能性会大大降低。
第三，要对所在行业了解得比投资人多。
创业者需要对行业有更多了解才足以打动投资人，投资人也拥有自己擅长的领域，往往对其关注的赛道有较为全面的了解，但对细分行业未必了解得足够透彻。在有限的路演时间内，创业者不能刚上台就谈产业概念、风口，这些投资人作为资本的提供者显然更为清楚，而是要详细地讲出所处行业的现状、企业所处的阶段、在产业链中的位置、竞争对手的情况以及你的竞争优势等。
第四，要突出团队优势，尤其是核心人物。
投资人在投资时不光是投资企业，更多的是投资创业者本人，对于很多风险投资者来说，投资企业就是投资人，一个有实力的团队在企业融资过程中是至关重要的。
第五，不要说假大空的话，要力求务实。
在谈到技术层面时，有些创业者喜欢用“第一，全球领先”等词语和句子，千万别低估投资人的能力，他对行业的了解未必就少。创业者在谈到竞争对手时，不要说没有对手，这一点没有企业可以做到。在资金方面，创业者需要详细阐述其融资计划，需要多少钱，这些钱又用在何处，可以适当提到企业发展的困境，需要获取哪些资源等。
二、如何在黄金10分钟内打动投资人
如何在较短时间内打动投资人，首先要考虑的问题就是：当你给投资人展示商业计划的时候，他们最想要了解的是什么？答案不是商业模型，也不是财务或市场，而是创业者本身，“人”才是投资人所最注重的。在整个路演过程中，创业者的主要任务便是让你面前的投资人清楚，自己就是他们将要投资的创业者，你会帮助他们取得大量投资回报。那么，如何才能做到这一点呢？
（一）创业者需要传达给投资人的特质
创业者在路演时只有很短的时间展示自己，通常来说，路演的时间分配是这样的：创投天使在15分钟左右，其他的不超过30分钟。而一个人的注意力只会集中18分钟，然后便开始下降。所以，创业者必须学会如何在短时间内将投资者需要的以下信息传递过去。
1.诚信(www.xing528.com)
诚实守信是最为重要的。作为投资者，一定是更愿意在一个诚实的人身上下注，而不是一个道德缺失，可以随意违约的人。
2.激情
经济学家熊彼特说过，创新就是“创造性破坏”，创业者的定义就是要除旧布新。所以，创业者是否具备创新的激情是投资人关注的一点，如果创业者对自己的企业都没有激情，那又如何让投资人相信你会将自己的心血倾注到企业中去呢？
3.经验
作为创业者，需要向投资人传达一个信息，那就是“我之前干过这个”。这意味着你曾经尝试过创业和创造价值，并且从头坚持到尾。这就是为什么有些投资人更青睐连续创业者，因为创业者第一次失败了，但只要他能够从失败中吸取教训，总有一天会取得成功的。
4.知识
作为创业者，需要具备充足的专业知识，需要对自己的产品、核心技术、行业与市场情况、竞争对手、财务状况、现金流量等了如指掌，而不是一问三不知。
5.运营能力
作为创业者，需要具备运营一个企业的能力，包括技术能力、市场营销能力、管理能力等。然而不是每一个创业者都能同时具备以上所有能力的，所以其需要组建一个互补的创业团队。
6.领导力
作为创业者，要具备足够的说服力，还要具备很强的感染力和有效的管理方式，能够鼓舞、激励他们成为你团队的一部分，并让人们心甘情愿地追随你。
7.坚持到底
作为创业者，要学会坚守，而不是轻言放弃。创业过程中遍布荆棘，投资者希望创业者能够坚持到最后一刻，不断让投资者的钱周转，从而获得更多的投资回报，而不是投资一位一遇到困难就退缩的创业者。
8.视野
作为创业者，需要具备大局观，要能够看到企业未来发展的方向，并坚信你们可以改变世界。同时又要清醒地认清现实，尽管改变世界是最美好的事情，但那并不常常发生，在改变世界之前，总会有各种难题，而创业者要想解决这些难题，就要有理性的计划。
9.善于聆听
最后，当创业者向投资人融资时，不仅仅是因为投资人的钱，还因为投资人本身就能够为创业企业带来人脉、技术、渠道等资源。创业者要善于倾听，听从他人的有益指导，因为作为行业中的投资者，他们都有很多经验，也希望你是真心想去听、去学这些经验的。
（二）如何在10分钟内传递这些信息
作为创业者，直截了当地索要资金显然不太合适，创业者需要在整个演说过程中不露声色地将其流露出来。创业者必须要有时间观念，心中要有一个计时器，在踏入房门的一刻起，你需要在10分钟内让投资人从对你一无所知到认可你、相信你、愿意将资金投资给你。创业者需要逐渐带动投资人的情绪，并想方设法让自己的演讲在1～2分钟快速升温，要在短时间内抓住投资人的情绪、吸引投资人的注意力，让投资人把目光聚焦到自己身上。在拥有一个成功的开场之后，创业者要让投资人沉浸在你的演说中，从开始直到结束，然后在情绪的最高峰，用创业者的情绪调动投资人的情绪，让投资人完全沉浸其中，恨不得立刻投资创业者。那么，如何能做到这一点呢？
首先要循序渐进，不要总想着一步登天，就好比在爬楼梯时，发现有些台阶不见了，或者台阶的高度不一样，你就会停下来，努力弄清楚这是怎么回事一样。作为创业者，需要有合理的递进，逐步地解释你为什么以及如何去创业，你要告诉投资人：你会怎么做？你要做什么？又该如何做？
（三）最好的学习方法就是学习成功的人
对于创业者来说，最好的学习方法就是多学习成功者，看看别人是怎么做的。然而，像比尔·盖茨和史蒂芬·乔布斯一样去演讲却又会显得你的演讲太过于冗长，容易让投资人抓不住要点。莎士比亚说过“简洁的语言是智慧的灵魂，冗长的语言是肤浅的藻饰”，简短的要点才是投资人更为偏爱的，图片是解决这一问题的最好答案，一张能够传递信息的图片可以向投资人传达许多信息，还能使投资人更为专注。
（四）演讲中需要注意的要点
在演讲的过程中，一定要让投资人将目光牢牢地锁定在创业者身上，所以创业者并不需要在PPT上列示太多的信息，而是要让投资人把目光转向自己，把注意力集中在创业者身上。创业者可以通过一个15～30秒的介绍来抓住投资人的注意力，紧接着用不到5分钟的时间对企业的现状做一个简短的介绍，让投资人清楚企业的背景，也让投资人对创业者将要演讲的整体内容有所准备，便于投资人把之后的信息和已知的信息联系起来。接下来创业者所要介绍的是企业的管理团队，如果创业团队有过创业经验则会让投资人默默为其加分。还要对投资人想要了解的市场大小、市场长期前景、产品和服务等内容进行详细的阐述。在了解了企业的产品情况和市场情况后，创业者需要对企业的商业模式进行详细描述，因为投资人想知道你将产品卖给谁？你的客户群是谁？你有没有分发渠道，或者生产合作伙伴？结合市场中的竞争情况以及企业自身的核心竞争力来判断创业者的商业模式是否与市场相符。最后一部分是企业的财务状况，包括过去几年的财务报表以及未来几年的财务预测。投资人想了解的是未来企业的盈利能力、发展能力、运营能力以及偿债能力，以判断投给创业者的这笔钱是否能给自己带来收益，或是如何帮助创业者实现蓝图。最后的最后，在向投资人展示了所有关键内容之后，创业者需要对之前演讲的内容做一个明确总结来结束这次展示，这个总结要涵盖所有的要点，以帮助投资人重新回顾所有的重点，同时重申投资人应该对你进行投资的理由。
在创业者演讲结束后，投资人内部会就你和你的初创企业进行讨论。如果反馈结果并不是很理想，也不用太灰心，要时刻保持昂扬乐观的心态，不能轻言放弃。因为每个投资人都有自己的品位、兴趣和目标，很多时候投资人第一次虽然拒绝了你，但是会在下一次见面时转变他的看法。因此，创业者需要与现有的投资人时刻保持联系，虚心接受宝贵意见，了解自己如何才能变得更好，提升自己打动投资人的概率。投资人见过很多创业者，听过很多次路演，在衡量初创企业成功潜力方面，具备大量经验和技能。此外，认真学习和理解投资人的反馈，可以提升日后打动其他投资人的概率。
（五）注意点
在演讲时，有些注意点需要创业者留心。在创业者演讲的过程中，演讲技巧和内容设置固然重要，但也不要忘记为投资人准备一份详细的讲义，这样才能确保投资人不会遗漏重要的内容。创业者在演讲的过程中，也不需要一直盯着屏幕，而是要面向投资人，建立并保持和投资人一对一的联系，让屏幕出现在身后，起到的是补充的作用而不是替代创业者。此外，使用好类比、比喻以及用个人经历讲解某个事项时，能够让投资者更为感同身受。
投资人希望可以从创业者的演讲中看到一个团结、平衡的团队。创业者可以带上联合创始人，甚至是3～4个非创始人管理人员，组成一个团队参与路演。当团队其他成员坐在创业者身边的时候，你应该让他们进行自我介绍，而不是由你一一介绍，这样不仅可以缓解尴尬，还可以提升创业者获得融资的概率。创业者也可以让团队成员每人都就自己的工作领域进行介绍，这样可以让投资人对整个团队的专业技能和团队成员的个性加深了解，提升投资人对创业团队的认识。
思考题：
现在有很多人抱怨自己的项目找不到好的投资人，如果你对自己的项目足够有信心，你要如何说服站在你面前的投资人？
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