小米手机的独具营销魅力

当创业者确定了自己未来发展的商业模式后，又将如何把商业模式应用于实践，将战略层面的产物转化为战术层面的执行呢？答案是：制定营销策略，形成品牌。营销就是企业怎样发现、创造与交付价值以满足一定目标市场的需求，并从中获取利润的过程，往往用以辨识没有被满足的需求，定义、量度目标市场的规模与利润潜力，找到最适合企业进入的细分市场及适合该细分的市场供给品。营销部门作为真正和客户一直待在一起并希望客户发生购买行为的部门，往往是最先发现客户有哪些需求的，对于营销部门来说，制定一份完善的营销计划是开展工作的前提。

一、营销流程

作为创业者，当你刚刚创建企业或是想要推出一个新产品时并对其进行营销时，往往可以从市场研究开始，这对你的产品是否能够取得成功来说至关重要。对于市场研究，创业者需要针对市场展开数据的收集和分析调查，在分析与调查的过程中，创业者会发现市场中包括多种不同的细分群体，所以需要创业者进行市场细分。又因为不同的细分群体的需求各不相同，所以创业者需要选择目标市场并进行定位，创业者可以选择多个目标市场，但是需要针对每一个目标市场提供不同的营销策略。

创业者在选择目标市场时，可以参考STP理论的内容，STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上，其中包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）和市场定位（positioning）三部分内容。市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程，目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来并决定进入的细分市场，应该是对企业最有利的市场组成部分。市场细分和目标市场选择在本书的第四章中已经详细阐述过，而市场定位则是企业在充分了解目标市场里同种产品的竞争情况的前提下，基于消费者对该种产品某些特征或属性的需求程度，为自己的产品打造有竞争力的、独特的鲜明个性，并把这种个性以消费者喜闻乐见的形式告知他们，获取消费者的认同。其实质是通过产品的差别来划分自己和其他企业，并让消费者明显认识到这种差别，进而在消费者心中锁定特殊位置。

在选定了目标市场并进行了市场定位后，创业者需要提供价值主张，思考为什么客户选择了我们？我们为客户创造了哪些价值？解决了哪些问题？满足了哪些需求？然后基于此建立营销计划。接下来企业的营销计划开始进入执行阶段，在执行过程中，创业者需要对营销计划的实施展开监控和必要的调整，如果创业者发现销售业绩不好，那就需要去深入挖掘造成这一现象的原因：可能是营销策略制定失误，比如定价太高，推广不力，或是目标客户选择错误，也可能是在实施过程中执行不力，再或者是执行团队能力不够。通过这样的监控，创业者可以及时找出问题并进行改正。

二、营销策略

随着市场环境的变化和行业的发展，营销策略也从传统的4Ps营销策略扩展为6Ps、10Ps甚至是11Ps，还出现了4Cs、4Rs、4Vs等营销策略，但是不管策略理论怎么变化，商业的本质没有变，都需要更好的产品和服务满足客户需求，创造顾客价值和价值增值。

（一）4Ps营销理论

4P理论诞生于20世纪60年代的美国，是伴随着营销组合理论出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）创造了“市场营销组合”这一术语，他认为市场的需求在某种程度上都会受到“营销要素”的影响。而企业要想得到市场的认可，必须要对这些要素进行有效的组合，这样才能满足市场的需求，取得最大的利润。这些要素被概括为以下四类：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），这就是4Ps理论。

在4Ps理论下，产品要素包括产品组合、产品生命周期、产品包装、品牌等内容，这意味着企业的产品要具备与众不同的卖点，要将产品的功能诉求放于首位。

价格要素包括决定定价导向、做出调整价格的反应、设计价格的风险评价等内容，企业必须要关注自己的市场定位，以此为依据制定与之相符价格策略，产品的定价依据属于企业的品牌战略，要充分考虑品牌的含金量。

渠道要素包括渠道模式与中间商的选择、调整协调管理、实体分配等内容，很大一部分企业并不会直接接触消费者，而是通过布局经销商与销售网络的方式进行销售活动，经销商与销售网络充当的就是企业和消费者之间沟通的桥梁。

促销要素包括推销、广告、营业推广等内容，企业能够控制销售行为，以此来激发消费者的购买意愿，以短期的行为（如打折、满减、赠送、试用等）吸引顾客或制造提前消费来提升销售额。

6Ps理论在4Ps的基础上，增加了权力（power）和公共关系（public relations）。在国内外市场竞争日益白热化，各类形式的政府干预及贸易保护主义再度兴起的新形势下，要利用政治力量与公共关系，打破国内外市场上的贸易壁垒，帮助企业的市场营销扫清障碍；l0Ps理论又在6Ps理论的基础上新增了探查（probing）、划分（partitioning）、优先（prioritizing）、定位（positioning）这四个战略层面的因素，这与上文中列举的STP理论非常相似；11Ps理论将员工或顾客（people）因素也加入进来，因为营销的过程需要员工和顾客都参与进来。

4Ps理论让营销理论第一次有了体系感，把原本复杂的理论进行简化，给营销构建了便于操作的框架。然而4Ps理论未能涉及所有可能影响市场的要素，同时仅仅局限于制造业中产品的营销活动。

以小米手机为例，其产品理念是“为发烧而生”，目标用户主要是手机“发烧友”，产品的主要卖点是硬件配置和自主开发的MIUI系统。在定价上，小米采取薄利多销的策略，在同等配置的手机中依靠性价比脱颖而出，这也促成小米手机在短时间内积累了大量人气。在销售上，小米采取的是饥饿营销策略，限制手机的出售数量，用户“一机难求”，更加剧了其“得不到的才是最好的”的心理，制造出产品供不应求的场面。在小米手机刚推出时，一改传统的销售渠道，而是全部采用电商模式来销售产品，小米在节省成本的同时，利用社交媒体和电商网络，使小米手机一上市就获得了巨大的成功。

（二）4Cs营销理论

4Cs营销理论是由美国营销专家罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授于1990年提出的，与上文提到的4P相对应，它基于消费者的需求，再次确立了营销组合的四个基本要素。4Cs理论和4Ps理论之间的区别主要体现在产品（production）向顾客（consumer）转变，价格（price）向成本（cost）转变，渠道（place）向方便（convenience）转变，促销（promotion）向沟通（communication）转变。

在4Ps中，产品策略指的是企业基于目标市场定位以及消费者需求做出的跟产品开发有关的计划和决策。在4Cs里，顾客策略更为注重消费者的需求，认为应当以消费者的需求为出发点，生产能够满足客户需求的产品。所以，从4Ps的“产品”转变到4Cs的“顾客”，本质上就是认为企业在研发产品时应该更为关注消费者的需求，在满足消费者需求的过程中获取利润，以达成企业和消费者的双赢。

在4Ps中，价格策略是企业实现产品价值的策略，定价属于企业的整体营销活动。在4Cs中，成本策略制定并不是由企业能够获取多少收益来决定的，而是要充分考虑消费者在满足需求时需要承担的成本。从4Ps的“价格”到4Cs的“成本”的转变，事实上就是企业从单纯关注利润目标转为考虑满足消费者需要承担的成本。对于企业而言，成本策略强调的并不是产品的定价，而是客户为满足需求愿意花多少钱。

在4Ps的渠道策略上，企业思考的是，哪一种途径能够有效地把产品从生产者转移到消费者手中，而在4Cs中，方便策略则更注重消费者购买产品的便利程度。从4Ps的“渠道”到4Cs的“方便”的转变，事实上就是企业从只关注自身需要转为基于消费者的便利程度来搭建分销渠道。企业根据消费者的利益与需求构建分销渠道，关注顾客的方便而非自身的方便，最大程度减少流通环节，降低流通成本，最终将其让利给顾客。

在4Ps中，促销是企业向消费者进行单向的营销信息传递，然而缺少消费者对企业促销信息的反馈，无法做到企业与消费者之间的双向沟通交互。在4Cs中，沟通策略要求企业和消费者之间必须建立起双向的营销信息交互，让消费者参与到企业的产品开发与生产之中。从4Ps的“促销”转变到4Cs的“沟通”，事实上是企业从单向营销信息灌输转为和消费者之间双向的信息交互。

4Cs以传播和双向沟通为基础，以消费者为中心，更注重资源的整合及企业形象的树立，但其被动适应顾客需求的模式不利于形成企业的营销个性，从而树立营销优势。

以拼多多为例，拼多多的顾客大多集中在下沉市场，且以女性消费者居多，这一类顾客通常对价格的变动较为敏感，拼多多所主打的低价策略恰好满足了这一类顾客的需要。拼多多早期的核心卖点和各种拼团活动也处处体现了低价策略，对于顾客来说，这显著降低了其满足需求所需要付出的成本。下沉市场中越来越完善的快递体系为消费者在拼多多上购买产品提供了便利的条件，而拼多多主要针对三四线城市用户亲熟人社交、信赖朋友推荐和追求性价比等特点，所以走的是熟人社交、低价拼团的模式，微信的普及也让信息的传播和沟通更为便利。

（三）4Rs营销理论

4Rs营销理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don E.Schuhz）基于4C理论提出的新营销理论。4R分别为关联（relevance）、反应（reaction）、关系（relationship）以及回报（reward）。4Rs营销理论认为，随着市场的日益成熟，企业必须从更高层次上通过更有效的方式在企业和消费者之间搭建起与传统关系不一样的主动性关系，主要有以下四点：

首先是关联，4Rs理论将企业与消费者视为同一个命运共同体，构建与维系企业与消费者之间的长期关系是每一个企业的核心理念和重要内容。

其次是反映，4Rs理论认为市场中存在多种相互影响的关系，与简单的制定与实施计划相比，如何站在消费者的角度去收集反馈意见显得更为重要，这也决定了企业是否能够从推测性商业模式转为高度回应需求的商业模式。

第三是关系，在企业和顾客的关系产生了根本性变化的市场环境中，如何与消费者搭建持久而稳固的关系成了抢夺市场份额的关键因素。为了达到这一目标，企业一定要做出改变：要从一锤子买卖转为强调建立长期的合作关系；从着眼短期收益转为注重长远收益；从消费者被动接受企业销售转为消费者主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转为双赢；从管理营销组合转向管理企业和消费者的互动关系。

最后是回报，在4Rs理论中，所有交易与合作关系的巩固与发展归根结底都是利益问题。所以，一定的合理回报既是正确处理营销活动里各类矛盾的出发点，又是营销的落脚点。

考虑到日益激烈的市场竞争环境，4Rs理论着眼于企业与消费者构建互动双赢的关系，积极地对消费者的需求予以满足，主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立独特的关系，将企业和消费者关联在一起，形成了独特的竞争优势。然而4Rs理论所要求的同消费者建立关联关系的基础条件却不是所有企业都可以轻易做到的。

（四）4Vs营销理论

进入20世纪80年代之后，高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也发生了翻天覆地的变化，形成了独具一格的新理念，基于此，国内学者提出了4Vs的营销理论。其主要内容有差异化（variation）、功能化（versatility）、附加价值（value）和共鸣（vibration）。

1.差异化

从表面看，企业为不同的消费者提供产品都是同样的，然而事实上，每一个消费者所购的可能是完全不同的东西，消费者对产品的看法各不相同，这种差异也是决定其是否购买的因素。站在生产者角度来看，产品最终能否被消费者所选中，最重要的是是否能够将其与市场中其他同类产品区分开来，让顾客一眼就选中。因此，想要吸引顾客就要创造差异，存在差异你的产品才能有市场，才可以在激烈的市场竞争中占得先机。差异化营销恰恰迎合了这种需要，企业想要成功，必须依靠自身的技术与管理优势，生产出性能、质量均超过行业平均水平的产品，或是在销售方面，依靠独具特色的宣传活动、灵活的营销手段、完善的售后服务，在顾客心目中建立起良好形象。

2.功能弹性化

通常，企业产品在消费者中的定位分三个层次：首先是核心功能，这是产品之所以存在的原因，由产品的基本功能构成。其次是延伸功能，例如手机除了打电话还可以用来发信息、看电影、打游戏。最后是附加功能。往往产品的功能越多，其价格也就越高。功能弹性化指的是企业能够依据不同的用户需求，提供具备不同功能的系列化产品，以手机为例，企业可以增加某些功能将其变为高端款，也可以减少部分功能将其变为入门款，让消费者根据自己的购买力和行为习惯来挑选具备与自己要求向匹配的产品。

3.附加价值化

从产品的价值构成来看，企业的产品价值分为基本价值和附加价值两部分。基本价值取决于生产销售产品所付出的劳动及消耗的成本，附加价值则包括技术附加、营销或服务附加、企业文化与品牌附加三部分。从市场和社会发展趋势来看，附加价值在产品价值中所占的比重正在逐年上升，世界顶尖企业之间的产品竞争已经不单局限于核心产品和形式产品，而是更注重产品的高附加价值。所以，企业需要努力提高技术创新、创新营销与服务、企业文化或品牌在产品里的附加价值。

4.共鸣

共鸣指的是企业长时间占据市场并保持竞争力的价值创新为消费者带来的“价值最大化”，和因此为企业带来的“利润最大化”。关注的是把企业的创新能力和消费者所追求的价值关联起来，通过为消费者提供价值创新来让其得到最大程度的满足。因为消费者追求的是“价值最大化”，所以企业需要为其提供具有最大价值创新的产品和服务，让他们可以最大限度地感受到产品和服务的实际价值，在消费者可以持续获取到这种“价值最大化”的满足后，会不可避免地成为企业的终身顾客，进而在企业和消费者之间产生了共鸣。

4Vs理论一方面兼顾了社会与消费者的利益，另一方面又兼顾了企业与员工的利益，有助于培养企业的核心竞争力和达成顾客忠诚度，但也不是每一个企业都能够满足4Vs理论的实施条件。

三、定价方法与定价策略

（一）定价方法

定价方法指的是企业遵循一定的定价目标，基于对成本、需求和竞争等因素的考虑，利用价格决策理论，计算产品价格的具体方法。主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型。

1.成本导向定价法

成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期的利润来确定价格的，是最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

（1）总成本加成定价法。这种定价方法指的是企业将所有为生产产品而发生的耗费一并计入成本，然后加上企业希望在每一件产品上获取的目标利润，最后计算出最终的价格。

（2）目标收益定价法。在这种定价方法下，产品的价格是基于企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定的。

（3）边际成本定价法。边际收入是指每增加或减少一个单位产品造成的总收入变化量，边际成本是指每增加或减少一个单位产品造成的总成本变化量，边际利润则是这两者的差，当边际利润为0时，企业的利润最多，此时的产品价格就是最合适的。

（4）盈亏平衡定价法。在销量不变的前提下，企业产品的价格需要达到一定的水平才可以实现盈亏平衡、收支相抵，此时可以保证企业不亏本，这种方法称为盈亏平衡定价法。

2.竞争导向定价法(www.xing528.com)

在竞争较为激烈的市场中，企业能够通过对竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素的研究，再结合自身的成本与供求状况来决定产品的定价。

（1）随行就市定价法。在垄断竞争与完全竞争的市场中，没有哪一家企业可以凭借自己的实力在市场上获得绝对的竞争优势，为了有效规避竞争尤其是陷入价格战带来的损失，大部分企业都会采取随行就市定价法，将产品的价格维持在市场的平均水平，以此来获取到的利润水平基本与行业平均水平相一致。而且使用随行就市定价法的企业就无须再去花大量时间精力了解消费者对不同价格的反应，也不会造成价格波动。

（2）产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同的营销方式，使得同种同质的产品在消费者心目中树立起不一样的产品形象，再结合自己的特点，选择低于或高于竞争者的价格作为产品的定价。

3.顾客导向定价法

现代市场营销观念要求企业的所有生产经营都要以消费者需求为中心，并在产品、价格以及促销等方面予以充分体现，顾客导向定价法就是依据市场需求情况及消费者对产品的理解来定价的方法。

（1）理解价值定价法。这种定价方法是以消费者对商品价值的理解程度高低作为定价的依据，企业利用各类营销策略，对消费者对商品价值的认知加以影响，使其产生对企业有利的价值观念，再凭借产品在消费者心中的价值来定价。

（2）需求差异定价法。在这种定价方法下，产品价格的确定更注重消费者的需求，而把成本补偿放在次要的地位。企业对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，使企业定价最大限度地符合市场需求，以促进产品销售，有助于企业取得经济利益的最大化。

（3）逆向定价法。这种方法基于消费者可以承受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价及生产企业的出厂价格。这种方法有利于加强企业和中间商的关系，维护了中间商获取的利润，使产品得以通过中间商迅速向市场渗透。

（二）定价策略

企业除了要根据不同的定价目标，选择适合自己的定价方法，还要能够基于复杂的市场情况以选择定价的策略。

1.新产品定价

（1）撇脂定价法。在新产品刚上市时，企业以抬高价格的方式在短时间里赚取较多的利润，以期尽快回笼研发产品投入的资金。这一过程好比从牛奶中撇取奶油一般，取其精华，因此被称为“撇脂定价”法。优点是能够在消费者对新产品还缺乏了解的情况下提高身价且留有很大的降价空间，缺点是不利于扩大市场。

（2）渗透定价法。与撇脂定价法相反，在产品刚上市时，还可以把价格定得低一点，通过薄利多销来扩大市场占有率，这种策略适合在产品没有显著的差异化特征和竞争优势且市场竞争激烈时使用。优点是产品可以快速渗透进市场，打开销路，打压竞争对手，取得一定的竞争优势。

2.心理定价

心理定价是根据消费者的消费心理来定价，包括以下三种。

（1）尾数定价或整数定价。很多商品的价格，都是以0.99元结尾的，而不是整数，这主要考虑到了消费者的购买心理，尾数定价让消费者产生一种价格便宜的错觉，进而促进销售。与之相反，一些商品不定价为9.9元，而直接定价10元，这同样迎合了消费者“便宜没好货，好货不便宜”的心理。

（2）声望性定价。声望定价法是指利用消费者崇尚名牌的心理来制定商品的价格，在此种心理下，消费者认为价格高的产品品质必然就好。这种策略既补偿了提供优质商品或劳务的商家的耗费，还有助于满足不同层次消费者的消费需求。

（3）习惯性定价。当市场中存在很多的同类产品时，就很容易在市场上形成了一种习惯价格，这类价格依靠个别企业很难改变，盲目降价会造成消费者对产品质量的怀疑，涨价则会遭受消费者的抵制。

3.折扣定价

为了鼓励消费者及早付清货款、大量购买或增加淡季购买，很多企业都会对产品的定价进行一定幅度的调整，这种调整被称为价格折扣，常见的折扣定价有以下几种。

（1）现金折扣。现金折扣是对及时付清账单的消费者的一种价格折扣。比如企业规定，如果在一周内付款，购买者可以从发票面值中得到3％的折扣，否则在30天内支付全额。

（2）数量折扣。数量折扣是企业为大批量购买某种产品的购买者的一种折扣，以此来鼓励购买者采购更多的货物。大批量的购买可以帮助企业降低生产、销售等环节的成本耗费。

（3）季节折扣。季节折扣是企业鼓励顾客淡季购买的一种减免，帮助企业的生产和销售在每一个季节都可以保持相对稳定。

（4）推广津贴。推广津贴是企业为了扩大产品销路，为中间商提供的促销津贴。

引导案例　短视频营销入门指南

微信的短内容一直是我们要发力的方向，我们很重视人人都可创造的内容。

——张小龙

在2020年微信公开课PRO上，腾讯公司高级执行副总裁、微信事业群总裁，被称为“微信之父”的张小龙反思了微信公众号在短内容方面的缺失，并决定发力短内容，将微信打造成一个人人都可以创作的载体。2020年1月，微信“视频号”开启内测，腾讯再次“杀”回了短视频赛道，由此可见短视频的战略地位，而短视频营销正是以短视频媒体作为载体的所有营销活动的总称。随着移动时代下短视频媒体平台的兴起，短视频营销的概念逐渐进入大众视野，各种基于短视频平台的营销玩法也在不断丰富和完善，短视频营销成为当下最炙手可热的营销模式之一。

一、了解短视频的用户

在创业者开始短视频营销之前，需要先对短视频的用户进行用户画像，对其偏好有所了解。依据卡思数据提供的数据，从用户性别上看，在众多短视频用户里，男性占54％，女性占46％，男性所占比重较大；从年龄分布上来看，24岁以下占28.5％，25到30岁用户占24.9％，31～35岁年龄段用户占比26.4％，短视频产品正在逐渐向中青年人群渗透；从用户活跃时间上来看，用户观看短视频的活跃时间是在晚上8点到10点；从用户地域分布上来看，广东、江苏和山东省的用户最为活跃，总体来看，南方用户相对比北方用户更为活跃，这有可能是由气候原因所导致的。尽管各大短视频平台的内容不断趋同，但调查显示72％的用户会同时使用至少2个短视频APP，而随着移动互联网近几年的普及，二线城市及下沉市场用户才是短视频的主力军。

数据显示，在消费能力层面，短视频用户具备一定的线上消费能力，而女性和三四线用户则更容易受短视频影响而消费。在短视频用户中，超过半数的消费能力在300～800元之间，更适合快消型品牌，其中，有45％的用户会直接下单购买，而55％的用户会再次搜索后决定购买。从消费行为偏好数据中可以得到，51.6％的用户是通过点击外链跳转后通过其他电商平台进行购买的，有48％的用户通过平台内置的电商完成购买，40.9％的用户的消费源于直播中对主播的打赏。虽然短视频有很强的带货潜力，但长时间以来，短视频的带货大多局限在低单价的潮流玩具及旅游相关产品上，高单价的短视频带货模式依旧需要摸索。

数据显示，“优质”与“真实”是用户选择短视频中产品的主要因素，带货品类中“食品饮料”“服饰鞋靴”“美妆个护”是最受欢迎的三个品类，“多快好省”的产品始终最容易被用户拔草。从用户的广告偏好数据中可以看到，幽默搞笑、年轻活泼和时尚炫酷是最受欢迎的三种广告风格，而创意有趣和信息真实则是促使用户点击广告的主要因素。

二、如何玩转各大短视频平台

不同的短视频平台之间存在差异，在进行短视频营销前需要创业者对各大短视频平台有一个整体认识，在各大短视频平台中，抖音更为娱乐化，而快手以及抖音火山版（原火山小视频）的内容更生活化，B站更加受二次元、Z世代等年轻群体喜爱，梨视频更多属于新闻资讯媒体，适合做社会题材营销。

（一）抖音平台营销

抖音目前的商业化打造得非常完善，品牌也有多种营销工具进行短视频营销。在实践落地的过程中，抖音可以通过广告、企业号、达人、热点IP、全民共创五大方式进行营销。其中最简单的营销方法是广告投放，由于算法推荐的作用，这类投放会相对精准。

（二）快手平台营销

2020年快手赞助了春晚，日活跃用户也顺利达到3亿，而在2020年，快手投入了大量资金在平台综艺、平台IP内容的打造上，给品牌方带来更多的营销合作机遇，不少国际大牌都在快手上进行营销。例如，快手联合麦当劳打造了“给我一杯YE”趣味挑战赛，以地域为单位，鼓励用户使用麦当劳椰饮拍摄魔法表情，使活动迅速蔓延全国。

（三）抖音火山版营销

抖音火山版是字节跳动为了对标快手打造的短视频产品，目标用户更贴近下沉市场，内容也更接地气，更适合大众化品牌。其典型的营销方法是，先集中投放达人创作的视频，再引导普通用户全民创作，最后将用户引导至话题活动页。

（四）西瓜视频营销

2020年年初，西瓜视频买断《囧妈》网络独播权的事件让西瓜视频为人所熟知。与YouTube类似，西瓜视频主要在长视频领域发力，购买了大量经典剧集版权并投入大量资金在自制综艺和自制剧集中。西瓜视频的营销方式也与传统长视频网站类似，主要通过贴片广告、赞助、植入等广告工具实现。

（五）B站视频营销

B站的用户以95后为主，更加年轻及多元化，再加上钉钉等品牌在B站的一系列营销动作，让B站成为今年上半年备受关注的营销传播平台。以芬达扭扭瓶主体活动为例，首先由B站官方话题页号召用户参与活动，基于B站盛行的“萌”文化，请人气UP主翻跳芬达扭扭舞，通过UP主自带流量，营造出全站都在跳芬达扭扭舞的热度氛围，最后配合广告联动，全方位曝光品牌。

（六）皮皮虾短视频营销

皮皮虾脱胎于“内涵段子”，整体社区风格更加有幽默感，社区中互动性非常强，有神评、抢楼等跟帖文化，在年轻群体和下沉市场颇受欢迎。皮皮虾平台的营销方式基本分为两大种：广告及内容合作。内容合作更多是IP联合以及一些定制化的创新营销，基于社区特性及用户人群，皮皮虾与游戏产品合作得更加频繁。

（七）梨视频平台营销

梨视频定位于新闻资讯短视频平台，不仅拥有专业的媒体团队，也收纳了全球范围内的拍客网络，从内容上来看，更加贴近社会突发性热点事件，适合主打生活方式的品牌进行营销合作。在营销方案上，梨视频与常规短视频平台的最大不同及亮点在于，它可以通过拍客的方式进行纪实采访合作，共同打造话题热度，有了更多的可玩性及趣味性。

思考题：

短视频营销属于哪一类营销模式？作为创业者，你还知道有哪些营销模式呢？