营销的宗旨是发现并满足需求。
——菲利普·科特勒
相较于商业模式和融资，创业者经常会忽略营销的重要性，在互联网时代下，如何满足用户的需求，抓住用户的眼球，将企业推广到更多人面前，才是创业者首先需要考虑的问题。
知识目标
熟悉定价方法与定价策略；
了解营销的流程；
掌握营销策略与营销模式。
能力目标
学会运用营销策略和营销模式制定营销计划。
素质目标
使创业者具备敏锐的市场洞察力、敏捷的思维联想力和准确的判断力。
引导案例 “三只松鼠”的营销之路
最好的营销就是看不见营销。
——章燎原(www.xing528.com)
2012年2月，三只松鼠的创始人章燎原在安徽芜湖注册成立了三只松鼠品牌，同时把企业定义为以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及B2C品牌销售的现代化新型企业。随后三只松鼠正式登陆天猫商城，主推坚果类产品，上线的第65天，三只松鼠的销售额就跃居淘宝天猫坚果行业第一，同年11月11日，三只松鼠第一次参加双十一大促便交出日销766万的成绩单，名列全网食品类电商当日销售收入第一。从2014年开始，三只松鼠交出了连续五年名列天猫商城“零食/坚果/特产”类目成交额第一的成绩单，2019年双十一，三只松鼠更是凭借10.49亿元的销售额刷新了国内食品行业交易记录。章燎原仅仅花了8年的时间，便将三只松鼠打造成为正式员工超过4000人、年销售额超百亿元的上市公司。回望三只松鼠凭借极致的口碑快速发展的这些年，其成功离不开它的品牌文化和营销手段。
一、打造“萌”文化，将品牌人格化
三只松鼠的品牌logo是三只可爱的松鼠——鼠小贱、鼠小酷和鼠小美，它们的最主要任务就是“卖萌”，使得消费者在首次接触三只松鼠品牌时就留下深刻印象。章燎原还为每只松鼠设置了不同种类的代言产品和鲜明的性格特征，鼠小贱代表坚果类、鼠小酷代表干果类、鼠小美代表花茶类。
三只松鼠还联合动漫公司和院校围绕三只松鼠打造IP，制作“松鼠萌动漫”、APP开发、UI设计等。至此，三只松鼠的标志便不仅仅是一个品牌logo，更是形成了一个完整的“萌”系品牌形象和故事。从线上店铺、公司官网、微博到线下的产品内外包装、赠品、宣传单等，三只松鼠不断强调品牌卡通形象，并深深地刻入了消费者的脑海里，在很大程度上强化了三只松鼠的品牌认可度和形象。
三只松鼠与传统零售品牌不同，其发展离不开互联网，它的目标客户群体主要是80、90、00后的新用户，而这一年龄段用户的特征就是有自己的主见与较强的行为准则，更愿意去追求时尚与享受生活。三只松鼠为了契合目标消费者的这些特征，特意为他们量身打造了具有自己品牌特色的包装箱，顾客通过线上或线下渠道购买产品的行为被叫作“领养一只鼠小箱”，其装饰以松鼠为主题，极具动漫色彩，三只松鼠还会在包装箱里放置打动年轻人小玩意。三只松鼠通过一个小小的包装箱，使品牌亲和力深入消费者心中，达到了品牌宣传的效果。
在企业运营上，三只松鼠则继承了国内电商客服场景化的服务模式。有别于淘宝的“亲”文化，三只松鼠的客服将自己称为鼠小弟，亲切地管消费者叫“主人”。为了让消费者获得更满意的用户体验，三只松鼠在销售产品的过程中，把售前、售后区分开来，为了满足不同顾客的聊天风格，三只松鼠基于客服的性格和风格将其分为“重口味组”“小清新组”等，再去匹配不同类型的顾客。以上营销方式从目标客户群体的需求出发，在很大程度上满足了消费者的购物体验，通过拟人化的沟通，拉近顾客和客服的关系，让其转变成主人和宠物的关系，使消费者感觉到有趣的同时感受到尊重，提升了品牌的趣味性、独特性与互动性，同时提升了品牌的服务价值和体验价值。
除了线上平台，三只松鼠近年来则将重心逐渐转向线下。章燎原把三只松鼠的线下们店称为“投食店”，其功能并不是简简单单的实体零售或体验，所关注的也不是销量，而是体验与互动属性，旨在提升和消费者之间的黏性。三只松鼠把线下门店定义为“2.5次元的空间，是线上二次元和线下三次元的纽带，是城市的歇脚地。”顾客在线下店体验过之后，获取了自己所追求的消费价值，进而助推线上销售的增长。
三、传播营销
为了让更多的消费者了解并记住三只松鼠的品牌，三只松鼠通过多种渠道不遗余力地对自己品牌展开宣传。消费者从《欢乐颂》《好先生》《小别离》《微微一笑很倾城》《太阳的后裔》等热播剧里都可以发现三只松鼠的植入，甚至还邀请了青少年偶像团体TFBOYS来为其做代言，“三小只”的形象同“三只松鼠”的形象天然契合，其目的是将自己打造成年轻人离不开手的零食。
三只松鼠目前推出四大新品牌，分别是：铁功基，定位为新一代互联网快食品牌；小鹿蓝蓝，定位为互联网婴童食品专业品牌；养了个毛孩，定位为新一代互联网国货宠粮品牌；喜小雀，定位为新一代互联网喜礼品牌。从中可以看到，三只松鼠想要打造的是家庭消费全场景的解决方案，并希望在细分领域发挥优势，获得更广阔的增长空间。
思考题：
“三只松鼠”在扩张中使用了哪些营销手段？作为创业者，你对你的企业的目标用户群是否足够了解呢？
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