揭秘逸和源：开业三年亏损超2000万，住户入住率不足30%

历经三年打磨，边装修边营销，2010年汝总的第一个养老项目终于要面世了。汝总团队为项目取名“逸和源”，借取北京“颐和园”自然风光休闲放松的意境，希望为老年人提供逸养天年的舒适居所。凭借着天声集团在嘉兴、杭州、上海等地的良好口碑以及多年经营良好的政府媒体关系，“天声集团1亿元进军养老”“浙江省最大的民营养老院”“三星酒店式环境＆1800-2500元＆包吃包住”等关于逸和源的消息，很快就传遍周边省市；项目一期1000张床位，未开业，院外排队轮候的老人已超3500位。各界都十分看好逸和源，一切似乎都很美满，只等着一个出彩的开业仪式啦！

11月10号，开业当天，仅10人入住，其中一位还是汝总的父亲。残酷的现实，让逸和源团队瞬间陷入困局。其后几个月，尽管团队全力拓客，但营销始终不见起色。首年入住老人低于60位、入住率6%，次年入住老人160位、入住率16%，第三年入住老人260位、入住率仍未突破30%。三年持续投入1.6亿，亏损超2000万。面对来自社会、媒体、政府、合作方等多方的关注与审视，逸和源团队的压力可想而知。

回顾那个阶段，汝总说：2010年年底是逸和源最困难的时候，春节前，他卖了三套房子，为员工发工资、给合作方结款。反思项目无法突破困境的原因：一方面，企业没有准备好，运营能力不足；另一方面，政策环境没有准备好，能提供的支持很有限；再次，市场也没有准备好，老人们的观念比较守旧，对离家这样的养老方式接受度很低。同时，他也深深明白，项目业已建成，社会舆论密切追踪，不管路多么难，只能煎熬挺进，等待黎明。(www.xing528.com)

2011年，汝总带团队进行第二轮养老产业考察，重点研究市场中养老项目的营销做法，发现养老产品有以押金、会员费等形式进行合法证券化演变的趋势，国内也出现了借用“会员费”与“实地基地产品的使用权”等形式，在守法保障老年人资金的情况下，设置分年龄阶段养老体系，快速盘活积存的空置住房、服务余力、解决项目现金池空缺以及持续发展的行业先例。他们看到了打破逸和源困局的机会。

考察结束，便邀请嘉兴学院统计系调研团队，在嘉兴市范围内对老年人进行入户家访，核实“75岁以下的老年人喜欢去各地旅游，不太可能长住养老机构”。信息的可靠度。经过多轮严格缜密的研讨，2011年年中逸和源预付30天到180天居住权益的“小额会员卡”产品体系（2013年进行会员卡体系价格调整），以老人易于接受的低门槛——6800-11800元区间价格作为起步门槛，在嘉兴、杭州、上海三地进行推售试水，很快即获得了市场及客户的认可；到2012年年初，成功发展会员3500名。与小额会员卡推广成功相对应，湘家荡项目当年入住率出现5%-10%的小幅提升，2012年下半年湘家荡项目入住率开始大幅增长，到年底项目流动资金已近3000万。至此，逸和源模式渐入正轨。