如何有效圈定社区居家养老的准客户？

市场中，关于社区居家养老定义的讨论，从未停止过；小编身为社区居家养老的局中人，亦是有些迷茫。子维总比较看好社区居家养老的发展，她认为：人们在社区里经历从生到死的全部过程，社区是一个承载内容很多的能量场。社区居家养老客群的定义非常广泛，“40-60+”的低龄活力老人与“70-80+”的高龄老人都涵盖在其中。未进入失能失智阶段的老年人群，大多都会留在家里养老，是一个庞大的群体；但社区居家养老服务更强调做好从家庭到长照机构的过渡和缓冲，其中，过渡指通过社区养老服务机构得到解决某些单一、短期需求，在老年人进入长照机构前的阶段进行服务过渡；缓冲是指通过在社区和上门提供的健康养老服务，降低风险，延缓老年人进入失能失智阶段的节点。

子维总认为，相对不同层次老人对养老服务的需求差异而言，社交需求是社区老年客群的需求共性，是老人们走出家门的重要原因，远高于对护理需求及其他刚性的需求；但老年人的社交需求、社区养老的社交属性，难以进行产品转化，是业界普遍无法突破的现象。同业们更应该进行反向思考，以“为解决问题”而“提供服务”及“服务有效性”来梳理社区养老的业务逻辑。社区中90%的居家老年人的服务需求是点状的，整体需求很广泛，但单体的服务需求很少，即客户群体很大，但每个人的服务需求很少。从经营角度来审视，有需求的老年人群才是社区居家养老的“准客户”。因而，建设社区居家养老项目之前，就应该先在服务辖区内老年人群中进行服务对象的筛选，并对他们的需求进行细致的调研，圈定出刚需、主流（有相同且一定数量服务需求）的人群，找到项目的“准客户”所在。

至于具体如何圈定社区居家养老服务的内容，子维总有一系列特殊的思维导引。她认为，无论从广义还是狭义来看，社区居家养老服务内容的圈定都是个复杂的命题。从服务视角来看，服务内容由客户的需求决定，在合理合法的前题下，老年人的合理期望都应该被满足；但从经营角度讲，我们需要对客户的需求进行调研和甄别，提供有服务价值、可以持续让客户买单的服务才是长久发展之道。(www.xing528.com)

总之，社区居家养老提供的主体是一个平台、一群同伴、一处环境、一个对应场景的体现场所，既要为低龄老人解决社交、娱乐、精神的服务需求，还要为高龄老人解决家庭居住安全、功能退化、日常生活照料等需求。在服务开展过程中，企业根据自身资源及服务能力评估，确定每个企业最适合开展的服务项目。有如此庞大人群和精准服务需求，社区居家养老前景诚然广阔，但知易行难，要做好社区居家真的十分不易，同行们还需要经历很长一段时间的奋斗。