如何编制招标文件和投标书

（一）展卖

1.展卖的含义和特点

展卖（Fairs and Sales）是最古老的贸易方式之一，利用展览会、博览会、展销会及其他交易会形式，对商品实行展览和销售相结合，以展促销的一种贸易方式。

展卖的特点是将商品的展览和销售有机地结合起来，边展边销，以销为主。

2.展卖的优点

随着现代科技、交通、通信条件的日益完善和发展，展卖日趋国际化、大型化和综合化，已经成为当前一种重要的国际贸易方式。其优点主要体现在以下方面：

（1）有利于宣传商品，扩大企业影响，吸引潜在买主，促进贸易的发展。

（2）有利于建立和发展客户关系，扩大商品的销售地区和范围。

（3）有利于开展市场调研，听取客户的反映，改进和调整营销策略，提高产品竞争力。

3.我国开展的展卖方式

我国自20世纪50年代在广州举办“中国进出口商品交易会”开始，陆续举办了各种类型的交易会、展览会、小交会，同时多次参加国外举办的展览会和博览会。

（1）国际博览会

国际博览会（International Fair）又称国际集市，是指由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加的、有较大影响和悠久历史的贸易形式。国际博览会不仅为交易提供了方便，而且越来越成为产品介绍、广告宣传、介绍新技术和新工艺的重要形式。

国际博览会的种类很多，但主要分为综合性和专业性两种：

①综合性国际博览会。又称“水平型博览会”，即各种商品均可参展并洽谈交易的博览会。这种博览会的规模较大，产品齐全，且会期较长。

②专业性国际博览会。又称“垂直型博览会”，是指仅限于某类专业性商品参加展览和交易的博览会，规模较小，会期较短。

国际博览会拥有共同的国际组织，叫“国际博览会联盟”，于1925年成立，总部设在巴黎。

（2）中国进出口商品交易会

中国进出口商品交易会的前身是中国出口商品交易会（Chinese Export Commodities Fair），又称“广州商品交易会”（Guangzhou Trade Fair），俗称广交会，从1957年春季开始，每年春秋两季在广州举办，迄今已有五十余年历史，是我国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会以出口贸易为主，也做进口业务，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。从2007年4月起，广交会更名为“中国进出口商品交易会”。

目前，中国进出口商品交易会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办了网上交易会，使许多无法迈入广交会高门槛的中小企业，有了在全球客商面前展示自己的机会。

（3）小交会

我国各地进出口公司在全国各大口岸城市举办的各种类型的专业性小型出口交易会，俗称“小交会”。

（4）在国外举办展卖会

我国出口商品在国外展卖所采取的主要方式包括在国外自行举办展卖会和支持外商举办或与外商联合举办展卖会两种。

（二）招投标

招标和投标是交易过程的两个方面，也是常见的国际贸易方式。招标和投标最早始于货物的买卖，目前主要应用于承包工程和政府大宗货物的采购交易中。

1.招标与投标的含义及特点

（1）招标与投标的含义

①招标（Invitation to Tender）是指招标人（买方）事先发出招标通告，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标的行为。

②投标（Submission of Tender）是指投标人（卖方）根据招标通告所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递价，争取中标的行为。

（2）招标与投标的特点

①不经过磋商，由投标人按照招标通告的要求递价，没有讨价还价的余地。

②竞争性强。由于有多家投标人参与投标，投标人为了争取中标，往往在价格、交货期等交易条件方面展开激烈的竞争。

2.国际招标的种类

国际招标指在国际范围内发出关于货物、工程或服务采购的招标通告，邀请国内外投标人参加投标，并按照规定程序从中选择中标人的一种市场交易行为。

国际招标的方式主要有以下几类：(www.xing528.com)

（1）公开招标

公开招标又称竞争性招标，是指由招标人通过媒体发出招标通告，使所有具备投标资格，并对该项招标有兴趣的投标人都有机会参与投标。

（2）邀请招标

邀请招标又称选择性招标，是一种由招标人自己选择若干供应商或承包商，向其发出邀请，由被邀请的供应商或承包商投标竞争，招标人从中选定中标者的招标方式。选择性招标不公开刊登招标通告，而是有选择地邀请招标。

3.招投标业务的基本程序

在实际工作中，最常见的是公开招投标。公开招投标业务的基本程序包括招标、投标、决标及签订合同等环节。

（1）招标

①编制招标文件

招标文件是采购物资和设备或建设工程项目招标的法律文件，是投标人准备投标文件和参加投标的依据，同时也是评标的重要依据。此外，招标文件是签订合同所遵循的依据，招标文件的大部分内容要列入合同之中。

招标文件的内容应当包括招标程序、技术标准和交易条件。编制招标文件是为投标人准备投标文件以参加投标提供所需的资料。

②发布招标公告

正式的国际公开的招标公告，是在招标人所在国普遍发行、带有权威性的报刊或其他媒介上发布的，有时需要同时刊登本国文字和英文两种文字。

招标通告的内容应包括：招标或预审单位；对投标人的资格要求；资金来源；交货或施工时间要求；发行招标或预审文件的单位名称及地址、文件的售价；投标担保金额和开标日期、地点等。

③对投标人的资格预审

对投标人的资格预审可以初步确定投标人能否胜任投标工作，是确保采购商品和工程质量符合要求的基础，也可以提高招投标的效率。对投标人的资格预审的内容涉及面广，通常可归纳为投标人经营资格、经验与信誉、财务能力、人员能力和施工设备等方面。

（2）投标

①认真研究招标文件和编制投标书

投标人首先要获得投标信息，在正式投标前，应对招标文件的各项要求和条件进行认真研究，然后编制投标书。

②提供投标保证金

投标保证金可以采用银行保证书、备用信用证或现金等形式。投标保证金一般为总价的3%～10%，未中标的评标后可以退回。

③准确及时地递交投标书

投标人应按照招标文件规定的时间和方式将投标书送达招标人。

（3）决标

决标包括开标、评标和定标三个环节：

①开标

开标是指在投标人派代表参加的情况下，在招标通告规定的时间、地点，当众宣读投标人名称、投标价格、质量承诺、交货期等。

②评标

评标就是对投标文件的评审和比较。但根据什么样的标准和方法进行评审，是一个关键问题，也是评标的原则问题。为了保证评标的这种公正和公平性，评标必须按照招标文件规定的评标标准和方法，不得采用招标文件未列明的任何标准和方法，也不得改变招标确定的评标标准和方法。这是世界各国的通常做法。

③定标

定标就是确定中标人。招标人在确定中标人后，应向中标人发出中标通知，然后在规定的期限内与中标人正式签订合同。

（4）签订合同

投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，就必须在约定的时间内和招标人签订合同。由于合同的标的不同，所采用的合同形式也各有不同。

【课堂讨论】

我国某出口公司与国外一家公司签订有独家经销某种产品的协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，并要求退货及索赔广告宣传费。

问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？