（一）经销
1.经销的含义和种类
经销（Distribution）是指出口商就经销商品的种类、经销权限、销售价格、销售地区、期限和其他主要事项与国外经销商达成书面协议，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。经销方式下，出口商和经销商的关系是买卖关系，所以，经销商要自筹资金购买出口商的货物，自行销售、自负盈亏、自担风险。
按照经销商的经销权限，经销可以分为独家经销和一般经销。
独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在经销协议规定的期限和地区内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。独家经销方式下，出口商和经销商之间除签订买卖合同外，还需事先签订经销协议，确定双方的权利和义务。
一般经销指经销商不享受独家经营权，出口商可在同一时期、同一地区内确定数家经销商经销同样的商品。一般经销方式下，经销商与出口商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的是出口商与经销商建立了相对的长期稳定的购销关系。
2.独家经销方式的利弊
独家经销方式通过经销协议，确定了双方相对长期的稳定的购销关系，这种关系既相互协作，又相互制约，对于商品的出口是非常有利的。
独家经销方式的积极作用在于：
（1）由于独家经销商享有经营某种商品的专营权，可以避免同一地区内因多头销售而可能产生无谓的自我竞争，这有利于调动独家经销商的积极性，促使其专心销售商品，并向顾客提供良好的售后服务，扩大出口方商品的销售。
（2）出口方可以根据独家经销协议，准确预测销售量，有利于出口方有计划地安排生产、组织货源和办理出运工作，并根据市场的需求均衡供应，争取较好的售价。
（3）出口方可以通过包销商随时了解消费者的反应，有利于改进产品质量，及时调整营销组合策略，从而扩大出口商品的销售。
但是，采取独家经销方式也有其消极的一面：
（1）如果包销商经营作风不正、居心不良，就有可能利用其专营权，出现操纵和垄断市场的情况发生，使出口商难以实施其营销策略。
（2）如果出口方对包销商选择不当，或包销商经营能力有限，或者不专心经营约定的商品，就可能出现“包而不销”或销售不力的情况，从而使出口方遭受损失。同时，出口方有了包销商之后，便失去了与其他客户的直接联系，不利于出口方了解市场和以后选择经销商。
3.采用独家经销方式时应注意的问题
通过以上分析我们不难看出，采取独家经销的方式固然可以稳固市场，扩大销售；但是，采用独家经销也有其消极的一面。为了充分发挥独家经销扩大出口的作用，减少独家经销的风险，应注意以下两个方面：
（1）重在选择，贵在管理
首先，出口商要慎重选择包销商。在选择包销商之前，出口商应该认真做好对包销商的考察和调研工作，考察和调研内容包括包销商的信誉、经营能力、经营作风、销售渠道等，在此基础上选择满意的包销商。其次，出口商应重视对包销商的管理，防患于未然。出口商在选择包销商时，有可能出现考虑不周或不满意之处，即使慎重选择到合适的包销商，如果对包销商失察或管理不当，也会发生对出口商不利的情况。因此，采取独家经销方式贵在管理。这要求出口商不仅要逐笔检查包销商每笔交易的执行情况，还要定期检查独家经销协议的执行情况，发现问题要采取必要的预防和纠正措施。
（2）签订好独家经销协议
独家经销协议是规范出口商和包销商双方权利和义务的法律文件，协议签订得好坏直接关系到出口的成败。
签订独家经销协议时，应注意的问题有：
①应明确经销商品的范围。确定经销商品的范围，要同出口商的经营意图和包销商的经营能力、资信状况相适应。
②确定经销地区。经销地区大小的确定，除应考虑包销商的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。经销地区的规定也要根据业务发展的变化，由双方协商后进行调整。
③规定最低包销的数量。这是包销协议中必不可少的内容。规定最低包销数量的同时，还应规定包销商未能完成最低包销数量的惩罚措施，以及超额完成任务的奖励办法。
④确定作价方法。包销商品可以在规定的期限内固定作价，但交易双方要承担价格变动的风险。也可以采用分批作价的方法，这是使用最多的作价方法。也可由双方定期根据市场情况进行商定。
⑤明确包销期限。包销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起至一年或若干年。一般情况下，包销期限届满协议即终止，但为了防止一方利用对方履约中的一些微不足道的差异作为撕毁协议的借口，在协议中还应规定终止条款，明确在什么情况下可以解除协议。
⑥需要明确的其他权利和义务。例如，在包销期限和区域内的广告和宣传费用的承担问题；市场调研的组织、安排和费用承担问题等，都需要在协议中明确。
（二）代理(www.xing528.com)
1.代理的含义和种类
从法律上讲，代理（Agency）是指以他人的名义，在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为。我国《民法通则》第63条规定：“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”
作为国际贸易的一种方式——代理，一般指销售代理，是指出口商与国外的代理商签订协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在约定的期限和时间内，以委托人的名义进行销售商品的活动，由此产生的权利和义务由委托人负责。
按照委托权限的大小，代理可分为总代理、独家代理和一般代理三种：
（1）总代理
总代理（General Agent）是委托人在指定地区的全权代表，不仅有权代表委托人从事商务活动，还有权代表委托人从事某些非商务性事务。总代理可以经过委托人的同意，发展、产生下层代理，下层代理行使代理权限内的权利，并接受上层的管理。
（2）独家代理
独家代理（Sole Agent）是指接受委托人的委托，在约定的区域和期限内，享有约定商品专营权的唯一代表。委托人在约定的区域和期限内，不得委托其他代理人。
（3）一般代理（Commission Agent）
又称普通代理，是指在同一地区和期限内委托人可以同时委派几个代理人进行销售商品，代理人不享有独家专营权。
2.代理的特点
和经销相比，代理的特点有：
（1）委托人和代理人之间的关系是委托代理关系，不是买卖关系。
（2）代理人对买卖的货物不具有所有权，不承担买卖的风险，只按规定收取佣金。（3）代理人以委托人的名义从事业务活动，招揽生意和签订合同，一般不承担履行合同的责任。
3.代理协议的主要内容
代理协议主要包括以下内容：
（1）委托人和代理人的名称、地址及订约的时间、地点。
（2）代理人经营的商品种类、地区范围以及商标等条款。
（3）代理的委任、受任及法律关系。
（4）委托人的权利与义务。主要是关于接受和拒绝订货的权利；关于向代理人提供广告资料，包括样品、样本、目录等推销产品所需资料的义务；关于向委托人对当地客户的违约行为进行诉讼所付费用予以补偿的义务；关于保证向代理人支付佣金的义务等。
（5）代理人的权利与义务。这是代理协议的核心部分，一般协议中应包括下述内容：
①明确规定代理人的权利范围，是拉订单、介绍生意，还是有权代表委托人订立合同，或从事其他有关事宜。另外，还需规定代理人有无专营权。
②如果规定代理人推销商品的数量，则应规定一个最低销售额。
③代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益，对于在代理区域内发生的侵犯委托人的工业产权等不法行为，代理人有义务通知委托人，以便采取必要的措施。
④如果规定代理人承担市场调研和广告宣传的义务，则对于广告宣传的费用承担、方式和要求，也应作出较为明确的规定。
（6）佣金的支付。主要有佣金率、佣金的计算基础、佣金支付的时间和方法等。
（7）协议的期限和终止，即代理的有效期限和终止时间。
（8）不可抗力和仲裁。
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