作为一个出口商，在对外报价后十分愿意收到肯定的回复。然而，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价在交易磋商中是经常发生的。在进出口交易中，无论是出口商还是进口商，在收到对方的报价后立即接受成交都是很少见的，所以，在收到对方的还价以后，还应该正确地进行还价核算。
对外报价遭到还价，意味着构成价格的各要素可能发生变化，例如，利润的改变、进货成本的压缩，还有对各种费用做出相应的调整。采用的计算公式如下：
销售利润=销售收入-各种费用-实际成本（利润多少是能否接受对方还价的依据）
实际成本=销售收入-销售利润-各种费用（成本多少是能否要求供货商调价的依据）
某项费用=销售收入-销售利润-其他费用-实际成本（费用多少是经营者增减某项费用的依据）
所以，收到对方的还价以后，针对还价进行核算，了解价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，分析价格中各要素的变化和调整，以保证自身的利益不受损失。
（一）出口还价核算的方法
我们仍以上例出口报价为例，分析出口还价核算的方法。
［例］当该出口贸易公司向澳大利亚商人报出玻璃花瓶的价格后，随即收到澳大利亚商人的还价，每只CIF墨尔本的接受价是25美元，其中包括5%的佣金，请根据还价计算：
1.如果接受还价，该出口贸易公司每出口一只玻璃花瓶，可以获得的总利润额和利润率各为多少？
2.如果接受对方还盘，同时保持该出口贸易公司10%的利润率，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内采购成本应降低多少？
3.经与厂商协商，同意将供货价格降低为每只147元人民币，请重新按7%的利润率报出CIFC 5%的价格。
出口还价核算采用的方法和报价核算不一样，出口报价核算采用的是顺算法，其基本公式为：销售价格=成本+费用+利润。而出口还价核算采用的是倒算的原理，以销售收入减去相关内容以分析还价后价格中各要素可以发生的改变。
（1）根据对方还盘，在其他条件不变的情况下，求公司利润。
成交金额=25×2 712×6.46=437 988.00（元）
实际出口总成本=150×2 712×（1+17%-9%）÷（1+17%）=375 507.6923（元）
国内总费用=1×2 712+（200+700+150+50+200+1 800+1 000）=6 812.00（元）
海洋运费=1 200×6.46=7 752.00（元）
保险费=437 988×110%×（0.7%+0.3%）=4 817.87（元）
客户佣金=437 988×5%=21 899.40（元）
总利润额=成交金额-实际成本-国内总费用-海洋运费-保险费-客户佣金
=437 988.00-375 507.6923-6 812.00-7 752.00-4 817.87-21 899.40
≈21 199.04（元）
利润率=利润÷成交金额×100%
=21 199.04÷437 988.00×100%=4.84%(www.xing528.com)
（2）若接受对方还盘，又要保持公司的一定利润，求国内采购成本需要降低多少。
实际成本=报价×［1-利润率-佣金率-（1+保险加成率）×保险费率］-国内费用-海洋运费
=25×（1-10%-5%-110%×1%）×6.46-2.5118-0.4425×6.46
=130.1282（元）
采购成本=实际成本×（1+增值税税率）÷（1+增值税税率-退税率）
=130.1282×（1+17%）÷（1+17%-9%）
=140.9722（元）
降低的采购成本=150-140.9722≈9.03（元）
（3）调整公司预期利润率，重新报价。
实际成本=147×（1+17%-9%）÷（1+17%）≈135.6923（元）
国内费用=2.5118元
海洋运费=0.4425美元
CIFC 5%=［（135.6923+2.5118）÷6.46+0.4425］÷（1-10%-5%-110%×1%）
≈26.03（美元）
（二）出口还价策略
正确地制定还价策略，对于保证出口商的收益是非常重要的。因此，针对客户还价，出口商可以采取以下几个方面的策略：
1.努力说服客户接受原价，不做让步
追求利润是买卖双方经营的目标，利润太低，出口商自然不愿意，但利润太高也会吓跑客户，失去成交的机会。因此，要详细了解客户的需求和市场的竞争状况，谨慎地采取这一策略，因为这一策略最大的风险是可能失去成交的机会。
2.减少公司的利润以满足客户的降价要求
这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的利润，因而往往是出口商最不愿意采取的对策。
3.降低采购成本
采购成本在价格构成中所占比例最大，通过降低供货价格来达到降低报价的目的则显得很重要。当然，降低采购价格不能一厢情愿，而需要经过同供货商艰苦的谈判。
4.减少费用开支
出口商也可以通过与相关方谈判来减少价格构成中的费用开支，不过选择的应该是在价格构成中占有一定比例的费用才有可能达到降低价格的作用。另外，增加数量，也可降低单位出口费用，使价格下降。
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