价值诉求与传达：7-Eleven的介绍

无论开发出的商品对顾客多么有价值，如果不能将其价值确切地传达给买方，让他们了解和知晓商品的价值所在，那么商品就没有被接受的机会。我们经常会听到过剩和饱和之类的说法，如今是一个商品（物资或服务）极度丰富的时代，要想让买方认同商品的价值，就必须积极进行价值传达与价值诉求。商品开发流程表的第四阶段就是要将开发出来的商品通过门店进行价值诉求与价值传达。

最近，SEVEN PREMIUM商品开始通过电视广告等大众媒体进行价值诉求与价值传达。但7-Eleven的1万家门店，再加上柒和伊控股公司总共超过17000家的门店网络，其所产生的效果也是相当之大。因为集团拥有全球最大规模的与顾客接触的平台。

单凭7-Eleven每年就有高达70亿人次的顾客。对顾客切实宣传自家商品的价值，进而得到他们的理解，这一点比什么都重要。不用说，这当然还可以促进顾客购买。

不过，在销售第一线与顾客直接接触的卖场人员，如果连自己都不能理解自己所销售的商品的价值所在，那么对顾客进行价值诉求和价值传达时，就难以产生说服力。7-Eleven为了让加盟店的工作人员了解商品的价值所在，交给了OFC极为重要的任务。

当然，总部可以通过信息系统将新开发的商品或是改版过、升级过的商品的相关信息传达给各门店的销售人员。除此之外，如果信息系统传达的信息是条新闻，那么OFC就会担任新闻解说员的角色。

7-Eleven每年举办两次商品展示会，OFC率领加盟店的工作人员大举聚集到这里，展示会包括试吃等内容，令大家满载信息而归。(www.xing528.com)

众所周知，7-Eleven是特许加盟连锁企业。与直营连锁不同的是，7-Eleven的每一家加盟店都是独立的法人，各自拥有经营上的自由。

因此，无论什么商品总部都无法强制或强迫门店接受，只要加盟店不认为“我们卖这样商品可以令顾客开心满意，进而提高竞争优势和顾客支持度，为业绩加分”，总部就无法要求他们买。在第六章中，商品本部长鎌田靖对此曾这样说过。

另外，SEVEN PREMIUM的商品开发不是采取其他大型流通业常见的模式，委派专业的商品开发公司负责，而是由集团各公司的商品部同仁组成的“SEVEN PREMIUM商品开发专案小组”来负责，这样就可以保证在集团各公司内部形成与自己切身相关的观念。

相比之下，某家公司做出的商品随便拿出来让门店试卖，对方也不一定会买账。但如果是自己参与制作的、属于自己的商品，态度就会截然不同。

另外，对于销售第一线的工作人员，7-Eleven积极举办试吃之类的活动，进一步提升担任销售前线人员的价值理解，以便他们对顾客进行商品价值诉求与价值传达。