保险这项无形的商品，可以说是无形的，而且不曾发生过切肤之痛的人是无法体会的，可还是有不少保户会在事故发生后，痛陈保险无用之处，原因无它，就是因为当初在投保时，不是推销人员解说不够详细，就是保户认识上有所误差，才会造成理赔上或是再推销上无形的阻力！
客户：“隔壁王先生当初也是有买保险，可是在工作时被机器压断了手，保险公司也没赔半分钱，连工作都丢了，现在还得付保险费，买保险有什么用？”
推销员：“王先生的遭遇实在令人很同情，不知道他买的是什么样的保险？”
客户：“听说是只要缴费20年，终身享有保障的！”
推销员：“那是目前最流行的终身型保险。不晓得王先生是否有附加残障附约？”
客户：“什么叫残障附约？”
推销员：“目前一般寿险是以死亡为事故，也就是说要被保险人死亡时，保险公司才照保险金额理赔保险金，如果有附加残障附约的话，得视残障的等级，共分为六个等级，给付不同的保险金，同时免缴以后的保险费！”
客户：“要是被保险人身故之后呢？”
推销员：“再按保险金额领取一倍或多倍不等的金额，我想王先生当初一定没有附加残障附约！”
客户：“好像是吧！我曾经听他说，哪有那么巧就会断手断脚的！”
推销员：“所以说，也不是保险公司不讲人情，在他失去工作能力时，不但不补偿他，还要他缴交保险费，实在是他当初认为没有这个必要，没有多买一份附约，才使自己的权益无法享受到更完整的保障！”
有很多问题、纠纷只能归诸于“推销员讲错、客户听错”，最重要的是在再推销时要找出问题重点加以解决，才有可能进一步促成。
如果客户对保险的观念不正确是来自他人的经验时，只要稍做解释即可修正过来，万一是客户本身对已买的保险不满，必须从头灌输正确的观念，才有可能再推销新的契约！
客户：“买这份险都缴了5年保费，也没看到半毛钱，还不如把这些钱丢到水里，至少还可以听到‘噗通’一声！”
推销员：“当初因为您的小孩还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保障，其实，你应该庆幸还好没看到钱，平平安安才是福气啊！”
客户：“可是，总觉得万一将来老的时候身边都没什么积蓄的话也挺不方便的！”
推销员：“所以啊！今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为您百年之计做着想，而这份险则是为您退休后多一笔钱可以运用，到时候就不用向孩子们伸手要钱！”
客户：“这份险保险费一年要缴这么多，可是保险金额只有30万！太划不来了！”
推销员：“光看保险金额您当然会觉得很贵了！可是当您小孩满6岁以后，每3年可以领回一笔不少的奖学金，而且愈领愈多直到22岁啊！”
客户：“可是保障方面呢？”
推销员：“保障方面您不用担心，有将近十倍的保障，也就是说有将近300万的保障，保险金额只是个计算基础，您不能因为数额少就认为保障少、领回的金额也少！”
第一个例子的情形是因为没有年金、满期金的领回，让客户觉得买这份险自己享用不到而觉得不满意。
第二个例子的情形则是保障的比例高，而且当被保险人到达一定岁数后每年都有年金可领回，保险费偏高但保险金额不高，造成客户的疑惑，客户是善忘的，即使投保当时，推销员曾解说过，但时间一久还是会产生种种不满的情绪，造成再推销的困难。
有些推销员喜欢以正面攻击突破客户的防线，硬要追根究底问清楚客户真正的意思。
例如，当客户说：“孩子还小，暂时不考虑投保！”很明显的，这种理由多半是种借口，不需要去追究真实性有多少。不过，偏偏就是有些推销员非要搞清楚客户是真的这么想还是只是推托之辞，当场毫不留情地予以反问：“那么何时才是您觉得应该投保的时候呢？”
如此一问，原本客户只是随便找个借口来拒绝，被推销员一反问，不是瞠目以对便是胡乱应以“这个嘛！目前无法确定。”由于一般客户就算受过高深教育者也是这样，也不擅长口头上提出异议，因而一旦推销员展开反击时，往往穷于应付！
问题是当推销员眼见客户面露窘色不知如何回答，还自以为得意，自认这次拒绝语言技巧处理大大成功，接下来再接再励展开推销一定可以顺利签下合约；事实不然，这种做法反而造成反效果。被驳斥得无言以对的客户内心里一定十分不高兴，从而对推销员产生敌意，一心只想着只要一逮着机会一定以牙还牙予以报复，再也无心聆听推销员如何大肆吹嘘保险的重要性、必要性。
只因为一句反驳伤及客户的自尊，使客户不再打开心扉。事实上，就明知客户说的是借口、谎言，也不要当面揭穿它，反而应唯唯喏喏敷衍一番，这才是对客户的尊重，彼此的话题才能继续说下去。也许客户不断提出不同的借口来拒绝，至少表示客户对你仍怀有几分好感，否则大可以直接结束谈话，送客出门。
原一平认为：谦虚地接受客户的拒绝，尊重客户的拒绝，这才是拒绝话术应有的基本态度；切莫逞一时之快，自以为聪明地戳破客户的借口。
原一平说：“为了让拒绝的语言技巧取得更佳效果，不妨多多利用客户周围的事物做为题材，一般人都有一个共同的心理，与自己无关的人事物终究是他人之事，很少会付出真正的关心；但是一旦事已关己，则己心大乱！
客户：“我家小孩根本不爱念书，买了也没用！”
推销员：“可是，做妈妈的都放弃的话，还有谁来关心孩子的作业呢？！……那盆茉莉开得真漂亮，是您种的吧？”
客户：“是啊！”
推销员：“每天都要浇水吧！您对一盆花都那么爱惜关心，为何会对孩子的事不管呢？孩子也跟花一样，花需要浇水施肥才会开得漂亮，否则很快就枯死了。同样的，孩子也需要有人细心呵护，不断供予养分，如果因为孩子不爱念书就不买书给他，那孩子只会更不想念书，您说是吗？”
还有一个例子：
客户：“资质差再用功也没有用！”
推销员：“×太太，您戴的金戒指款式真别致，黄金这种东西原本是以颗粒状藏在污黑的石头中，相信您一定也听说过，必须先将石头打碎，将其中的金砂、金粒取出，再加以淬炼才能成为纯金。人脑中也藏有无数的金砂、金粒，就看是否有人愿意赐予一臂之力，加以淬炼成金，相信您一定希望自己的孩子成龙成凤，您愿意帮助他吗？”
其它可利用的题材还有很多，留待后文再介绍。总而言之，以眼前看得见的物品做比喻，更具有说服力，同时也可利用亲切感改变客户执意拒绝的心意。因此，拜访前不妨事先准备一些可做为比喻的小道具，若能从客户家中、身上所有之物找寻出适合的题材，效果更好。
当客户要选择比较名贵的商品时，常常会有一种“警戒”心理。这与推销员本身或公司声誉的好坏，并没有关联，而是客户的一种害怕受骗的本能。这时，一定要将“销售就是卖自己的信用”这个公式牢牢地记住，然后灵活地运用。
中村先生是一个有希望的客户，但是当推销员直接与他交易时，中村先生因害怕受骗的心理作祟，拒绝了。如果是销售高手，就会想别的方法突破，否则，就会使进一步销售的计划中断。你可以从公司的客户中，找出与中村先生相熟的小坂先生，由他来做侧面的建议：
“你想要买车子，啊！那种牌子的车子很不错，推销员讲的话可能不同，但是，那种牌子的车子确实不错，我的公司就买了两部。”
这段话一定会在中村先生心中产生作用，比推销员去一百次更有效。
推销员与中村先生直接会面，因为害怕受骗，中村先生一定会拒绝。如果推销员与小坂先生接头，小坂先生所说的话会使中村先生产生信赖的心理。这样，中村先生的心理就会消除“警戒”。如果小坂先生不是公司的客户，可以先打听一下，这位小坂先生住在哪里。只要精于问话，可以很容易地得到这个人的地址。
然后，到小坂先生住的地方找小坂先生交谈，撇开商品的事，先和小坂先生建立良好的关系，这样一来，小坂先生在与中村先生的交谈中，就会谈到你，成功的日子就不远了。
原一平年轻时，曾在一家米店半工半读，以白天工作晚上读书的方式完成了他的学业。
那家米店有个小老板，原一平服务时已由小老板主持。小老板原是米店学徒，因吃苦耐劳、精明能干被大老板赏识而收为养子，继承了大老板的事业。
一进米店，就会看到一个引人注目的匾额，匾额上有四行大字：
“平生绝不做保人，
勿理寿险推销员，
勤劳节俭必成功，
切记万事勿大意。”
这四行28个字是米店的店训。当年原一平也不曾想到自己会成为寿险的推销员，而且觉得店训言简意赅而牢记在心。可是造化弄人，他后来竟成为店训中所否决的人物——寿险推销员。
自从原一平离开米店投入寿险生涯后，偶尔也会想起在米店的种种情景，最令原一平难以忘怀的还是匾额上的四行大字。特别是第二行“勿理寿险推销员”几个字，总觉得如芒刺在背，使他浑身不自在。
有一天，原一平心血来潮，突然涌现出一种童年时喜欢恶作剧的促狭念头，故意到米店去向小老板推销寿险。
“老板你好呀！好久没来看您，老爷、夫人和少爷们都好吗？”
“还不错，谢谢你，你还好吗？”
“托你的福，马马虎虎过得去啦！”
“你在哪里高就啊？”
“我是明治保险公司的推销员。”
“喔！那真是很大的转变啊！工作很辛苦吧！”
既然话题已经很自然地谈到他的工作，原一平决定乘此机会单刀直入，向他推销保险。
“噢！辛苦是蛮辛苦的，好在客户一直在增加。当年在米店服务，承蒙您教导我要‘勤劳节俭’，我一直奉行不渝，才有今天的小小成果。”
“很好！很好！勤劳节俭必成功。”
“我还有事请教，您似乎还没投保寿险吧……”
“嘿！甭想向我推销保险。你刚刚提到‘勤劳节俭’的店训，你应当不会忘记匾额上面‘勤劳节俭必成功’前面那一行吧！人各有志，你去当寿险推销员，我当然无权过问。你今天来，我是看在往日的情分上才与你交谈；若换成别的寿险推销员，我理都不理他。所以有关保险一事，请勿再提。”
原本原一平单刀直入，想先发制人，没想到刚一出招，就受制于人，为今之计，只好以退为进了。
“行！我不再提保险。老板啊！我看您的脾气跟10年前还是一模一样，仍是那么执着呀！”
“哈哈哈，别挖苦我了。我看你倒是顶干脆的，闭口不提保险啦！”
原一平接着跟他聊了一会儿，并诚恳地丢下下面一句话，就知趣地告辞了。
“我只想提醒您一句话，保险主要就在有备无患。只有身体健康才能投保，如果身体衰弱是会被寿险公司所拒绝的；倘若到被人拒绝时，才想要投保，那就来不及了。这一点请您多多考虑。”
隔了一段时间后，原本身体健壮的大老板，突然因故去世。原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的奠仪前去吊丧。
如今大老板去世，他的财产当然要养子——现任老板来继承，这就牵涉到遗产的问题。原一平一边安慰老板节哀顺变，一边适时地告诉他若干遗产税的知识。
原一平除了教他遗产税的知识外，还主动帮老板处理丧礼与其他善后问题。
就在大老板死后第35天，老板请原一平去米店。
“家父突然去世，谢谢您帮了很多的忙，使一切的善后事宜都能处理妥当。家父的去世，对我打击甚大，不过我会听从您的鼓励，重新振奋起来，另外，我想纠正以前固执的观念，夫妻一起投保。当然，这并不完全是对你的谢意。”
“……”
“前些日子你曾告诉我，保险主要就在有备无患，要趁健康时赶快投保，以免到时候就来不及了。我当时虽然一口就回绝了，但现在重新想想，觉得你的话还是很有道理的。”
“承蒙您瞧得起我，谢谢您啊！”
“什么话！该道谢的应该是我才对。”
原一平没有看到米店匾额上的店训后来是怎么改写的。不过，单靠自己的努力，使一个以“勿理寿险推销员”为座右铭的人主动来投保，化不能为能，这是他感到最欣慰之处。(www.xing528.com)
“我一定很笨，这产品这么好，我却说不透它的价值，没办法吸引您，我该回去检讨一番。”
“不是这样啦，你说得很好。”
“如果说得很好，您应该至少会想进一步了解。”
“不用了，我都听了进去，只是舍不得钱。”
“那么先把要保书签了嘛！钱的事以后再想。”
“好吧！只是签要保书哦！”
就这样，这位女性业务员一面自我奚落，一面借机要求。
有些客户要一步步来，先签要保书，然后收保费。这种客户心疼的是钱，保险是不排斥的。
原一不认为：奚落自己做得好的话，客户会动情的，保单就是你的了。
“你真会讲话，我都被你说动了。”
“那您决定买了吗？”
原一平赶快抽出要保书递给客户。
“不行哪！我回去问问老婆。”
客户坚持，原一平只好等待。两人开始聊其他的话题。
“你很能干，如果我做保险，不知道能不能卖出去？”
“您太客气了，您这么有成就，怎么会有问题。”
“难说啊！”
“那您今晚就当保险业务员，把您老婆当客户，试验看看，一定成功。”原一平提议。
“说得也是。”
客户兴致勃勃的想试试。
隔天，原一平去见客户，客户满脸喜悦。
“成功了，我老婆同意。”
“太好了，我就说您没问题嘛！”
“可是她是我老婆，成就感不大。”
“那要不要试试别人。”
“唉呀！你还真得寸进尺。”
“谢谢您，其实说服自己老婆也不容易。朋友还不好意思拒绝，老婆可是能够直截了当的说‘不’的人！”
“我对保险不感兴趣。”
原一平通过朋友介绍，去见一位准客户，见面礼竟然是这句话。
“我跟你一样对保险不感兴趣。”原一平答道。
“哪！可是你是卖保险的呀？”
“我是卖保险的没错，但是我有兴趣的是你晚年有没有钱过好日子。”
客户没答话。
“你对灭火器有兴趣吗？当然没有。但是为什么买？你后车厢为什么放着备胎？人们对事物本身不是因为兴趣才买，是因为需要。”
客户倾身听着，原一平继续说道：
“我们往往看到事物的本质。例如买音响，不是我们喜欢音响本身而买吧！是因为它可以播放音乐。买书，不是我们喜欢书，而是阅读后可以得到知识。买保险，是因为它可以带来很多利益，保险本身是忧患产品，谁会喜欢呢？”
原一平设法把客户的注意力转移到保险所产生的利益，客户豁然开朗，听进去了。
保险的重要性大家都知道，有人就是不肯花钱买它，吝啬到顶。原一平曾经碰上一位不可理喻的准保户，说好说歹都拒绝，讲话也很绝情。
当最后一次拜访结束前，原一平已决定暂时放弃这个准保户。临走时，原一平说：
“根据我多年经验，像您这样的准保户出事率最高。”
“你说什么？”准保户愣住了。
“我说你可能出事。”原一平不客气地说。
“是的吗？”
“当然是真的，我研究过星象学以及占卜术。”
“你是说我非买保险不可。”
“所有人都应该买，买保险是爱自己，也是爱别人。”
准保户竟然软化，愿意听保险，最后也成交了。不过，这种方法不到最后关头，最好不要用，此方法可能产生反作用，使你和准保户之间的关系完全破裂。
十本书分开放和叠在一起，哪边看起来多？当然分开放感觉上多，这是人的视觉印象。三个问题转化为一个问题，那种想起来烦？三个问题心理上压力大，这是人的心理错觉。当客户说：
“我觉得保险不好。”
又说：“理赔不干脆。”
又说：“我没钱。”
问题不少，让业务员一头雾水，而客户本身也自以为：“这么多问题存在，我不买保险是有道理的。”
有经验的业务员就会分析事理指出：
“保险不是不好，是您找错业务员；理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是‘钱’，这样而已嘛！”
然后再进一步说：“您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键在您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？”
把一堆问题转化成一个问题，问题就好解决了，这是应付拒绝的绝招。
“我不喜欢保险。”
“我没预算。”
“我觉得保险骗人。”
……………
原一平听了太多准保户拒绝买保险的辞句，干脆逐一把它记录下来，制作成卡片。
碰到第一次去拜访就被拒绝的准保户，原一平会拿出卡片说道：“这些是准保户拒绝保险的说辞，您是属于那一种？”
准保户翻了一阵子，挑出一张“我没预算”的卡片。
“请您看背后。”
准保户看了之后，笑了起来。
原来，原一平把不该拒绝的理由，全部写在背后。
去拜访准保户时，先不要使用这种卡片。准保户搬出拒绝理由时才用。
有很多准保户在第一次即可能点头说好，就可以签要保书了。而难以说服的准保户用这招就有新鲜感，准保户会觉得再拒绝无法得逞。
业务员要面对的准保户不全部都是可以以情来诉求的，其中一定也会碰到必须以理来诉求的准保户，遇到这种准保户，一定得运用着重理性的语言技巧来对付，尤其是面对男性客户或者是有男主人在场的情形，就算对方不以理性的借口做为拒绝的理由，也必须事先提出合“理”的理由较佳！
准保户：“孩子还小嘛！我认为买不买保险都无所谓！”
业务员：“不，您错了！在以前农业社会根本没有什么保险观念，就算个人发生不幸，还有大家庭可以照顾遗族，可是现在都是所谓的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也是力不从心，何苦为您的家人增加不必要的困扰和担心呢？”
准保户：“可是我在银行里还有存款啊！”
业务员：“有多少呢？能让您的家人衣食无缺地生活多久呢？能让您的小孩无忧无虑地念完大学、出国深造吗？”
准保户：“……”
业务员：“这就是关键所在，购买这份我为您特别设计的保险，可以让您和您的家人永远不再烦恼下半辈了经济的问题，相信您在可以选择的范围内，一定会愿意所有的况状的发生都是在您可以做主的情况下！”
准保户：“这个嘛！……”
业务员：“患难之交是在患难发生时才能知道的，可是，现在就有一个患难之交在患难还没有发生前，您就可以确定的，而且是完全不打折扣的，请您不要再犹豫了！为了您，为了您的家人，有备无患是绝对不会错的！”
在说完这段话之后，不妨再以图表来加强自己的说明，让客户亲眼目睹事实，在纯粹以理诉求的情况下，最重要的就是冷静、清晰的说明。
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