如何克服第一步的恐惧？

所有的业务员都很害怕面对第一个准客户。演员、运动员、歌星还有其他许多种身份的人，在“表演”之前一样很恐惧。有许多第一等的业务员，在他们的销售生涯中，一直都未能消除这方面的困扰。

在正式比赛之前，赛跑选手必须不断的训练自己；不管刮风下雨，他都得一次又一次跑着，尽一切可能测试自己，把每一次起跑都当成正式比赛，他心灵的眼睛就这么一次又一次看着他自己的“比赛”。

同样的，业务员在跟客户面对而坐之前，几乎已经演练过所有过程，像演员或歌星一样，在舞台帷幕掀起之前，早已排演过千百遍。这样的准备对克服恐惧很有帮助。

一位业务员的主管曾一度令他觉得不可思议。在训练阶段，这位主管业务员到客户的家或办公室拜会，从他开始上车门到按门铃的那一小段路，他都会用一些大家很熟悉的调子吹口哨。刚开始这位业务员没注意到，但经过三四次拜会后，他发现了这个现象，原来这就是他控制恐惧的方法。

在所有的语言当中，都可以发现“如果”这个字眼。虽然很短，“如果”却可应用在所有的情况、推测和假设上。如众所周知，疑惧通常会引起困惑，而困惑是不会带来成功的。你必须剔除生命中所有不确定的、困惑的“如果”，这样才能有计划、明确地获得成功，避免失败。去除“如果”的变异，控制意志，人们才能实现目标，得到他想要的。

如果你愈早学会消除疑虑和恐惧，你就能走在前头。通常会影响业务员表现的负面想法是：

①失败的恐惧

②对其他事物的恐惧

绝大多数推销员都说，他们在拜访第一个客户时，最害怕的就是被拒于门外！这种经验会长期影响你对自我的认知。

不要去想天赋如何的问题。这种想法总是引起人们去想自己到底适不适合做那种事的疑惧。没有任何人天生就要成为那种人，或做那种事的，像医生不是生来就要当医生的，当律师也没有“天生”的这回事，只要正常成长，环境合适，任何人都可以变成优秀的业务员。

只要不自我设限，就做得到任何一件事：一旦心中有了这样坚定的认识，即使在先天上真有障碍，仍有极大可能克服困难。

年轻人要想成为好业务员，就必须先学会喜欢吃闭门羹。

下面是业务员罗杰如何有效地帮助十三岁的儿子夏恩解决问题的经过。由于夏恩想多赚点外快，所以他要求父亲载着他和一个装了油漆、刷子、印刷底板的桶子至附近邻居的住处。夏恩打算在每家房子前的路边石头上漆上门牌号码，方便大家辨认，以换取一元的工资。

罗杰打算教他儿子一些推销的专业技巧，即使夏恩这次没有得到任何交易，至少他会对他父亲的所作所为有更深的认识，这是罗杰教导夏恩的愿意。他觉得他儿子的买卖相当容易推销成功，也势必可从中获利；至于夏恩则由于从未尝试过这类工作，早已迫不及待地想动手了。

罗杰依约放夏恩在邻近的住宅区下车，并约好两个小时后再回来载他，一个半小时后，罗杰回到约定地点，看到夏恩呆坐在路边石头上，一脸受挫的表情，直到看到罗杰，知道自己即将可以坐车离开此地，才有些微的笑意。

他将水桶“砰”的一声丢进车子里，很用力地坐了下来，并叹息道：“天啊！老爸，我不知道你是如何办到的，这是我有生以来最糟的一次经验，我再也不想做这种事了。”

不用说，他的父亲一定很失望，他父亲问：“怎么了，夏恩？难道没有任何人想买你的服务吗？”

“哦，有啊！”他的儿子回答：“有些人付我一块钱，要我将地址油漆在路边的石头上，但也有些人用力将门关上，这使我觉得很难过。”夏恩不断地摇头，并再次问道：“你是怎么办到的？你怎么能够忍受这种事？”

“忍受什么？你在说什么啊，儿子！”罗杰问。

“你知道我的意思，人们为何如此可恶，他们责骂我，将我丢出屋外，甚至有些人向我大声咆哮，我不知道他们这么做是什么意思？”

经过一番仔细询问，罗杰发现这些事情并不像夏恩说的那么难堪，只是夏恩心里这么觉得而已，这是他第一次面对销售专业上的一大强敌：拒绝。他在13岁前，从来不曾在这么短的时间内，面对这么多的挫折，每个人似乎都会拒绝他——这好像意味着他们并不喜欢他，他根本不能负荷这种结果。如果他不能控制它，他将一辈子也不会让自己生活在推销生涯中。

“那么，你卖多少？他的父亲问道。

夏恩将手伸进口袋，抓出一张皱皱的一元纸币，及一小堆硬币。

他的父亲张大眼睛地问说：“这到底有多少钱？”

夏恩数了一下说：“6元。”

“6元！”他父亲发出一声尖叫，“夏恩，这实在太美妙了，你只工作了一个半小时就赚了六块钱，真是太好了！”

“不，我并不这么认为。”夏恩回答，“我再也不去那里了，我讨厌推销，我宁可做其他任何事，也不要再去敲门。”

“你拜访了多少人，夏恩？”父亲问。

“大约1000家。”

他的父亲摇摇头严肃地说：“夏恩，你错了，你在那儿的时间还不够长到可以拜访一千家。”

“那么大概有50或60家吧！”他细想了一会儿后说。

“你知道吗，夏恩，”他的父亲说，“如果你只拜访了60个人，就赚到6美元，这意味着你销售的成功率为1/10，这个比率相当高。”

夏恩露出十分迷惑的表情，罗杰轻轻笑一声，并快速补充说明道：“没有关系，儿子，我不会再叫你出去推销。”他说，“至少你现在已经知道推销是怎么一会事了。”

夏恩对推销持负面的态度，但罗杰打算将此观念扭转过来，使他的儿子持有正面的态度，并尝到成功的甜果。

“夏恩，”他的父亲问，“你要不要我在你身上做一个记号，此后只要你一敲门，应门的人一定肯花一块钱雇你在他们门前的路边石上漆上门牌号码？”

“他们每一个人都肯花钱雇我吗？”夏恩问。

“对！每一个人。”罗杰回答。

“当然。”(www.xing528.com)

夏恩所以卖得不好，是因为他害怕，害怕被拒绝。如果有人能够保证，他每敲一家门就可以做成一笔生意，那么，他就不会再害怕被拒绝了。不仅夏恩如此，就连世界上最畏缩的业务员也会为此拥有老虎般的勇气。

当罗杰动手帮夏恩做记号时，13岁大的夏恩就站在车子旁边，罗杰伸出食指在夏恩的胸前画了一个具有五个角的星星。并在星星中央点上一点，而夏恩则将胸膛挺直，似乎想将此记号铭刻在胸前。

“这就是了！”罗杰说。

“现在让我再弄清楚一遍，”夏恩说，“我拜访的每个人都会出钱买我的服务吗？”

“是的！”罗杰说，夏恩抓起油漆桶，大步迈出，“等一下，”他父亲叫道，夏恩快速回到父亲身边，仔细聆训，“夏恩，你知道，”罗杰说，“换个念头想，你这么简单就可以将服务推销给每一个人其实并不公平，你难道不曾听我说过，凡事都必须付出代价吗？”

他确实曾听过，也了解如果得之太易可能会妨碍成长，所以，他必须去敲几家资源较少的家庭的门，经历一下他们的生活经验。

罗杰说：“这个记号即将发挥功效。在你拜访的50个人中，其中前45个人如果说No，那后面的五个人一定会说Yes。你能够处理这样的状况吗？”

“当然，”夏恩说，“但是我可不可以快速将前面45家扫视一遍就好了。”

“那没关系，”罗杰回答，“只要你总数达到50家即可，但是，夏恩，”他继续说道，“现在，我对此记号的控制力不足，所以，后五个会买你服务的人可能会溜到前45个人中。”

此时，罗杰交给夏恩一支铅笔及几张纸说：“你每让一个人说话，就在此做一个记号记分。如果五个购买者中有一、二个溜到前面，你也可以抓住他们达成交易，然后在记号上画个圈。当你数到45时，如果只有两个人向您购买服务，就表示剩下的五个人中一定至少有三个人和你达成交易。

夏恩抱着怀疑和好玩的心态，开始出发。罗杰则去喝一杯咖啡，并说好一小时后返回原地。不久罗杰看见夏恩轻快地跑来，裤子上沾满了油漆，并不断地向他挥手示意。

“哇！”他尖叫道：“你画的记号真的很有用，我卖得奇佳无比。爸，你何不将我一个人留在这里，等一下我自己会搭公车回家，现在我还不想停止销售，因为桶里还有很多油漆没有用完，我还想到下一条街卖卖看。”

罗杰发明的方法确实有效，他儿子的观点果然改变了。当第一次叩门时，每扇门都潜伏着拒人于外的感觉，夏恩厌恶这种感觉，他讨厌用手指按门铃或用手敲门，然后出现一个人当面拒绝他的那种感受，他不能不忍受这种事。

但经过所谓的记号训练之后，他就像打下一剂强心针一般，夏恩深信记号将会影响他拜访的人的行为，使每件事都有所改变，当中虽然有45个人会说“不”，但那并不是拒绝，只是一件必须做的工作而已，只要尽快过滤出这45个人，就可以找到五个会购买产品的客户。

一旦他相信这个说法，就有可能成为一只凶猛的老虎，他不仅不在意别人在他面前用力将门关上，反之，他还十分欢迎别人这么做，他们愈快这么做愈好，因为，这样一来他就可以一个一个地将非潜在的客户去除，达到45个人的目标。

当然，最后他的热情和勇气必会随销售比率的增高而逐渐增强，有愈来愈多的五名潜在客户会出现在过滤客户的过程中，直到数到45个人时，就不再需要这项计数活动了，他开始会对别人的拒绝持欢迎的态度，并说：“哦，又有一个人三振出局了！”

他的观点已经改变了，他开始以正面的观点看待别人的拒绝，而这种改变将有助于帮他实现目标。

在本故事结束前，还发生了一段插曲，罗杰意外地创造了一个销售怪杰，夏恩在暑假时首度加入推销的行列，但没多久他已经可以一周赚200美元，并找了两位朋友来帮他销售，最后他父亲还必须用尽所有说服的技巧，强迫他暑假后回学校上课。

原—平曾经说：“不管你在这个行业呆多久，大多数总还有或多或少的访问恐惧感……”而这种思虑来自当初把自己看成比对方卑下；所以当刚投入这行业时，大部分人几乎无法去拜访律师或医生，因为他在潜意识感到低于对方，导致不敢迈开脚步去拜访他们；反过来说，如果感觉到比对方优越，那就不会有任何访问的恐惧感，同时也就不会犹豫不决，停滞不前。

既然清楚了解访问恐惧，那该如何应付它呢？原一平认为：“有许多不同的方法，但有一最佳的方法是——展开你做事业的使命感来对付它；如能显现出强而有力做事信念——这个为人服务的信念是令人钦佩，就可迎刃而解；也就是说，你必须想信自己所推销的产品是对整个社会具有重大意义的，这是你所做与其它推销行业唯一不同的地方——那才不会产生访问恐惧。”

不论是短期或终生保险，没有任何一种财务计划（工具）能像寿险或健康保险一样给人类带来福利。一个保险业务员要一直深信，他的工作是一份崇高的职业、有意义的事情，同时能使他感觉他所作所为是非常值得的。

另外一个克服访问恐惧的方法是，去做一些关于访问客户积极做法。刚投入这行业时，每天或多或少总有些许迟疑，这时要回复到真实的世界足很困难；你可以试着去做一些比较容易完成的事情。举个例子来说，休假之后，再安排访问已买保单的客户，让自己重新回忆接受保单的时刻，重新肯定自己，就不会发生访问恐惧。那些已接纳你观念的老客户，他们的态度及购买保单的积极行动，会支持你应付那些反对这个工作的人士。

杰夫是百货公司里的销售人员，为了向一名顾客推销，他在梯子上爬上爬下，把一条条毛毯从货架上搬下来，以供那人挑选，就这样整整把他折腾了一个小时。最后当货架上只剩下一条毛毯时，那名顾客耸了一耸肩，说道：“不用拿了，今天我到这里来是找朋友的，并没打算买毛毯。”杰夫不快地嘘了一口气，然后说道：“夫人，如果你认为你的朋友躲在毛毯里，只要告诉我一声，我很乐意为你找一找，不必让我累个半死！”

你经常会发现，不管自己的产品有多好，不管自己的介绍有多清楚，就是有些人轻易一句话就拒绝了购买，顾客的拒买会使销售人员沮丧、无劲、难过，甚至于砸掉饭碗，如果你想让它们折磨你的话。然而从另一方面来看，顾客的拒买却也可以锻炼你的毅力，使你迎向未来的成功。由此可见，拒买有如一把刀，既可助你也能伤你，至于为何，全看你是握在刀柄或是刀刃的位置，亦即看你对拒买是抱持何种想法、何种态度。

当顾客拒买的当时，很可能你会有些祖丧，不过这正是一次考验，看看你能否和他结交成日后生意的朋友或是把他推到能和他结交成朋友的人那里。另外这也可能是你反省的机会，找出顾客拒买的原因。如果你能从失败中学得救训，并敢继续尝试，相信未来的成功是可以预期的。

如果你希望人生中无往不利，请记住原一平奉送给推销员的一则无价的忠告，那就是：“把目光放远，就可无视于眼前的挫折。”在迈向成功的人生旅途上，不管是就学、就业、结婚或生子，可说是处处都布满了绊倒你的石头，使你伤心，使你难过。譬如说，这里就有一些你可能从未听说过的“失败”：

有位年轻人一心希望能进入西点军校，不幸遭两次拒绝，直到第三次才获取。他的名字叫做麦克阿瑟。

在开业的第一年中，可口可乐公司只卖出了少得可怜的400瓶。

惠普电脑公司和阿泰利电子公司都拒绝收购第一台苹果牌电脑，结果在第一年中，苹果牌电脑公司的营业额就高达250万美元。

亨利福特在创立福特汽车的头一年里关门大吉，两年后他的第二家公司也倒闭了，但是第三家公司却使他扬名世界。

一连23家出版社拒绝替苏斯博士出版他所著的一本儿童读物，但第24家出版社答应替他出版，结果一卖就是600万本。

1903年，吉列发明了安全刀片，结果整年总共只卖了51把刀把和168片刀片。

在此所介绍的成功人物分布在不同行业中，上面所说的艰辛经历，也只不过是他们人生中为成功所付出的部分代价而已。

原一平认为：“正如发明家查尔斯·凯特林所言：‘失败，重复的失败，是通往成功之途的路标。’你唯一不失败的那一次，就是你最后一次尝试而获致成功的那一次。人就是因为失败，最后才走到了成功。”

在拳击场上，绝没有第一拳便击倒对手的纪录，而要连续的重击所造成的累积效果，才能使对手被击倒；在足球场中，赢球往往只是一、两球些微之差，不过任何一位球队教练都会正色告诉你，要想赢球就得不懈地进攻和防守，逐渐磨耗对手的锐气。

同样的道理，你在销售场上的永久胜利，别想单靠昙花一现似的不凡表现，而应敢面对逆境做持久的奋斗。根据专家的研究报告显示，一项影响较大的选购，往往销售人员平均得拜访五次之多才能成交。