原一平认为：“在处理拒绝时，如果先从技巧谈起，没有太大的意义，应该先从面对拒绝时该有的心理准备着手。”
到别人的家里拜访时，不论拜访的目的何在，一定要事先通知。但是，因为担心事先通知客人会逃走，所以推销员几乎很少会事先和客户联络。
更何况客户不怎么喜欢你的产品，或者现在市面同类的产品已经很多了，而你又不是他们的对手。在这种情形之下，很可能对方知道你的来意之后，就断然地拒绝你。
如果可以事先通知的话，有心的人自然会留在家里等你。
一旦预定好了准备拜访的地区之后，先寄上通知信。“某月某日、某某公司某某产品的宣传与推销的活动，将要为这一带的客户服务，先寄上一份目录供您参考。”
通知信最好装在信封内。
因为这一类的广告信客户通常不会看，所以第一次拜访时成功的比率很低。如果事先让客户知道推销员的名字，可以缓和第一次拜访特有的紧张感。
每一个人处理事情时都会依自己的状况来安排，推销员也是一样。卖了这样商品之后会有多少收获，或者这个价格的商品今天必需卖三件，才能实现基本的目标。
客户的情形也是一样，但是却很少有推销员会设身处地为客户着想，所以推销员惹人讨厌也不是件很意外的事情了。
推销员前往拜访的时间常常不顾早上、中午或者晚上，这样子如何教客户对推销员产生好感呢？
最使人讨厌的推销员是毫不考虑别人的立场，却一味地要强迫别人购买你的产品，所以朝征夜伐的拜访方式一定要绝对避免。
客户的拒绝词语多得不胜枚举，但是真正要拒绝的却不多，到底什么是本意，什么是谎话，推销员必须能够分辨出其中的差异。
但是，如果客户的拒绝都要一一回拒过去的话，那就没有多余的时间来做该做的事情了，所以如果不是非常严厉的拒绝言词，没有必要加以回拒。
可是当客户真心拒绝时，推销员以过分的言词加以回拒，往往会使客户发怒，这是不得不留意的。
如果对自己的商品没有绝对的信心，一旦遇到客人的拒绝时，马上就会惊慌失措，这是理所当然的。
先不谈这个商品是否百分之百符合客户的需要，至少绝对要获得客户的好评，而且推销员对它有绝对的信心，这一点是最重要的。
对商品的性能如果抱着一种怀疑、模棱两可的态度，一旦遇到客户激烈的抵抗时，自己就会先站不住脚。所以，在访问之前，自己应先对商品有充分的了解，建立十足的信心。
有的推销员认为，只要明确地传达了来意之后，立刻就会遭到对方的拒绝，所以很少有人会开门见山地将来意告知客户。
以电话联络时，只报出自己的名字、公司的名称，而来意完全不提；到家中拜访的情形也是相同、很少人会在门口就能明确地说出自己的来意。
甚至于要等到客户开口，问有何贵干的时候，才会说：“我是某某公司的推销员，来向你介绍某某产品。”
对客户而言，推销员这样的做法有欺骗的嫌疑。如果这项产品是他的必需品的话，情况会比较好一点；如果客户不是很感兴趣的话，可能会立刻遭到拒绝。
客户如果不需要这项产品，迟早是会拒绝的，所以与其隐瞒来意，不如在拜访开始就说清楚。推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才找出最恰当的突破方式。
如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能缓和一些。如果不是抱着过大的期望去访问的话，相对地惊讶就会减少。
而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不会太和善，这是理所当然的。
经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是一件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
如此经过二三次的访问之后，购买的可能性就会增加。所以，应将客户的拒绝视为理所当然。
在第一次拜访时，就会说：“好了，我已经了解了，现在就订购！”这样的客人可能打着灯笼也找不到吧！
尤其是一般人最不喜欢的寿险，更不可能遇到这样的客户。如果有的话，也可能是身体上出什么毛病，或者是以诈欺保险金为目的的集团吧！
而且现在购物非常方便，爱什么时候买，要买什么，随时随地都可以办得到，不必非得跟推销员买不可。因此，推销员拜访的时候，总是遭到拒绝。
但是，被拒绝并不表示就完全没有希望，或许有的人会想，再杀杀价吧！或者认为第一次就买下来，太便宜他了，所以推销员总是要跑二三次，才能完成一笔交易。所以，拒绝并不完全不想买，有时候反而是一种购买的信号。
如果能够对客户性格，找出对方比较软弱的地方，则成功的机率将会增大。
拒绝的方法有很多，但是不论遇到什么样的拒绝，都必需立即应付，这是推销员必须力求达到的应付能力。从平常的对应中，来研究每一种拒绝的处理方法。
例如，将每一个客户的情况都作成卡片，记录个别的对应方法，如此一来，过去类似的例子都可以拿来做为参考。可是，卡片或文书资料当然无法随身携带，所以一定要整理妥善，牢记在脑海里。
通常目录是由公司准备，推销员只要将它带在身上，然后发给客户。
但是，这些目录往往使用起来却非常困难，而且如果公司的产品很多时，每一种产品的目录都拿出来摆在客户的眼前，又会使人眼花了乱。
目录和商品样本是一定要准备充分的，但是应该选择适合客户需要的，即使是客户表明“某种样式的产品我比较喜欢。”然后推销员再从皮包里拿出目录来也无妨，不必一开始就摆了很多，因为这种做法只有扰乱视听。
推销员总是给人一种喜欢说话的印象，其中当然有人是真的爱说话，但是也有人是因为被拒绝。有很多人都认为，只要推销员一闭上嘴巴，就表示给客户拒绝的机会。
但是，会遭到拒绝时，拒绝自然就会来，所以推销员不妨当个听众，默默中听听客户的苦衷，接受他们的拒绝。
好的推销员应该懂得少开口，努力让客户多说话，这样才能充分了解客户的需要。
当然你必需先对自己所推销的商品充满信心，而且让客户完全了解这个商品的优点。然后让客户表示一下他的意见，推销员也必需完全了解客户拒绝的原因，才有办法一一对应，这是最好的方法。
随着客户拒绝理由的减少，客户的不安也随之逐渐消减，推销成功的机率就大幅增加。
推销员和客户发生争论时，即使最后推销员赢了，对整个交易仍然没有帮助。
做生意的人都听过一句口头禅：“客户永远是对的。”因为发生争执的时候，让客户会产生不愉快的感觉，则他将永远不会想要购买这个推销员介绍的产品。
为了使整个推销的过程能朝着对自己有利的方向发展，最好是在将要引起争执时，立刻改变话题。
即使是客户批评你的推销方法，或者某某公司的缺点，或者挑剔你所推销的产品，都无所谓，让客户去尽情发泄他的情绪。
请每位从事推销工作的人一定要牢记：“客户永远是对的。”
对于应会拒绝如果不是用很有力的方式，仍很难改变客户的意愿，所以要博取客户的好感，对付拒绝时最好能采取简单明确的手法。
简单的回答在这个时候往往比较有利，因为对方已经没有耐心来听长篇大论。
如果这次失败，只要让对方留下良好的印象，以后一定会有成功的机会。(www.xing528.com)
拒绝的内容中，包括了苦衷、要求以及意见，这与无意义的拒绝不在一样，应该要加以重视，因为如果处理得当的话，客户通常都会愿意购买你的商品。
真正熟悉生意行情的人都知道，夸赞的客人往往不会购买，真正想买的客户反而会挑剔一下。如果认真地对应、认真地回答客户的问题则成交的机率一定会增大。所以客户的要求、苦衷或意见都应该记录下来，日后一定要妥善地回答。倘若肯定无法完全回答清楚的话，不妨也老实地说：“关于这一点，我实在没有办法给你满意的答案。”
这样的态度可以使客户对你产生好感。
商谈进行不顺利的时候，推销员嘴里或许不说什么，但是在告别时候总是会表露出不满的态度。或许这是一种无意识的行为，但是会让客户留下恶劣的印象，更加破坏彼此的商谈关系。
如果推销员仔细地想过的话，就会发现，任意的前往拜访，浪费客户的宝贵的时间，自己是不是也有不对的地方呢？
推销员首先要推销的是自己，这是推销界众所周知的原则，如果忘记了这个原则，就该遭到拒绝而打道回府。所以，即使临走之前，也别忘了保持良好的态度。
原一平说：“作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，这对于新手来说是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们会时常抱着被拒绝的准备心理，并且怀着征服客户拒绝的自信。这样的推销员会以极短的时间完成推销，即使他失败了，他也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法来，待下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了，这样长此以往，他所遇到的真正拒绝就将越来越少，成功率就会越来越高。其实，要想真正成功，就得有在拒绝面前从容不迫的经验和勇气，不管遭到怎样的不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在怎么样的拒绝下都毫不气馁。
法兰克·贝格是美国人寿保险行业的推销大王，有一次，他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。
史卡特先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你有没有事先约好这个时间？”
“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。”
“喔，你选错了日子。现在已经有三个人在我爸的办公室等着，而且……”
这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。
“爸，这位先生想见您。”
“你想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进仓库去了。贝格跟进去。
“史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司函索的资料，我给您带来了。”贝格递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。
是卡特接过表格说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，称说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们。”
“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，使我们有机会和别人谈论自己的经验。”
“但我办公室还有三个人等着我，我忙得很。何况，我已63岁了，几年以前就不再保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中唯有太太和一个女儿跟我一块住，我有足够的钱过舒适的生活。”
“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其它的兴趣和抱负。也许是盖一座医院，投入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的事。你曾否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这不也意味着严重影响这些工作的发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，你无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领美金5000元，分别每月以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会非常愉快满足的。”
史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。”
“我很乐意等您。”
20分钟后，贝格被请人史卡特先生的办公室。
“请再说一次你的名字。”
“贝格，法兰克·贝格。”
“贝格先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了三座教堂，我每年平均投下巨资在这些最重视的工作上。你刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即使在我死后；你又提到了7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”
当贝格告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。
“老天！真想不到！”
法兰克·贝格问起对方关于国外三所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝格听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”
史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外三所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立刻付了8000多美元的头期款。
原一平曾经制订计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。
可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，以至在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。原一平决定集中攻击一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。
谁知，那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本不露面。
两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。
原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”
在遭到这种拒绝的一刹那，原一平时呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢？昨天说那个方案不行，才熬了一夜重新制定方案，却又说什么无论拿出多少方案也白搭……
原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，他的脑海里闪出一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为世界第一推销员”的意志以及“我是代表明治保险公司搞推销”的自豪感。
“‘现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。’我不由地这样想道，而且我坚信：自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。’
“于是，我的心情渐渐平静下来，说了声‘那么，再见！’就告辞了。”
从此，原一平开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300回，持续了三年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要六个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了三年，终于成功地完成了盼望已久的销售。
原一平遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因作了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去三年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇满有把握的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”
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