推销员自身需注意的事项

微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。

前面曾经提到过用赠送礼品的方法吸引客户，日本松下集团董事长，“经营之神”松下幸之助曾经说过：“即使是把一张纸当作赠品，亦可获得客户的好感，如果连一张纸也没有，笑容就是最好的赠品。”

在推销产品时，最能使客户感受到满意的是推销员的一张笑脸，笑不仅是职业道德，也是维护自己生存应尽的义务。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生，也就是袁一平进明治保险公司时的那位“主考官”召见了原一平。

高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，但实际上是半斤八两。他的内脏也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的。若只看外表的话，他和原一平一样。

他凝视着原一平，静静地说：

“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使怀有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无群中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要非重视笑容不可，务必显出发自肺腑的笑容。”

他的脸上立即浮现出笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。

自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑容。

由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自乐出声时，还怀疑他神经不正常呢？

有一日，原一平对着镜子，想看看自己究竟能做出多少种笑容，他自己都没想到，他竟然能发出40种不同的笑：

衷心感到爽朗的大笑；

感动而压住声音的笑；

喜极而泣的笑；

逗人转怒为喜的笑；

感到寂寞或哀伤的笑；

抑制辛酸的笑；

解除对方心理压力的笑；

岔开对方情绪的笑；

使对方放心的笑；

承认挨了一记的笑；

表示自信的笑；

充满优越感的笑；

愣住之后的笑；

言归于好时的笑；

与对方意见一致时的笑；

使对方兴致顿生的笑；

吃惊之后的笑；

感到意外之后的笑；

瞧不起对方的笑；

感到无聊时的笑；

比如在折磨对方的笑；

比如在挑战的笑；

大方的笑；

开朗的笑；

含蓄的笑；

夸张谈话内容的笑；

比如在硬逼对方的笑；

抑郁的笑；

含有下流意味的笑；

故作迷糊的笑；

愕然一惊的笑；

尖锐的笑；

与对方同喜的笑；

冷淡的笑；

微笑；

嗤之以鼻的笑；

意外地感到满足时的笑；

原一平找到了笑脸的秘密，那就是婴儿的笑容。

婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线时，脸上左右的表情相同之故。

原一平认为，我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿那般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑。这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触它的人，自然地层露笑容。原一平把这种笑容作为自己训练的目标。

日复一日，月复一月，原一平一有空就对着镜子练习。也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。

原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”

原一平总结出了笑容的10大任务：

1.笑容，是传达爱意给对方的捷径；

2.笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

3.笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；

4.笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；

5.没有笑的地方，必无工作成果可言；

6.笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；

7.将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

8.类似婴儿的笑容最能诱人；

9.笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；

10.笑容会增加健康，增进活力。

原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”。30岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从1949年起，连续17年，一直是美国的MDRT俱乐部（百万美元推销员俱乐部）的会员，这个俱乐部的会员是以全美生命保险推销员协会的会员为骨干，该协会从年销售额达到百万美元以上的优秀推销员当中，根据地位、教养、学历、实际成绩、持续率、阅历、爱好等情况，通过资格审查挑选出来的，并且需要有两名会员推荐，其规定可谓是相当严格。后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。

决定商品是否能推销出去，必备三个条件：

对方是否有钱（Money），即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等。在推销前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无功。

你所极力说服的对象是否有购买决定权（Authority）。若对方没有购买权决定是否购买，那你依然白费口舌。

对方是否有购买欲（需要Need）。如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你如何鼓动也无效。

不过，“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，如向家庭主妇推销器械之类。一般讲，需要是可以创造的。普通推销员是去适应需要，而更高级推销员是创造需要。

以上便是M·A·N法则内容。关于需求，如对方绝对没有购买的需要，当然就几乎不予考虑了。下面是一个很好的实例。有客户当要通过超级市场付款处时，“啊——，有这样的东西呀”，说着便轻轻地放进购物篮里买了下来。这种购买方式属于触景生情式的冲动性购买。有决定购买权的人，除了那些极难动情的人，或只和自己相识的人才讲话的人之外，在以上的情况下都会有冲动性购物的心理。

购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差，不值一买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有购买权的人商谈。

但是，仅就钱而言，对于只有10万日元存款的家庭，无论如何也不可能提高其购买力。10万日元就是10万日元。因此，如不尽早地搞清这个家庭是否有购买力，是否果真有存款以及筹措能力，而被对方的笑脸和打算购买的话所迷惑，就很可能白白浪费许多时间与劳力。

只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，你向存款千元、又无处借贷的人推销汽车，怎么能成功！你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在一眼很难看穿。人是爱面子的，总有人打肿脸充胖子，明明没钱，却要装出一副有钱的样子；买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢？的确是个微妙问题。只有靠不断积累经验，培养自己的洞察力。

推销员要切记“M·A·N法则”，如果无视它，你将常常白费劳力和时间，而时间和劳力就是金钱，浪费时间和劳力，就是浪费金钱。

如果是登门推销的话，要敏锐地从对方家具的摆设等，观察对方的生活水平（但切忌四下乱看）。

如果通过房屋样式、家具、日常用品来推测对方购买力时，要装出一副若无其事的样子，如指着门侧的高尔夫杆说：“很冒昧，顺便问一声，您去哪里的草坪打高尔夫球？”（不同收入水平的人去不同的高尔夫球场）从对方的回答中可以大体推测出他的购买力。

要注意到越是喋喋不休地说自己有钱的客户，往往越是很少买东西。正如西方社会所说，“钱包里没钱的人舌头上总带着钱”。因为没有钱的自卑感往往使他说与实际情况相反的假话。

当然，也要注意不能因对方暂时没钱，就断定对方为不买的客户。往往有许多人偶尔会破费巨款而暂时没钱，但他们是有信用的人，他们有从公司、银行、或其它方面筹借资金的能力。

还包括这样的意思，如不能正确判断对方的购买力，对不具备购买能力的客户，无论你如何劝说他买，也是难办到的。

在推销过程中，洽谈对象是否有权购买这一点也极为重要。对于既没有决定权，又没有能力去说服领导的人，无论你做多少工作，说多少好话，最终只能仅仅是淡谈而已。结果，犹如走两条平行线，永远不会相交一样。如果您若不信，偏要试试，充其量，也只能是被花言巧语所迷惑而浪费时间。

原一平抱着极大的希望第三次来到一位有可能做成买卖的客户家里，并且受到了主人的欢迎。夜深了，原一平上厕所，当上完厕所来到走廊时，他听到了似乎是老太婆的沙哑声音：“老实说，我讨厌那人。前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也不花钱从他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱呀……。”(www.xing528.com)

这位老太太的声音是从刚才原一平在的房间传来的。这不分明是指着他说的吗？真是意外的伏兵，原一平受到了极大的阻力。他做梦也没想到是老太太掌管财权。那天不易久呆，不久原一平便告辞了。

究竟是怎么搞的呢？怎样才能缓解老太太的不满呢？第二天，整整一天原一平都在思索这件事。当路过一家电器商店门口时，他突然有了一个想法。

原一平马上来到村公所查阅了那户人家的户口卡片，得知再过20天将迎来老太太的70大寿。

再没有必要噜嗦什么了，原一平以“祝贺您70大寿”为名向老太太赠送了一条电热毯。因为那天晚上老太太叨唠着自己省钱舍不得买它。

意想不到的暗中反对者——老太太拿到生日礼物电热毯时由惊变喜，给了原一平好脸色，但对于原一平来说却出了一身冷汗。

原一平原想做出决定购买的人应该是他家的户主，即43岁的主人（老太太的长子），但实际上老太太却是幕后决定者。

我们往往被眼前事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物。然而，在推销过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。因此，看准谁是有决定权的幕后老板，是在推销中取得成功的决定条件之一。

这里有一个故事，讲的是一位虔诚的天主教母亲急于把她35岁的女儿嫁出去，可是她又不喜欢未来的女婿是一个新教徒。“他是一位不错的小伙子，但你必须说服他改信天主教。”母亲对女儿嘱咐说，“你要设法让他跟你一起去做弥撒，然后再找牧师和他谈话。”

“是的，妈妈。”女儿顺从地回答。

几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎啕大哭起来：“他跟我谈吹了。”

“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来。“一切都进展顺利呀！我还以为你已经说服他变成虔诚的天主教徒了呢。”

“是的，我说服了他，可我说服得过了火，他现在决定要做牧师了。”

这个故事的教益是：千万别推销过分！

原一平认为：过分的推销是那些可以成交的推销最终前功尽弃的主要原因之一。太多的推销员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了客户。不错，他们是在向客户做推销，可最后又把本该卖出去的东西买了回来！在这里，再次鼓励你做一名好听众——要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是缩短推销生涯的症结之一。

推销员之所以会推销过分，就是因为他们害怕遭到客户的拒绝。并非只有天才人物才能意识到客户何时对产品发生兴趣，实际上，一般推销员都能够看出这一点。但遗憾的是，这些推销员太害怕被拒绝以至于使推销失败，或许是因为他们担心破坏好不容易才建立起来的良好关系。

这类推销员有一种典型的错误看法，他们认为大胆地尝试成交会使客户当场表示拒绝，甚至会误以为受到强迫而恼羞成怒。所以，他们不愿冒险面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去。

过分的推销是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。推销员对自己缺乏信心，从而感染到客户，使客户也变得疑虑重重、犹豫不决。这些客户会在心里想：“当我准备购买的时候，他为什么还要继续介绍下去呢？他一定有什么事瞒着我。”结果，推销员说得越多，成交的机会就越小。

首先，不必去展示所了解的所有产品知识，同样，在作出购买决定前，也没有必要让客户成为相关的专家。有些推销员认为他们必须解释有关产品的一切细节，他们简直是在阻止任何人买自己的产品。一些推销员作了完整的推销介绍，客户也快表示同意购买的时候，他们却又浮夸起产品的琐碎细节来，结果可想而知！

另一些推销员则认为，如果他们没有能够向客户展示出自己广博的产品知识的话，那么推销就算不上是完整的推销。而实际上，他们不停卖弄的结果却是让客户哈欠连天。也许这种推销员最终能获得一种优越感，但他们却只能两手空空地离开。

这两种人都是因为说得过多而失去了交易。举例来说，计算机推销员如果对客户讲一大通二进制之类的技术行话，而客户只对应用操作感兴趣的话，这笔生意又怎么能做得下去呢？推销员过分的表演不仅减弱了自身的推销效果，而且失去了客户。

这里并不是说你不应该成为行业的专家，你完全应该！但是你必须正确地判断和把握到底对客户提供多少产品信息。这主要看推销对象！懂得了这一点，计算机推销员就应当对工程师和财政官员提及不同的推销侧重点。再强调一下，主要看推销对象！当然，事情总有例外的时候。有些表面看起来不懂技术的人却偏偏会对技术细节非常感兴趣，要是这样的话，你就必须根据他们的要求作出满意的答复。

一些汽车推销员拒绝打开发动机罩，与他们的女客户讨论机械问题。在当今的社会，很多妇女都很懂技术，如果推销员对男士讲到一些信息，而对女士却省略不提的话，这种妇女会觉得受了侮辱。然而，很多客户——不管是男的还是女的——都没有兴趣去了解发动机转速、马力或催化转化器之类的东西。所以，对推销员来说，不仅没有必要向每一位客户解释发动机机罩下面的东西，而且往往会起到反作用。必须正确估计你的客户，因人而异地作一些他们感兴趣的介绍。

但是，在某些情况下，推销员却负有法律义务向客户解释产品的某些具体细节，比如房地产有限责任合作协议中的股票推销、人寿保险报价等等。在这里，建议你运用良好的判断力看准你应该对客户说什么，说多少。毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的、甚至会引起混淆的东西。当然，在你拿到保单之后，你可以说：“哦，我想顺便再说一点我认为对您很重要的东西。”然后，你就可以告诉客户一些必要的细节问题。

日本有一部电视剧叫《青出于蓝》，讲的是一位寡妇带着遗腹子到东京谋生，历尽千辛万苦，终于有了一点积蓄，便想开一家小餐馆。但事情进行得太顺利，使她深感不安：“从乡里出来时，乡亲们曾再三叮咛我说，东京人非常狡猾，对那种花言巧语的男人要特别注意，万不可疏忽而上当受骗。可这次我请的厨师，从购货到店内装饰，埋头苦干，没有多一句话，简直是太好了，反而让我心里不安……”这个厨师不用花言巧语，只是太好了，使得事情太顺了，才令人不安的。这说明凡事都有一个正常的进程，太快、太慢都是反常，反常的事总会叫人怀疑的。

推销工作也是一样，要按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，才是正常步骤。如果语中带有逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心。

例如，曾有一幼儿园的推销员到一个客户家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请这个月内一定要入园。我不骗您，下个月入园的费用都要提高25%，没有像这么好这么便宜的幼儿园了。”

这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有所动，跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有点犹豫。

“唉呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘请专家、从幼儿心理的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了。”

推销员语带逼迫，好像不容拒绝似的。最后这家夫妇还是要求先参观幼儿园，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个推销员招揽的态度过于急迫，不免心下生疑，怀疑这家幼儿园是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好。

这个推销员便是“欲速则不达”。

如果在你请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，决不要贸然打断他们的思路。有些人脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味缺陷。原一平认为：“恰当的长时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。”

推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉。时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了，但原一平认为那些作出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。但是，如果你——推销员——先开口的话，那你就有失去交易的危险。所以，原一平认为在客户开口之前一定要保持沉默。是的，沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。

很多推销员都不能忍受沉默的压力，把短短的三十秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。

如果客户想考虑一下，那么现在就给他时间去思考，这总比他告诉你：“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你思考了。对客户而言，他承受沉默的压力比推销员所承受的还大得多，所以极少客户会含蓄地踌躇超过两分钟时间。

原一平讲过一则趣事：“我曾访问一个战争国家的出租司机，这位司机坚决认为我绝对没机会去向他推销人寿保险。当时，他肯会见我只是因为我有部放映机可放彩色有声影片——而这正是他从没见过的。”

这卷影片是介绍人寿保险，并且在片尾提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么？”放完影片，大家都静悄悄地坐着不语。三分钟后，这位出租车司机心中经过一番交战，转向原一平，并说：“现在还能参加这种保险吗？”结果，他签了1万元的人寿保险契约。

在推销的过程中到了某一个阶段，经常得利用到商品简介、目录或者是自己精心设计的设计书作为辅助说明，问题是推出的时机对不对，推出的方式如何，都将使客户对推销员的印象有所改变，因此，特地就这个问题作一专题讨论。

有些经验不足的推销员自我介绍完之后，马上接着说：“今天来是特地为您介绍新商品的，喏！就是这个……”，一方面迫不及待地将商品简介推到客户面前，客户经此一吓，往往不由得将身子往后缩，原来的好印象可能就此破坏无遗，取而代之的是深深的戒心，再也没有心情好好聆听推销员接下来所作的说明。

还有的推销员做事情本来就杂乱无章，当然不可能珍惜、保管使用简介，一待要派上用场时，往往就从公事包中胡乱抓出一份皱巴巴的商品简介，又很没礼貌地用一只手塞给客户。或许合约不见得就会因此而告吹，但绝对会对推销产生负面影响！如果在处理商品简介之类的辅助工具方面十分地慎重，一来可以使客户有所期待：“连简介都这么慎重地处理，到底是什么样的一个商品？”；二来可以让客户产生好感：“处理简介的方式和其他人不一样哦！”；三来可以令客户更加放心：“做事很细心谨慎，可以信任！”。一个小小的动作就能产生这三种效果，因此，千万不要以为那只不过是一张纸而随意处置它！

再来谈出示的时机。最好是在接近谈话大致结束之后，也就是在客户业已作好了心理准备，此刻寒喧、客套话都说得差不多，应该要进入主题了，同时也有着积极聆听下去的意愿，再将商品简介“小心翼翼”地拿出来，“慎重其事”地双手递交给客户。若是客户尚未作好心理准备就贸然地拿出简介，反而让客户找到拒绝的借口“这种保险我不需要”，全盘的计划可能因这小小的失误而功亏一篑！

许多推销员根本不管客户能否理解，也不管他们有怎样的心理状态，只是一味地把公司所发的资料背给客户听，当然无法顺利成交了。

推销不是喋喋不休的强销，而是要让客户真正了解产品的好坏，以及感受到你亲切的服务态度，才有办法赢得客户的信赖。

这种现象就好比说书。一个了不起的说书人，不只是发音标准、说话流畅而已，他必须有绝妙的声调，将听众从音调变化中引导至自己的世界。

虽然我们不是一流的说书人，没有能力控制客户的心理状态；但我们有眼可看，有耳可听，随时可以察觉出对方的心情，这点就完全足够了。

而且，我们也不需要成为一位说书人，我们要的，只是他们说故事的方法。好比话说慢一点、适时加强语气、不重要的情节简单带过……。最重要的是音调要变化，并且适时作些停顿。

每一个句子间稍作停顿，并非是让自己有喘息的余地，而是要让听众有思考的空间。推销也一样，要多给客户一些空间好好思考，千万不要太咄咄逼人。

假设你现在推销一套百科全书，除了要让客户觉得对自己有用外，还要让他觉得对大女儿也有用，甚至小女儿不久之后也用得上。这种联想，只有在头脑有空余时，才会被激发出来，因此要留些空间给客户思考。

可是，一些差劲的推销员却不懂得这道理，只顾自己喋喋不休，却不让客户有考虑的时间。此时，就算客户对产品有兴趣，也会急忙打消念头，以免将来被这位推销员缠上，耳根子不得清静。

除了给对方思考空间外，还要留意距离问题。

距离问题是一种具体的空间问题。因为具体，所以很好掌握。只要留意下列三项事情，就可以收到很好的效果。

一、客户眼睛的高度与推销员眼睛高度的关系。

二、客户座位与推销员座位之间的角度关系。

三、对客户作商品说明时，推销员应尽量让自己居于下方。比如客人坐在门口时，推销员就要蹲下来说话，千万不可站着表达，以免给对方压迫感。

第二项座位关系，推销员不能坐在客户的正对面。最好是坐在对角线的位置上，以免让对方误以为在较劲。

至于第三项问题，应尽可能坐在客户旁边作商品说明，这样会增进彼此的亲切感，而不会给予对方压力。

以上三种空间关系，都是以客户舒适、轻松为主要考虑。惟有客户保持松弛的心情，推销员才能作进一步的商谈。

原一平说：对推销员来说，与客户谈话就像在舞台上表演一样，必须随时注意每个细节，才能紧紧拉住观众的视线。

如果你是一名服装推销员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀推销员”这一称号就相差太远了。

如果你是一名汽车推销员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？

佐藤的车已经用了十几年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”佐藤却执意不买。

有一天，一位中年推销员又向佐藤推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使佐藤觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的”，那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”

实话不实说并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以使他心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？

实话不实说并不是要你不讲实话，并不是要你以次充好去欺骗客户，它只限于你推销的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。

当买卖一步步接近成交的时候，你的神经就可能越来越紧张。正如体育教练所说，你已处在高度兴奋状态。这很自然，但你要小心，不可把这种感情暴露出来。

在绝大部分情况下，尤其是面对经验丰富的买主，你最好要保持镇定自若的态度，因为喜形于色的表情会说明你是个新手。买主会想：“这小伙子果然没做过多少生意，争取到我这么一个买主就这么激动。既然他生意做得不多，那就必然有其原因。说不定我忽略了什么事情，最好先别那么慌，检查一下再说。”

经验丰富的推销员在接近成交时毫不惊慌，他们始终保持着有条不紊的状态，给人的印象是，签合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事。客户见到这种驾轻就熟的样子自然就会认定：此人是个签合同的老手，我没什么好担心的。在把定单交给买主手里时，你应当说：“如果您表示同意，就请把名字写到这儿吧。”不可说：“在虚线上签名吧！”不要使用“签名”这个词，要说“写”或其它不大刺耳的字。

你可以这样讲：“我想我已经把您需要的材料全准备好了，不过，您最好亲自检查一遍，然后把您的名字落在这里。”（指明地方）你在由洽谈转入成交时应当做到十分平稳，就像高级轿车的自动传动装置无声无息地转入高速档似的。

在你开始成交时千万不要开玩笑，比如说：“咱们现在已经跑到终点，赶快带我冲刺，别再让我挨鞭子了！”让人花钱的事实在是非同小可，绝不能当成儿戏。

从另一方面来讲，保持镇定自若的态度还应当避免以下动作：拔出钢笔在空中挥舞晃动；抹去额头的汗渍；用舌头舔舐嘴唇；像要跳水似的做一次深呼吸；冷不丁地把空白定单或合同甩出来，把眼镜拨到一边，干咳几声，神经质地点燃一枝烟……客户看到这些动作就会觉得你正准备给他致命的一击。你也不能露出自认为自己是胜利者，买主是手下败将的表情。

只有经验丰富的推销员才能保持镇定自若的态度，但是，如果你能有意识地努力培养自信心，你便可以加快成熟过程，方法是不断提醒自己：“我知道这位客户需要我推荐的这种保险，因为我的前期储备和洽谈都清楚地说明了这一点；我知道我推荐的保险能够满足他的需要并使之更幸福，我的保险介绍做得既完备又明了，还充分注意到了竞争对手的情况；我认为他不但对我的商品，而且对我本人都很信任。促成购买决心的8个因素他已占有7条，只剩下最后一条。从逻辑和规律来看，这最后一条也已成熟。”

如同演说家、演员、音乐家或运动员的表演，其最高艺术表现是让人看不到雕琢的痕迹。这就是说，观众见到的只是结果，而觉察不出达成这种结果的手段。业余钢琴手或提琴手往往都喜欢死去活来地扭转肢体，让人注意到他们在花多大力量演奏；但真正的艺术家在演奏同一个难段时却表现得轻松自如，将复杂的技艺隐蔽起来，而那些著名的篮球名将可以把一般人可能完成的投篮动作做得似乎不费吹灰之力。

在洽谈进入成交阶段时，你的态度对客户会产生很大影响。如果你对即将取得的成果流露出心虚状，客户自然会疑心顿起。推销员应当平静地把信心传达给客户，创造出一种宽松的气氛直到成交后离开时也不能消失。

遇到刮大风下大雨的日子想休息一天吗？当然不，不论风多大、雨多大，除了真正无法成行的日子以外，都要出门拜访客户，这才是推销员。天气恶劣到无法拜访的地步，大概要好几年才会碰上一天。

再说恶劣的天气签约率反而大幅度提升，照说愈是恶劣的天气愈该出门拜访客户，签约率为什么会大幅度提升的理由，其实很简单。

第一，客户在家的比例提高。好天气时，家庭主妇大多出外购物或是带孩子去公园玩，假日不是去兜风就是逛百货公司，也多半不在家。

因此，天气恶劣时，在家的比率就提高，再加上多少会觉得无聊，这个时候登门拜访比较不会被拒绝。而且若是假日的天气不好，喜欢出外踏青兜风的丈夫多半也会待在家里，被访问的家庭主妇再也不能以要征询丈夫意见作为借口，当场便可与夫妻俩谈出一个结果。

第二，激发客户的同情心。虽然不是刻意装出令人同情的模样，但是被雨淋成落汤鸡的样子，任谁看了都会油然生出同情心，同时更佩服推销员不畏风雨的精神以及对工作的热忱。

基于这两项理由，尽管拜访客户时比平日倍加辛苦，拜访户数也不如平日那么多，但是面晤的机率高，连带着使促成的机率大幅度提高。

有一个推销法国席梦思床的推销员，每当刮风下雨时就到百货公司的寝具部招揽客人，一有客人走近便上前招呼：“小姐，选床吗？本公司备有最高级的进口床具组合，能否抽点时间让我为您介绍？”于是便将客人给抢过来，这种作法虽然过分了点，不过倒也给我们一个启示，就算天气恶劣不适合外出推销，也可以找寻出另一种推销渠道、推销手法运用在自己的商品上。

欢迎恶劣天气的来到吧！