如何提高接近的效果？

接近客户有三个目标：争取他的注意；引起他的兴趣；刺激他产生想进一步了解你所提建议的欲望。为顺利地转入洽谈准备条件。

只有当客户集中注意力听你说话，你才有可能做成买卖。这个问题要比你预料得严重，因为客户经常处于繁杂事务的包围之中。他的脑子里可能还在想着别的令他头疼的问题。只要他的注意力被另外的事情分散着，你无论如何也不要急于谈生意。在不少情况下，一个很忙的经理都会这样讲：“你尽管讲吧，我可以一边签署这些文件一边听你讲话。”千万不要这样做！一个人在同一时间里只能做一件事。他如果是在做别的事，就不可能听你讲话，在你接近客户时必须首先争取到客户未分散的注意力。

你可以在短时间内争取到客户的注意，但如果他对你说的话不感兴趣，他很快就会转移注意力。倘若你不能提供充足的理由促使对方继续听下去，对方对你所提建议的兴趣就非常容易消失。客户会暗暗自问：“你说的这些对我有什么好处？我有无必要将宝贵的时间继续用到你身上？”

接近客户时要善于创造条件让他感到有理由听下去。告诉他，他将会获得哪些利益，你能为他解决什么问题，为什么说遇到了你会使他走运，以及你能帮他赚多少钱，等等。

接近客户的第三个任务往往是人们意料不到的，那就是把会见轻松顺利地引入生意洽谈。这种转换应当做得非常平淡，让他基本上意识不到。就像人们坐在一辆高质量的汽车里很难感觉到汽车在换档一样。

掏出手枪，点住客户的脑袋，这可以赢得他的注意和兴趣，但你会发现，若以此为起点来转入洽谈那将是相当困难的。

原一平说：“应当把争取获得接见全然当成是一种推销活动。”

其任务首先是向有权安排你会见的秘书兜售一种能使她乐于接受你的念头。毫无疑问，在向秘书兜售这种念头时，推销员的神态是最为重要的。如果推销员看上去不容忽视，他被接见的机会就大得多。稳重端庄，威风凛凛，目光炯然；而不是鬼鬼祟祟，蹑手蹑脚。你在接待室如何消磨时光也是一个因素。有的推销员仅仅是来回闲逛或随手翻阅一本通俗杂志，有的推销员则从手提箱里取出一本著名的商业期刊阅读或者研究一份看上去很重要的报告，他们给秘书留下的印象决不会相同。如果你的举止显示出你的时间很宝贵，秘书就有可能看重你。

你等待会见客户时必须做些事情，这还有一个原因：这样做可以帮助你保持镇定，防止你血压升高和产生烦燥，因为等得时间长了你会觉得浪费了你在别处赚钱的时间而变得闷闷不乐。一个推销员在接待室里等侯了一个多小时之后心中自然会有几分恼怒，最后被叫进办公室时，即使他知道这种情绪若在客户面前表现出来会给会见带来完全不利的结果，他也很难掩盖自己的气愤。因此，他在等侯时最好是为自己找点活干，就是给总部填写一份报告也好。与其他推销员快活地聊聊天也比坐在那里越来越焦灼和气愤强得多。

有的推销员向接待员索取该公司的介绍材料来读，这样做不但能给接待员留下好印象，而且还有可能获取宝贵的信息。

有的推销员在拜会客户时特别不愿意等侯，他们往往要为自己限定一个可以等候的时间，特别是对那些事先定好的会见。有些贸然造访的推销员甚至建议，一旦发现要等很长时间，就干脆一走了之。一位推销员这样讲：“我去见客户时从来不让自己的等候时间超过20到30分钟。如果他实在忙不过来，我就要求以后再约个时间，然后去附近的工厂随便拜访一下。我认为等候时间过长是不可取的。首先，这样做会破坏我的思想情绪使我无法进行最有效的洽谈。我会恼羞成怒，并且掩饰不住。其次，这样做会给客户留下一个我无事可做的印象。我想要他知道我的时间也是宝贵的。最后，这样做会让我坐在椅子里把时间白白浪费掉。我与其用两三个小时等侯故意将我拒之门外的缺德鬼的接见，还不如走出去跟那些比较容易接近的人签定些合同。另外我还发现，当我再次拜访失约者时，他心中总有几分歉意，因而会愿意认真听我做介绍。”

还有一个尚未被专家正式揭开的秘密：女推销员要比她们的男性同行更容易冲破接待员或秘书的封锁——这会引起一种有趣的倾向：在男推销员难于打通秘书的地方，推销经理们可能要考虑雇佣女推销员代替他们。(www.xing528.com)

在日本，无论在哪家公司都会被传达秘书拒之门外而不得与经理相见。

“事先约好了吗？”

“没有。”

所以无法和经理见面。原一平问自己“难道就没有对付秘书小姐的办法吗？”一天，他照例被拒绝，于是他便用下列方法接近秘书小姐。

“我知道你的烦恼，今天特意让你看看。你现在肯定正在因异性而烦恼，对不对？”

这样一来，秘书小姐对原一平感到惊奇而产生敬意。“请您稍等”，说着马上为他向经理禀报从而得以与经理相见。

别人问到原一平的秘诀时，“其实没有任何独到之处，如果结了婚还能干秘书工作吗？一般到这个年龄（老姑娘），我说她因异性烦恼，当然可以猜个八九不离十。”

所谓女性，一旦被培养为一种类型，她们会比男性更为忠实地信守，并保持它。

在工厂中的流水作业线上，多为女工从事着重复、单一动作的操作。追根寻源，也正是出于这种素质。秘书小姐也同样，出其不意，攻其不备的接近方法，使对方不能正确判断一瞬间发生的事。原一平采用的正是这一方法。

原一平一次要与某公司经理约见时，问秘书小姐“经理在吗？”如给个肯定回答，当然好了。当听到否定回答时，尽管知道经理在家，但秘书假称不在，于是表示出一付非常遗憾的神态，一边说：“真遗憾！”一边请她吃口香糖，还恭维道：“这会使你美丽的声音变得更动听！”接着放下口香糖便很快离去。第二次若效果还是不好，仍旧采用口香糖战术。无论她愿意与否，都会给她留下好感的。不久，她必定会安排你与经理相见的。

现在，只需打声招呼，她便会微笑地让你自由通过，自然，销售成绩上升了。