有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样——连一次面都没见到，要好受些。
刚好有一天，同一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，马上转身冲向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”
说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！
一直到了原一平抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲敲他家的前门。
“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的原是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去T国民小学演讲去了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”(www.xing528.com)
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事，深刻地反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：
一、以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
二、备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须认识此对象之人确认相片。
四、任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
一位推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。下面是他和经理间的一段对话：
“您好，山本先生。我叫角田，是××公司的推销员。”
“我姓川崎，不姓山本！”
“嗅，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓山本还是姓川崎。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”
“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”
这是一次失败的推销，失败的主要原因是推销员弄错了对方的姓氏，而这是推销时最忌讳的，
由此可见，在正式推销之前，推销员除了要了解客户的长相和客户与家人的喜好外，还应当了解客户的其他方面的情况。
客户的名字是什么？怎样写法？
客户的家庭状况如何？他或她结婚没有？有子女吗？子女多大？在哪儿上学？
客户参加了什么团体或组织？
客户在公司里的位置是什么？他或她做决策时的自信程度如何？
如果推销的对象是公司或团体组织，则要弄清公司是属于批发商、制造商还是零售商？公司的规模多大？公司提供什么样的产品或服务？公司的销售对象是谁？公司追求多高的利润率？公司的最初竞争对手是谁？公司各种产品的购买量多大？是从一个供应商那儿买，还是好几个？为什么？公司为什么选择目前的供应商？对他们是否满意？目前公司所面临的问题是什么？公司的声誉如何？是否有影响力？等等。
所谓“塞翁失马，焉知非福”，意思是说人生的幸与不幸，不能光凭一时就下定论。因为噩运之后，常常跟着好运；好运背后，又常常有坏运在打转。
推销生活也有类似的情形，不会永远顺利或不顺利。因此业绩好时，不能得意忘形；业绩萧条时，不要太过悲观。应该让自己的心情始终保持平稳状态，冷静地去思考下一步要怎么走。
有些推销员成绩不好，便喃喃抱怨道：“太闲了，太闲了。”成绩都已不好了，还尽浪费时间在抱怨上，真是让人无法理解。此时，应该郑重回到原点，重新正视推销员这个活动，也就是要重头再来。
当人对事情产生迷惑或看不清楚事情真相时，就要立刻回到原点，思考问题的症结之所在。推销也一样，在遇到低潮时，应重新回到原点，把自己当作刚起步的新手，认真检讨曾经做过的每一件事情。
通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。这点，新手多半能注意到。可是资深推销员却常常忽略这件事，因为他们只看到眼前的利益，而忘记这些利益是如何辛苦获得的。推销员一旦回到起点，就等于重新投入现场推销，只要发挥过去那种干劲，一定可以突破低潮的。
指导推销员时，经理都会随时提醒他们，除了做好客户管理工作之外，还要把时间分配在开发新客户与培养准客户上，如果只把重心放在眼前的事务，结果业绩一落千丈。勤于眼前的事务，对目前的业绩也许有好处，但以长期眼光来看，是弊多于利的。不管工作有多忙，都要挪出一部分时间会见准客户，让新旧事务交替运作。
总之，当你工作很闲，业绩不上不下的时候，一定要强迫自己回到起点，把全部精神用在开发新客户上，相信很快就能挽回颓势。
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