开拓客源的多种途径

原一平认为：你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。专业推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。

公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：

当前客户。公司的其它部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。

财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签定信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。

服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下推销成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。

彼德是一名杰出的“别克”汽车推销员。公司内的其他推销员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，全靠的是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。

公司广告。很多公司订货增加是因为它们作了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。要在你的销售过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。

展销会。每年要有成千上万次展销会举行。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给销售人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。所以你一定要争取先拥有他们。

电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户。而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。

虽然公司及外部资源会提供给你很多潜在客户的信息，但是，所有的销售人员还必须要依靠个人的积极性，努力培养潜在客户，游说兜售这种技巧的主要依据是概率原则。

假定你如果拜访了相当数量的家庭和商户，那么肯定会从其中发现一些潜在客户。例如，在上门推销的方式中，如果拜访了所有的家庭，那么你肯定会推销出几件产品。很多产品和服务，例如大英百科全书、吸尘器、化妆品、家庭日用品、壁画、保险等，都可以用这种方式推进销售。游说兜售也可以用于厂商与厂商之间的交易。例如，汽车生产厂家的推销人员通过拜访某一特定地区的所有汽车代销商也可以创造良好的销售业绩。

游说兜售还可以通过电话或邮寄方式来进行，但是它不如面对面的接触更为有效。房地产的销售人员可以通过给在某个特定地区的所有住户打电话或寄信，来询问他们是否对买房或卖房感兴趣。这种方式也可以用于与某个特定地区所有客户进行联系。

游说兜售适用于有流行趋势的产品或服务。当然，这种方式也有一些弊端，它由于接触了大量客户，结果不可避免地浪费了很多时间。不过，通过推销员的慎重选择，推销的成功率是可以提高的。例如，百科全书的推销员可以不必对每家每户进行推销，他只需选择有小孩的家庭进行集中推销即可。

侦察员。推销员可以利用所谓的“侦察员”来获得有关潜在客户的线索。侦察员可以有多种来源：他们可以是家庭主妇或是退休人员，利用闲暇时间来为推销人员打电话；他们也可以是学生，利用课余时间从事上门推销。

任何可以被利用来发现潜在客户的人都可以被称为侦察员。汽车销售经纪人可以向汽车保险销售商提供潜在客户的名单。房屋装修人员可以向搬家公司提供潜在客户的名单。利用侦察员可以节省时间并提高推销人员销售的成功率。当销售完成时，侦察员可以获得佣金报酬。

朋友或熟人。潜在客户有时也许就在你身边，不要忽视你的熟人。如同其他人一样，你的朋友对各种产品和服务也有相当广泛的需要。人寿保险公司通常要求其新职员从他们身边的熟人开始做起。这种方式对于很多其它的产品和服务也比较适用，例如房地产、旅游和安全保险等。

“关系网”一词非常流行。简言之，关系网是一种交际的技巧，而要想形成一个有效的关系网，你必须遵循以下几个原则：结识你可能认识的所有的人；让你所结识的人了解你的工作；找出他们中间的潜在客户。

个人的机敏。寻找潜在客户的手段有很多种，但是，没有任何一种东西能够代替对自身周围机会的敏感：支起你的耳朵，睁大你的眼睛。有些推销员对自身周围的每一个机会都十分敏感；而有些推销员对撞到身上的机会都视而不见。

在随意的闲聊中所获得的信息有时是很重要的商业机会。新闻报道中也许有很多线索。招聘新员工的广告意味着某个企业的业务扩展。节日也会提供销售机会，有时，天气的变化也会刺激人们购买某些产品的欲望。推销人员应时刻注意并充分利用这些机会。有个推销员从不吝惜发放名片，因为他认为这样可以增加结识潜在客户的机会。

在大多数的城市里，打字行都是一门很奇特的生意，他们的生意量很大，可是一般大众根本不知道这门生意存在。打字行的主要业务项目就是专门替广告公司，印刷出版商以及报社作打字的工作。

他们的订单内容五花八门，有非常花哨的特殊印刷物，也有一般的打字排字工具；每天你在广告中或是各类印刷物当中所看到文字，其实十之八九要经过打字行，才能出来。另外他们也制作广告以及报纸副刊中所用的一些特殊图片等等。总之，这是一个非常专门的行业，他们跟很多广告公司，或是大公司广告部的主管有来往（一般百货公司，以及一般性消费品公司都有广告部门），另外打字行跟一些印刷厂也有密切往来，因此随便一家打字行的老板手中都有几百个名字可以告诉你，他还清楚哪家赚钱，哪家不赚钱。总而言之，在今天的商业圈中，凡是跟文字有关的人，都有可能跟打字行发生关连。

一家打字行通常可以根据客户订单的多寡，来判断对方生意的好坏，这些人很容易告诉你，他们往来的广告公司是不是赚钱，通常打字行最大的一个生意来源就是广告公司。(www.xing528.com)

这样一来建议你找一天空闲的时候，去拜访打字行的老板，向他盘问盘问他手头上有哪些客户。假如说，你这是跟他第一次碰面，你可以用前面所教你的办法，以“我今天来推销钞票的，不知道您有没有用得到的地方？”作你推销的开场白，然后向对方说明来意，告诉他人寿保险如何帮助他生活得更有保障；等到你的工作做完了以后，不管有没有作成生意，都要想办法拖住对方，问问他来往的人当中有哪家生意兴隆，值得你也去推销人寿保险。

举例来说，你可以问问他“请问贵公司有没有跟亚特广告公司往来？”

“有呀，他们是一个很大的客户哪。”

“那您晓不晓得老板是那一位？”

“哦，雷诺丝先生呀。”

“噢，那亚特广告公司里面，你还认识其他那些人呢？”

“哦，这就多了，那个公司上上下下，我几乎都认识。”

“那么您能不能介绍几位经常跟您有往来的先生，让我认识认识呢？”

这就是你向对方探取名字的方法。把一家广告公司弄清楚了以后，你就积极另一家广告公司，然后再设法跟他打听一下，有哪些百货公司的广告部门主管跟他熟悉，还有那些大公司中负责广告的人。

“请问您跟铁路局有没有什么生意往来呢？”这是研究完成广告业以后新的问题。

“偶而有点直接的生意，但是铁路局的通常有他们自己的广告公司。”

“那你一定也认识铁路局里面的职员和他们的主管罗？”

“那当然认识啦，我可以介绍很多人给你认识。”你看，就以这样的方法，你就可以从一间小小的打字行得到很多有潜力的准客户了。

当然，你下一步要仔细地再打听一下，这些名单的主人的个人资料，这跟以前所教你的方法完全一样，一个名字一个名字地研究，他们的职位、他们的家庭状况、他们的年龄、以及地址等等。

去拜访打字行的最大收获，就是有机会认识广告业里面，那些有许多额外收入的人。你想想看，一家广告公司，起码有负责文案设计和图样设计的人，还有一些受过良好训练，待遇优厚的业务代表，这些人都是从打字行老板的口中挖出来的，若非经由这位打字行老板之口，你可能想也没有想到广告公司，这个极佳的生意来源。

除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。

其他销售人员。其他非竞争公司的销售人员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他销售人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。

名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。

很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些目录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的名人录或商业名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，你只要指出想要查询信息的关键字即可。

社团和组织。你的产品或服务是否只针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，它们的名录将十分有用。

报纸和杂志。只需留意一下宣传印刷品，你就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。