原一平认为：在推销诸般技巧之中最困难的首推“接近技巧”，就算是有着20年经验的推销员，或者是业绩屡创佳绩的高手，也常会对这一个步骤有着深深的无可奈何的感觉。因为只要在“第一类接触”时，让客户留下良好的印象，产生愿意聆听的意愿，接下来只要再加上合适的推销技巧，要说服客户并非难事，难的是一旦一开始无法博取客户的好感，再有多么动听的话语也派不上用场。
因此，聪明的推销员都懂得其中利害关系，无不使出浑身解数做好第一个步骤。在博取客户好感这一步骤上所花的时间，若和之后的商谈相比的话，实在是很短暂。如果商谈需花30分钟的话，那么这个步骤大约只花两三分钟。
在正式的商谈中也有类似的引导技巧。比如说，客户露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶出来凑热闹啦，或者是有电话打进来啦等等使商谈中断的时候，就需要利用合宜的动作及措施将话题导向正题。
必须全力以赴的还是刚开始的两三分钟，一般推销教育注重的多半是拒绝处理，其实，接近技巧也应该多花些时间、多下些功夫去琢磨，毕竟若在第一关便打了个败仗的话，再要说什么推销技巧也是不可能的。不过，话又就回来，接近技巧并不像商谈技巧那样可以光用文字言语来传授。因为严格说起来它不能称之为技巧，主要还是受个人性格所影响。
要让一个素不相识或相识不深的客户，在短短的两、三分钟内产生“这个人好像蛮可靠的！”“这个人真有趣！”的感觉，绝非三言两语就能办到，推销员势必得倾注全力才能赢得对方的好感。
一个年轻的图书推销员因为过于唐突，前景不妙——他向一位教授介绍图书时开口就问：“喂，你叫什么？”教授回答后，他又问：“喂，你教什么？”教授以极大的耐心和浓厚的兴趣回答说：“我教推销术”——他要看看他的回答会引起对方什么反应。
这位推销员接着便开始吹嘘起他老板出版的那本推销术的书是何等高明。说了一通，最后他又问教授现在用的是什么教材。教授慢条斯理地对他说：“你卖的这本书正是敝人所著并为敝人所用。”小伙子听后再也呆不下去，在一片慌乱中退出房门，把他要推销的其它书也忘得一干二净。
如果这位推销员稍微了解一点前期准备的重要性，他就能很容易避免这次尴尬遭遇。他根本没有考虑应当如何对待这次会见，也没有做任何前期准备和计划。
称职的图书推销员在拜访客户前首先应当弄清楚这位主顾的姓名，并看看课程表，搞清他教什么课和使用什么教材。完备的前期准备还要求推销员更充分地了解客户的背景。只要做好适当的准备，这种荒唐事就不会发生了。信息决定着准备的好坏，你不但需要掌握可能买主的信息，而且需要掌握住局面，知道自己应当做什么和不应当做什么。
向不熟悉的客人打招呼，一般都是称“先生”、“小姐”、“太太”或是“经理”、“科长”等。
叫对方“经理”“科长”当然没有什么不对，但一直这么叫下去，彼此间会产生隔阂，而难以打成一片。因此与其叫“经理”，不如直呼其姓，称他“田中先生”、“青木先生”…等。
不过，初见面时就直呼其姓，有时会令对方不悦，认为太冒失轻率。尤其对方是有头有脸或讲究权威的经理时，这种情形更多。所以此时不妨折衷一下，称对方为“田中经理’、“青木经理”，则可两者兼顾。等到日后熟稔之后，再去掉头衔，只称对方的姓。
为何要唠唠叨叨地说这些呢？原因在于推销时，如果无法在买卖双方之间，搭起一座心的桥梁，推销成功的可能性便几近于没有。
初见面时，客户通常会有警戒心，甚至紧张感。为了消除这种防备，要尽可能使对方产生亲切感。而满足这一事项的先决条件是直呼其姓，因此在称呼方面必须特别下功夫。
据了解，家庭主妇的防御性最强，推销员在做家庭访问时，应注意到这一点。可能的话，就叫他们“山田太太”、“铃木小姐”，会令她们不自觉地涌出一股亲切感。
倘若是家庭拜访时，该户人家的小孩也在场，则不妨问道：“小武几岁啦？”或说些夸讲小孩的话：“美智真懂事。”总之，比说“府上的宝宝几岁”或“令嫒真懂事”要好得多。不仅母亲会觉得很亲切，就连小孩也会让同眼前这位叔叔（或阿姨），如此一来，买卖双方的距离就愈来愈近了，生意成交的可能性也大大提升。
经常出入公司与办公大楼的银行营业员和保险推销员，通常都深知这种业务语言的秘诀。接触各人时，即使与对方初次见面，也会装得一副百年知己似的，亲切地与对方交谈。使初见面的客户产生亲切感，消除推销时可能产生的微妙尴尬，乃是进入商谈的第一步。为了能够顺利推销，希望各位也能和客户搭起一座心桥，以直呼对方的姓，来建立彼此间的情谊。
最后提醒各位一点，记住人名，是任何政治家、企业家出人头地的必要条件。而学校老师、商店老板，也能靠记住名字来拉近与学生、客户之间的距离。推销员也一样，要想在推销界崭露头角，就得从现在起培养这方面的能力。
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说他的第一句话吗？
如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，要想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“某某先生，我来推销钞票，你有任何需要吗？”
有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道弯过去拜访一下大发公司的总经理呢？也许可以向他推销一份退休金保险呢！”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。
到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干？”
“我姓尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说，
“尼克先生，可以请教你的宝号是……”
说实在，这是一个很无聊的问题，怎么回答，对她都没有任何不同，所以尼克随口回答，“弗雷得公司，”
“尼克先生，那么你是做哪一行生意？”她紧追不舍地问。
问到这个问题时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但是他还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是打电话进去向总经理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。”
然后她转身跟尼克说：“你可以进去了。”
在总经理办公室里共有两个男士，其中一位看尼克进来，站起来跟他说：“你说你是来推销钞票的，所以我想最好让我的财务部长进来一起听听。”
“琼斯先生，你好，我正是来推销钞票的，贵公司有任何需要吗？”
“当然这要看你推销的钞票要让我付出什么样的代价。”对方的回答非常的小心翼翼。
“琼斯先生，我刚从另外一家公司过来，以这家公司情形来说，我们的收费只有百分之三而已。”尼克告诉他，“但是我向你收费的标准要看实际条件而定。”
对方很直截了当地向他说：“尼克先生，请问你到底是在推销什么东西？”
“我是推销钞票的，但这是当在你最需要的时候可以帮助你解围的钱，比如说，当你退休了，身故了，或者是当你变成残废的时候。”
“尼克先生，你愈来愈让我们糊涂啦，这到底是怎样的一桩生意？”
这时候必须说来意了，“我是来推销退休保险金的，”
“你是说替工厂那些游手好闲的人买退休金？”对方非常尖酸的对尼克说。
“这倒不一定，通常退休金计划本身并没有什么差别待遇和歧视，但是却没有限定你不能另外设立一项基金，使公司那些重要的主管能够享受到这项特别的福利，请你仔细考虑一下，贵公司5年以上的工龄干部有多少人，还有多少人是已经服务超过30年，但是还没有满55岁的？”
他考虑一会，然后跟尼克说，“差不多十来个。”
“这些人就是你应该特别考虑的啦，”他积极向对方解释说，“你可以买一套非常好的退休金计划，使你本人和那些高级干部都得到额外的福利，而且美国税务局规定，这一种退休计划可以以费用出账，请你把些资深干部的名字、年龄、工龄以及有关的资料都给我，我立刻帮你设计一套人人满意的退休金计划。”
这一次跟两个主管会面是一次要非常愉快的经过，同时尼克从他们口中得到所需要的所有资料，两天后他就带着计划书做进一步的接触了。(www.xing528.com)
每个推销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手；即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见面的人谈话时，更加感到紧张。
但是这个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销非常重要的关键，每一位推销员都非常慎重地来处理这个问题。
可是往往会因为过度慎重，而使自己太紧张，因为对商谈是否能顺利进行没有把握，而让开场白的话拖得太冗长。
例如，走进第一次访问的客户家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就以此为话题。
“对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？你一定是天天都跳韵律操吧！”
虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍嫌唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。
经验丰富的推销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的推销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。
推销员如果想要兴高采烈地谈话，有可能会变成独言独语，这可以说是最坏的结局了。开场白的话越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，效果更佳。
原一平认为：绝不能随意打断客户的话，应当让他心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际的情况，也要听下去。
推销员：“××先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇用我们干还要多，是这样吧？”
客户：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……”
推销员：“对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……”
客户：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”
推销员：“我明白您的意思，就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”
客户：“但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是……”
推销员：“现在等一下，××先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为……”
客户：“你现在可以走了。”
推销员几次三番打断客户的述说，这是推销中的一大忌。如果采用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。
让客户充分表达异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。对客户要有礼貌，要认真听他说，尽力做出反应，给予巧妙的而非狡诈的、装腔作势的回答。没有一个买主会喜欢自作聪明的推销员，除非推销员表现出对买主及其问题有兴趣，否则他永远不会赢得买主的信任。
运用认真倾听法时，推销员可以在适当的时候，以恰当的提问帮助客户更清楚地陈述自己的意见。然后，再诚恳地解答对方的异议。记住：千万不要打断客户的话，这是处理客户的购买异议时首先要牢记的第一件事。
原一平认为：不认真听取客户在购物时所关心的问题，而只是随意列举自己关心的情况，这样做，到头来会使客户跑掉！
对于喜欢说话的客户，推销人员只要洗耳恭听，他就会满面堆笑，高兴得不得了。在这种情况下，对方关住话匣子，紧接着很可能说：“就这么定了，签合同吧！”即使签不了合同，他也会高兴地等待着你的下一次来访。
有人说，人之所以长两只耳朵、一张嘴，就是让人们少说多听。这种说法虽没什么科学依据，但“少说多听”还是十分有现实意义的。真正的推销员必须是一个好的听众，许多推销员在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显示出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听。
“听”是一门艺术，这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注，这是对他人的尊重，对此绝不能掉以轻心。
原—平说：“当你听到客户要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子；当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望；甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。”
没有什么要比推销人员在向客户推销和宣传产品时，对客户不够注意和重视更糟糕的了。可以想象，如果你来到某个客户的家里，当客户说话时，你注意力不集中；或者是在客户的办公室里，他说话时你东瞧西看；或者是你和他共进午餐时，你目不转睛地盯着一位漂亮的女服务员，如果是这样的话，客户会怎么想呢？你的举动无非告诉他：你对他根本不重视。
如果你想让客户反感你，从心底里讨厌你，当他说话时你不专心致志地听，这一点就已经足够了。但你绝不会愿意这样的，所以，你必须用心去听。
用心去听并不是让你一言不发，恰当的时候，你还应该用适当的语言来激发他继续讲下去。
所谓“善言者亦善听之”，是说明听与说两者同样重要。推销员除了当一位说明者外，也同时要担任听众的角色，用心聆听客户说话。
若是单方面喋喋不休，让对方陷入不满的境地，很可能使对方会感觉疲倦，甚至产生强烈的反感。
推销时让客户说话，是一项高明的推销术，因为你可以从话中了解客户思考关心的事项。尤其初次见面、对对方一无所知的时候，更要让客户畅所欲言，以便从中搜集对方的资料。
然而有些客户生性害羞的关系，不会对着一位陌生的推销员大谈特谈。这时，建议你用质问法来弥补，也可收到类似的效果。
比如说明到某一地方时，就暂停问道：“不知您认为如何？我倒认为非常适合府上小孩，但不知他今年几岁？”这一问，不但能问出小孩的年龄，也同时可看出客户的反应。而客户通常都是这么回答的：“已经三岁了，但目前购买还不是很方便。”这句话足以掌握客户的购买意愿，也能了解其目前的经济状况（当然不见得是真的）。
接下来的商谈，一样是用这种质问方式，如此便可了解每一阶段客户的想法与意愿。
以质问法强迫客户说话，最大的好处是，能把话题固定在客户最关心的事情上，同时也能满足客户的发表欲。推销员既得知其关心事项，就应就此话题展开商谈，对成交绝对是有利无弊的。
不过有一点，推销员一定要留意，就是话题不能被客户牵着走，而要由自己掌握主动权。有些客户说起话来天马行空，很容易把话题扯远，推销员有必要把话题拉回来，继续讨论原先的事情。
如果担心客户会因此而生气，不妨先让他们畅所欲言，一旦满足了他们的欲望，推销员说什么，都一定能够听得进去了。
总之，推销员不只是当个演说者，还要适时扮演听众的角色。唯有两者兼顾，才能成为一流的推销员。
有这样一位经理，他受雇于一家大公司，在那里担任销售经理职务。可是，他对销售业务一窍不通。每当销售人员上他那儿，请他出主意解决问题时，他竟无言以对。
不过，此人懂得怎样倾听别的人意见。无论销售人员向他请教什么问题，他总是回答说：“你认为应当怎么样？”于是，销售人员提出自己的解决办法，他就表示同意，销售人员满意地离去。
在现实生活中，我们只需要竖起两耳听，就能解决很多问题，有时这样做比说效果更佳。
当你禁止别人表达自己的思想时，你纯粹是在侮辱人格。一旦这种事情发生，即使客户喜欢你的产品，他也不从你那儿买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下，客户都愿意谈。你的工作是引导客户回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。
如果你阻止客户说话，就会发生这样的事：客户会认为你让他失去了决策权，但这种决策权原本是他的。因此，他会感到受压制、不舒服，下一次也会拒绝见你。最终他会找到不买你的产品的理由，你因此而失去推销机会。
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