如何应对推销低潮？

就算是再资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两个月、三个月，业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。不曾有过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷恶梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准……等等，显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。

有些推销员运气好时，谈上一、两回就立即促成，得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。

像这种情形则是自满与自傲造成的，活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力，但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。

更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单以贩卖一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，一次逐二息，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能推销员”始终是个名词，却无法成真的原因！

再者可能就是推销技术的问题。有的人十分迷信某种说明方式十分管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去原先的魄力与热情，再也无法感动客户，终有一天会遇上不灵光的状况！

产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，原一平曾经说：“人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地、更有要领地进行推销活动！

原一平第一次遭遇推销低潮时，整天一直虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人员，请教如何摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震憾，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。

签完合同后，他跑到外头的路上大声高叫“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

若是一般像在办公室做内勤的工作，发生任何问题，一定要追究原因，加以反省，而后找出改善之道，可是在推销业中，这道程序必须大幅度简化。一来时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔，二来推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同，不能一式办理。

原—平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家客户后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点”。

连续几年推销马自达汽车突破百台的I先生在为推销忘我地工作的第三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。

“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。

推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。

“什么？！我就不信在今后两个月中，推销额达不到100万日元！”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。

已经是年终了，可是I先生的推销额却仍旧是零。就在这天回家途中，他在田间小路上指天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！”正是出于这种坚定不懈的信念，到最后的期限时，I先生竟一口气推销出5台汽车。就此，同行向他询问：“您能稳定提高推销业绩的窍门是什么？”“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”这是他的回答。

时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功的实现并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。

你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国的一流高手”，“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这个信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达成你的目标！

如果推销员自己感觉“不能成交”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使他说出“改天再说吧！”予以拒绝。

原一平曾经说：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，以达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”

一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。

有一则笑话说，店主头天晚上吩咐小二：“你明天出趟门。”第二天，店小二便出门了，可出了门，却止步难前了：“咦，我去哪儿呢？”事实上，目标不明、横冲直撞的生意人比比皆是。你若随便问一个生意人：“你做生意是为什么？”大概都会这么回答：“为了生计”或“为了挣钱”。然后你若是问：“你的店5年后将会怎样？”或“你打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来，即使回答，许多人也是异想天开，并未实际考究过，也是过一天是一天，即“当一天和尚撞一天钟”。

一个人没有人生的目标，是可怕的，这并不是说对别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。

要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。(www.xing528.com)

作为公司不能没有目标，比如三年计划、五年计划、十年蓝图等。公司的总经理首先要制定奋斗目标和行动计划，否则部下就不知工作该如何下手。这就好比一个病人还未确定自己要不要活下去，即使是名医也是很难治得了。

推销员作为公司的一线人物，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手，即使是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功率又会有多少？结果当然可想而知。

原一平告诫新进推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。

当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，作好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。一步登天只能是梦想。

每个人都有自己的目标，但不是每个人最后都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。

行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，就像罗盘为船只指针一般。推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。

等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。

工作没有计划的人，通常都是漫无目的。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。

别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以磨蹭的。

当工作一件件接踵而来时，最好能即时处理掉。如果真无法立即处理，就要把实际困难告诉与此事相关的人员，并取得他们的谅解。绝不可图一己之便，而造成客户或同事的不便，否则会被认定是无责任感的人。尤其是与人约定的事项，最好不要轻易更改，以免过去累积的信誉，霎时一扫而空。

为应付上述种种情况，电话是推销员不可缺少的工具。一般事务如无法亲自说明，就可通过电话转达，与别人做业务谈判时，也可靠一个电话来解决。虽然有些人不善于打电话，却也不用视电话如毒蛇猛兽，只要客气地讲出理由，取得对方的谅解，一切就没问题了。

至于安排约会、接受订货和商品介绍，也可用电话完成，访问次数太少时，也能借打电话的次数来弥补。虽然平常疏于和客户见面，但只要勤于打电话，也能引起客户的注意，或者使客户以为自己常去登门拜访。

电话真是妙用无穷，不仅能解决事情，又能省去二、三倍的时间，着实是推销员的好帮手，推销员应善加利用。

热情无疑是我们最重要的秉性和财富之一。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁还是90岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备着火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的业绩和有意义的目标服务。

你要找到自己的热情，正如信心和机遇那样。热情全靠自己创造，而不要等他人来燃起你的热情火焰。原一平认为：“缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。”

热情应该是一种能转变为行动的思想，一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到的目标。热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。你能集中自己的全部精力，勇气百倍；你也能够自律自制；你运用自己的想象力，修身养性，日臻完善；在你渴求悔过时能迅速回到现实中来，那你就能获得成功了。

试问，我们能在热情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗？当然不能！这些消极情绪使你未老先衰。恰恰相反，热情为你终生带来年轻和成功。

美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”

不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销事业尤其如此。因为推销员整日、整月甚至整年地到处奔波，辛苦推销商品，其所遭遇的失败不用说了，就是推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人所能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，推销员是多么需要热情和活力。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成，所以，推销员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”，可见，热情确是推销员成功的一种天赋神力。

热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。