反思失败：细节决定成败

原一平曾经对推销员提出了下面的七个问题，目的在于让推销员了解自己是否真正地把推销当作自己的事业去做。

首先，请你闭上双眼，做个深呼吸，使内心平静后，回答下面的问题。

第一个问题：

“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作？”

如果你的回答是：“不错，我坚信自己从事的是正当的工作。”那么，你就无须看本书第一章的内容，大可跳过去，从下一章看起。

因为，这证明了：你对自己的工作怀有热忱，是个正直的勇者。你也是对自己拟定的计划，能够全力以赴的人。

对这个问题无法以信心十足的口气回答：“我如此坚信。”或是歪着头想：“这，我怎么回答才好呢？”或是无法直接回答，内心想的是：

“我好像缺乏执行能力。”

“想到失败时的情况就拿不出魄力。”

“与人碰面舌头就不听使唤。”

此类人士就得回答下面第二到第七的问题。答话的内容请牢记于心，在倾耳谛听以下的话之后，与自己的答话做个比较。

第二个问题：

“当你从事某种工作，是不是事先做周全的调查与计划？”

第三个问题：

“你以前，是不是有过‘那件事的确是搞砸了’之类的经验？如果有过，是不是一直为它而闷闷不乐？”

第四个问题：

“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为广泛？”

第五个问题：

“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人？”

第六个问题：

“你是不是曾经对自己下令、指挥、激励说：‘拿出勇气来！’”

第七个问题：

“你是不是想过：‘勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必老化？’”

原一平说：“当一个推销员看见别的推销员推销成功时，应想到那个人肯定是遭到很多失败后才成功的。推销员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝组成的，只有看到失败和拒绝的积极方面，人们才不会气馁。

无论失败是多么的惨重，都应进行反省，如果不能起到下不为例的效果，那么这失败的代价就算不上太高。这也正说明，失败是成功之母。”

其实，不仅是他人认识，而自己不认识的自己，会使你失败，自己与他人都不认识的自己，也是一个极大的潜在危机，因此在你反省自己之际，也应该将其包含在内。原一平也曾经失败过多次，他将自我反省后所找出的失败原因，画成一棵“失败之树”，树枝的大小，就是主要失败原因及次要失败原因的分别。

第一根大树枝，代表职业观念，也就是说缺少职业观念是推销员失败的第一个原因。

第二根大树枝，代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念也是推销员失败的一大原因。

第三根大树枝，是代表个性的，推销员个性上的缺点，也会导致失败。

第四根大树枝，是身心态度方面的缺陷。

第五根大树枝，是知识的代表。

第六根树枝与技术有关，通常推销员失败的原因，就是因为技术较差所招致的。

第七根树枝则是人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，将导致推销失败。

推销员如果缺乏职业观念，是个相当严重的问题。他会产生“我为什么会选择推销员这个职业”的疑问，从一开始就已注定要走上失败之路。

因为推销的行业中，只有职业性的推销员才能成功，缺乏职业观念是重大的致命伤。如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，我行我素，缺乏爱公司的精神，根本不会听从前辈同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，终于变得不尊重自己、看轻自己。这是个多么可怕的结果呀！

如果推销员缺乏伦理道德观念，也会产生相当大的问题。尽管物质文明发展迅速，人的内心却空洞无物，岂不令人惋惜？一旦陷入现代社会精神弊病中，将会沉迷于功利主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，内心充满拜金主义，而终日处于这种备战的状态，情绪必定大受影响，以致陷入不安定的状况之中。

推销员若是以自私自利为基础，扩展业绩时，一味地笼络客户，固然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心，商业领域中，信用永远第一。

由此看来，缺乏正义感、容易受诱惑、背后批评上司、过度重视金钱、心术不正、不守信、不诚实、携款而逃、泄露机密等等不合常理，甚至不道德的行为，都是导致推销失败的陷阱。

人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是个作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。

尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服脆弱的性格。固然家庭经济情况、家庭教育、学校教育都是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等，绝对不是一个推销员所应有的个性。

另外，这样的个性容易与客户发生争执。注意力不佳、意志力薄弱、人品不佳、个性孤僻、经常闷闷不乐、健忘、一本正经、缺乏幽默感等等的乖戾个性，也是推销员成功的一大障碍。

知识方面不够充分，也是推销失败的原因之一。作为一个推销员，必须具备足够的商品知识、推销技术方面的知识以及对客户的认识。

严格说来，推销不仅是一种技术，更是一门科学、技巧。如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行，不需要参加推销讲习会，更不会去理会上司或同事的劝谏。这样一来，由于对商品的热诚不够，自然影响有关对商品的认知，不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。

如果你是位房屋推销员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是位汽车推销员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是位服装推销员，你就必须对最近时装流行式样了如指掌。

总而言之，身为一位推销员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。(www.xing528.com)

生活于现代社会的客户，对各项商品都有着丰富的知识，当客户面对一个商品知识不足的推销员时，三言两语就可将他打发掉，由此看来，能说商品知识不重要吗？

所谓态度，包括精神上的态度和肢体表现在外的态度。

事实上，精神上的态度足以影响肢体的表现。一个人若是精神愉快，表现在外的必定是明快开朗。相反地，要是精神受到压迫，总会给人一种阴郁的感觉，懒散被动、蛮横不讲理，因此也就备受指责。

不要以为话说得多，就表示懂得多，也就能推销成功，其实这是个相当大的错误。

当您进行推销活动时，如果对方询问您一句话即可完整回答的问题，而您花费了十五分钟解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。甚至这种情形如果发生在一位相当忙碌的企业家面前，他必定会毫不客气地说道：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节！”所以多说不见得有用，而只要遵守一、二、三的说话方式，也就是说一分钟，听对方二分钟，再附和三分钟就行了。

技术上的缺陷，意味进行商谈的技巧不够成熟，也就因为这个因素，会经常从推销战场上败阵下来。而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足，以及对客户的心理未曾深入研究造成的。

比方说缺乏说服力、电话应对不当、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术不够熟练、不是个好听众等等，都可以说是技术上的缺陷。

推销员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”，如从这个角度来看，推销员的人际关系就具备了前提条件。如果嫉妒心过强、夫妻不和、担心家中的某件事，都会带给推销员严重的消极影响。

另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早矫正。其实上述的每根树枝，或多或少都会影响到人际关系，因而良好的人际关系，必须由各方面做起。

原一平认为：“一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。”

他还说过：“我认为，毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。”

心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。

以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一串可行的方案。

有些推销员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样如何会有好成绩？只有自毁前程罢了。

推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心的一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无“不可能”三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。

可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多得数不清，但爱找借口的人，失败的机率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。

即使成功的机率只有些微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动接以解决，具体的方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。这些效应的价值是可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。

总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。

下面是一位女广告经理讲述的故事。

你若造访她现在的办公室，你会注意到房间的另一边一片美丽的旧式西班牙花砖，以及红木制的小吧台（过去药店里常用来卖冷饮的那种吧台），外加九把皮面的高脚椅，不寻常吧？那些皮椅若能说话，它们会告诉你，每个人都有一段低潮沮丧的日子。

“那时第二次世界大战刚结束，经济不景气，工作机会难找。我丈夫向人借钱买了间小型的干洗店，收入原本足够养活一家四口，以及应付汽车房屋等贷款。

后来由于经济萧条，我们的生活一下于陷入拮据。

我想赚钱贴补家用，但我既没上大学，也没有特殊才能，实在不知能做什么。这时我突然想到高中的英文教师，她鼓励我往新闻报导方面发展，并指派我担任校刊的编辑，我自忖：‘我可为本地小型的周报写些《购物指南》之类的专刊，来赚些稿费偿付贷款。’

当时我们把车卖了，更花不起钱请保姆，所以我把两个孩子放在一辆摇摇欲坠的婴儿车里，后面绑个大枕头，一路上，车轮不断倾斜下掉，我只好用鞋跟把轮子敲回去，再继续向前走。在这走走停停当中，我便下决心不能让孩子像我以前一样挨饿受冻。

然而在说明来意后，报社的负责人对我摇摇头：‘抱歉，经济不景气。’情急之下我想出了个主意，如果让我刊登《购物指畔》，我自己负责找广告商。负责人最后同意给我一段时间，但他劝我别抱太大希望。他们以为我推着那辆破婴儿车到处找广告商，找上一星期也不会有什么下文。但他们错了！

我的做法果然奏效，这份收入不但偿还贷款绰绰有余，同时还买下了一辆二手车。由于工作量增加，我请了位高中女孩来照顾小孩，时间是每天下午三点到五点。三点一到，我便拿起报纸，匆匆忙忙出门去会见客户。

但在某个阴雨的午后，我到客户店里收取广告文案时，却一一遭到拒绝。

‘为什么？’我焦急地问。

原来他们发现瑞塞尔药店的老板——鲁宾·阿尔曼先生没有在我的专刊上登广告。他的店是本地生意最好的，如果他不肯选择我的刊物，那表示我的广告效果不大理想。

听完之后，我一颗心沉到了谷底，我的房屋贷款全靠这四家广告客户呀！我咬了咬了牙，决定再去找阿尔曼先生谈谈，他是个德高望众的好人，一定会给我机会。其实以前我已拜访过他多次，他总是以‘外出’或‘没时间’等理由拒绝见我。如果他肯跟我合作，那么其他的药商也会跟进了。

我战战兢兢地走进阿尔曼先生的药店，他在柜台后面忙着。我脸上堆满笑容，手上拿着刊有《购物指南》的报纸，趋前向他表示来意：‘您的意见一向很受重视，可否请您抽个空，看看我的作品，给我一点指教！’

他听了之后，嘴角立刻往下拉，坚决地摇着手说：‘不必了。’看着他斩钉截铁的表情，我的心情像是摔到地上的玻璃瓶碎片，我不知如何收拾才好。

我像泄了气的皮球，连爬出店门的力气都没有了。我在药店面前的红木小吧台前坐了下来，但又不好意思白坐，于是我掏出身边最后一枚硬币，买了杯可乐，茫然地思索着下一步该怎么做，难道我的孩子会像我小时候一样总是居无定所吗？难道我真的没有写作天份？莫非我的高中教师看错我了？一想到这些，泪水涌上了我的眼眶。

就在此时，我身边传来一个温柔的声音：‘为什么事伤心呀？’我回头一看，一位满头白发的慈祥老妇人正对着我微笑。我将事情原委告诉了她，最后我叹了一口气说：‘但阿尔曼先生二话不说就拒绝了我的要求。’

‘让我看看那篇《购物指南》，’她接过我手上那份报纸，仔细阅读了一遍，看完后，她从椅子上站起来，对着柜台那边，中气十足地喊了一声：‘鲁宾，过来一下！’原来她是阿尔曼太太！

她要阿尔曼先生在我的专刊登广告，他听了脸上立刻换上了笑容。接着阿尔曼太太向我要了先前拒绝我的广告客户的电话，然后一家一家打去交待，他告诉我只管去跟他们拿广告文案，其他的都不用担心。出门前，她给我一个鼓励的拥抱。

阿尔曼夫妇后来不但成为我们忠实的广告客户，同时也成了我的好朋友。我后来才知道，阿尔曼先生其实十分古道热肠，只要有人上门拉广告，他皆来者不拒。阿尔曼太太不希望他滥买广告，所以后来他才对谁都摇头。当时我如果消息灵通的话，就应该先找阿尔曼太太商量。小吧台旁的那番谈话改变了我后来的际遇，我的广告事业越做越大，最后扩大到4家分公司，雇有员工285人，负责的广告业务多达4000件。

前一阵子阿尔曼先生装修店面，撤走了那个小吧台。我丈夫把吧台买来，摆在我的办公室里。每当有客人光临，我总爱请他们到小吧台旁坐坐，招待他们喝杯可乐，然后提醒他们千万别放弃，援手就在我们四周。”

如果和别人沟通有困难，可以多去探听些消息，试着换一种方式，或是通过合适的第三者转达你的想法。玛里奥特饭店创始人比尔·马里奥有句名言：

“我从没遭遇过失败，

因为我所碰到的都是暂时的挫折。”

而原一平则这么说：“如果你能从失败中学到什么，那么你永远不会失败。”