电话营销人员：毛经理，您好。我是冰冰，××公司的。
客户：您好。请问有什么事情吗？
电话营销人员：是这样的，我昨天晚上看到一则新闻，报道说浙江一带最近遭到台风袭击。所以今天早上我特地打个电话问候一下您。不知贵公司那边有没有受到什么影响？
客户：这边还好，没什么大的影响。谢谢您的关心。
电话营销人员：那就好，不用谢！我听了天气预报说这两天还有大风，所以毛经理这几天你们出差的时候一定要注意安全。
客户：好的！谢谢您。
电话营销人员：顺便问一下，上一次我们谈到的关于贵公司打算安排一期内部员工培训的事情，贵公司计划安排在哪天呢？
客户：哦，这件事情，我们还没有定下来，还需要考虑一下。
电话营销人员：对，的确是这样！我们在做每一笔生意的时候都要认真考虑一下，这样比较保险。另外毛经理，能请教您一个问题吗？
客户：请说。
电话营销人员：请问您能告诉我您心里的顾虑吗？看我能不能帮得上您。
客户：说实话吧！小舒，我知道您的为人非常好。但我们还是非常担心效果问题。
电话营销人员：毛经理，您说得非常正确。效果的确是每个企业最关心的问题。这样吧！为了让您放心，我提供一些我们公司以前服务过的客户名单和电话给您。我相信他们能给您满意的答案。
客户：好的。谢谢。
电话营销人员：别客气。请问您旁边有笔吗？您记一下好吗？
客户：好的。
电话营销人员：这样吧，您可以先跟他们联系。我会在明天下午两点钟之前给您电话，听听您最后的决定。好吗？
客户：好的。
成功原因分析如下：
（1）关注客户身边发生的每一件事，让客户感觉到您很关心他。
作为电话营销人员对信息的捕捉能力一定要非常强，一旦发现某条信息跟客户息息相关时，就立即在第一时间把相关信息告诉客户。忧客户之忧，乐客户之乐！这样客户就会感觉到电话营销人员时时都在关注他，慢慢地就会被感动。当一个人被另一个人感动的时候，还有什么事情办不好呢？(www.xing528.com)
（2）当客户说“需要考虑的时候”，这位电话营销人员并没有马上放弃，而是要求客户把真正的顾虑说出来。
（3）运用同理心，肯定客户的顾虑。
（4）提出一套方案，解决客户担心的问题。
在以上案例中电话营销人员所用的解决方法是：提供以前服务过的客户名单和电话，让客户对培训效果等问题进行调查，从而解除客户的顾虑。
（5）约定好下一次联系的时间。
这样可以唤醒客户对所谈项目的责任心。这样一来，下一次的通话就会是非常自然而有效的。
在面对客户说“需要考虑考虑”的时候，电话营销人员还可以按以下思路来解决：
（1）让客户说出内心真正的担心和顾虑。（这一步非常的重要。）
“考虑是应该的。但是我相信您心中一定有什么顾虑才使您难以下决定。是吗？”
“不错，谨慎的人在做决定之前都会认真考虑的。通常他们会考虑作用大不大、效果好不好、服务周不周到等因素。请问您能告诉我您最担心的问题是哪个吗？”
“不错，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑。我通常是担心我购买这个产品值不值得，能不能达到预期的效果。不知道今天您考虑的是不是和我的一样？”
“我很想知道您的顾虑。能和我一起分享吗？”
“能告诉我真实的理由吗？我能承受这个压力，并且非常乐意知道您真正的顾虑。”
“我相信在没有解决您的根本问题之前，您都会告诉我需要考虑，这很正常。能告诉我您主要担心的问题是什么吗？”
（2）当客户说出真正的原因时，电话营销人员首先要感谢他，其次是运用同理心去理解客户的担心和顾虑。
“非常感谢您能说出真正的原因。我很理解您的心情和顾虑。毕竟做任何一个决策都是与责任相连，所以在做决策时慎重考虑是应该的。”
（3）找到让客户满意的解决方案。
“毛经理，您说得非常正确，效果的确是每个企业最关心的问题。这样吧！为了让您放心，我提供一些我们公司以前服务过的客户名单和电话给您。我相信他们能给您满意的答案。”
“刘总，您的担心我们非常理解。到人才市场招聘人才，最担心的就是招不到合适的人才。您看这样好不好？这个星期我们有一场营销人才专场招聘会，要不您先派人过来看看这里的环境和人气，然后再做决定。怎么样？”
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