电话营销人员：您好，请问是刘大力先生吗？
客户：是呀！什么事？
电话营销人员：刘先生您好。我是受××小区管理处之托，给您来电的。有件事情我一定要告诉您：上个月小区内A座有几个家庭发生了严重的下水道堵塞，客厅和卧室里都渗进了很多水，给他们的生活带来很大的不便。
客户：没有听过呀！
电话营销人员：我也希望这不是事实，但的确发生了。很多家庭都在投诉。我打电话给您就是想问一下，您家的下水道是否一切正常？
客户：是呀，现在一切都很正常。
电话营销人员：那就好。不过我觉得您应该对下水道的维护问题重视起来。因为A座的那几个家庭在没有发生这件事之前与您一样，感觉都非常正常。
客户：那么怎样维护呢？
电话营销人员：是这样，最近我公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道。检查之后，他们会告诉您是否需要维护！现在我们的技术人员都非常忙。您看我们的技术人员什么时候过来比较合适？(www.xing528.com)
客户：今天下午两点就过来吧！谢谢您！
电话营销人员：好。别客气。下午见。
以上案例成功的原因分析如下：
（1）从头至尾没有向客户推销过一次产品。
（2）举例说明某些客户因为没有重视下水道的维护，给生活带来诸多麻烦，从而将客户的潜在需求激发出来。
心理学家在分析一个人是否购买某一样商品时，得出一个结论：人们的购买动机通常有两个。第一个是当购买这个产品时，这个产品能给自己带来怎样的快乐享受；第二个是如果不买这个产品，那么自己会遭受到怎样的损失和痛苦。
以上案例中的小雷就是成功运用了购买动机中的第二个，告诉客户如果不及时维护自家的下水道，将会蒙受被水淹浸的痛苦。所以，电话营销人员引导客户购买某一样产品，也要讲究适当的策略。
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