独特卖点提炼：案例分析

做电话营销时间稍长的人都会有一种这样的经历：有时候，客人买的并不是自己的产品，而是因为彼此在电话中谈得很投缘，气氛很融洽，最后就冲这种难得的愉快心情，给下订单了。

下面就是这样的一个情景：

电话营销员：李先生，您好！我是联通公司的舒女士。

客户：您好，舒女士。

电话营销员：李先生，您昨天怎么啦？怎么手机一直关机？我们送货的销售人员找了您很久，都没有找到。因为这，我昨天还被领导批评了一顿，说我乱派单。我心里非常难过。但我觉得这些都没有什么，因为我知道您一般情况下是不会关机的。我担心您出了什么事，所以今天一大早就给您打电话了。您没事吧？

客户：我没事。谢谢您。舒女士，真的很高兴能够认识您。我觉得您是一个非常好的人。在这里，我要跟您说声对不起。昨天都是我的错。因为在跟您通完电话之后，我突然觉得自己暂时还不需要这种卡，可又不好意思跟您说，所以关机了。实在非常抱歉！给您的工作带来了这么多的麻烦。

电话营销员：李先生，您别这么说。其实您这么做，的确有您的苦衷。听您刚才说的话，我非常高兴。因为您很真诚，已经把我当成您的朋友了。另外，请问李先生，您是从事哪个行业呢？

客户：我主要做服装来料加工。

电话营销员：请问是您自己的服装加工厂吗？

客户：是的。没错。

电话营销员：听您说话感觉您应该不是本地人。方便告诉我您是哪里人吗？

客户：我是四川的。

电话营销员：四川的。真的吗？那太不简单了。一个外地人能够在广东这个竞争激烈的地方拥有一个属于自己的工厂，真的很了不起！我也是四川的。您看，我还在苦苦奋斗呢！

客户：是吗？这么巧！您还年轻，机会有的是。

电话营销员：这么一说，咱们算是老乡了。我就叫您李大哥吧。您不会介意吧？

客户：好啊。叫我李大哥，挺好哇。

电话营销员：李大哥，您出来创业大概多久了？

客户：8年多了。

电话营销员：那真的非常不容易呀。创业一定非常辛苦吧？(www.xing528.com)

客户：还好。

电话营销员：那您的家人都在这边吗？

客户：是的。我的妻子和孩子都在这边。

电话营销员：那嫂子现在在做什么工作呢？

客户：在自己工厂做财务工作。

电话营销员：那一定非常辛苦，您一定要照顾好她。刚才听您说您有孩子了，是男孩还是女孩？

客户：是一个女儿。

电话营销员：真的是女儿呀？我最喜欢女孩了。小家伙几岁了？

客户：刚刚过两岁。

电话营销员：两到三岁的小孩是最可爱的了。改天我有时间过去，帮您带女儿好吗？我这边还有一些儿童玩具送给她。

客户：好呀。您一定过来哟！

电话营销员：一言为定！另外，您可以帮我一个忙吗？

客户：您说吧！

电话营销员：您可以帮我介绍您公司的员工购买我的卡吗？

客户：可以，没有问题。我昨天咋就没想到给员工买几张卡呢？听您介绍，说实在的，你们的卡其实挺实惠的。我现在就跟您订10张送给我的员工。

电话营销员：好的。太感谢您了。改天您过我们这边来，我一定请您吃饭。我叫我们同事今天下午就把卡送过去。您可一定不要再关机了哦。

客户：好的。我一定不关机。