吉祥产品独特卖点的案例分析

某联通分公司有段时间大力推广132系列大众漫游卡。132系列大众漫游卡的卖点有很多，如有吸引力的资费标准、能够全国漫游的单向收费政策等。但有一位电话营销代表却能另辟蹊径。他经常能够根据大众卡的号码特征，联想一些非常吉利的祝福语。在销售卡时，同时将祝福送给客户。这样，每张卡不但可以卖出好的价格，而且客户买卡后还很高兴。

有一次，他手里有一张末两位号码是9的卡。

刚好他打通了一个在中国做高级管理工作的马来西亚籍男士的电话。最后，他非常成功地将这张卡以较好的价格卖给了那位马来西亚籍男士。

以下是他们当时的对话。

电话营销员：您好，我这里是中国联通东莞分公司。可以占用您两分钟时间吗？

客户：您有什么事呢？

电话营销员：请问您贵姓？

客户：我姓李。

电话营销员：我们联通公司最近新推出了一个132系列的大众漫游卡业务。在这个月内购买的话，每张卡只需要150元，里面含有300元的话费，而且还赠送600条短信。在东莞地区，无论哪一个时段接听任何一个来电都是免费的。

客户：听起来不错。不过我现在用的是全球通号码，而且我觉得如果换一个号码的话也挺麻烦的。

电话营销员：我的理解是，您觉得更换一个号码有点麻烦。是吗？

客户：是的。

电话营销员：李先生，听您说话应该不是中国人吧？

客户：我是马来西亚人。(www.xing528.com)

电话营销员：您的中国话说得真棒。在中国工作，您一定是公司里的高级管理者。对吧？

客户：是的。目前我负责东莞分工厂这边的所有业务。

电话营销员：请问李先生，在你们马来西亚，对数字有讲究吗？什么样的数字在马来西亚是吉利的？

客户：3、6、8在马来西亚很受人欢迎。大家普遍都喜欢这三个数字。

电话营销员：您知道在中国什么样的数字受人欢迎吗？

客户：不是很清楚。

电话营销员：6、8、9三个数字在中国非常受人欢迎。特别是9，因为9在中国代表长久、永久、天长地久等含意。而且我觉得作为一个高级管理者，如果能够拥有一个非常吉利的手机号码，也是一件很荣耀的事。李先生，您说对吗？

客户：那您有没有非常吉利的号码呢？

电话营销员：吉利的号码在我们这特别畅销，而且号码资源有限，所以这样的号码基本上是可遇不可求的。

客户：您能想办法给我争取一个吗？

电话营销员：如果您决定要一个，我可以尽力向我们老总争取一个。不过，这种号码需要额外收取比较高的选号费。您能接受吗？

客户：价格没有问题。您就帮我选一个以9结尾的号码吧。

电话营销员：好的。我一定尽力。