如何成为行业高手：案例分析

一点就通咨询公司有个电话营销员，从进入公司的第一个月到现在，创造了很多奇迹：最早出订单、平均每笔订单的利润最高、跟客户关系最融洽、个人业绩占到公司业绩总额的60%以上等。经过观察发现，原来这位电话营销员在赞美客户方面做得非常好。

我们摘录一段对话如下。

电话营销员：您好！赵经理，我是一点就通咨询公司的舒红。听陈总说，您在电话营销方面非常有经验，而我们公司刚好是一家专注于电话营销行业的培训咨询公司。今天打电话给您，是想请教您关于电话营销方面的销售经验。您现在说话方便吗？

客户：有什么事您讲吧。

电话营销员：赵经理，我很想从您这里学习到更多的电话营销经验。您觉得一名电话营销人员的业绩好坏主要与什么有关呢？

客户：我觉得主要与电话沟通技巧有关。

电话营销员：赵经理，您对电话使用真的很有研究。赵经理，您觉得一个电话营销员的电话沟通水平主要体现在哪些方面呢？

客户：在我们公司主要体现在“约见客户”这一环节。因为我们公司的业务开展是首先用电话预约，然后上门拜访面对面销售的。这样，一个电话营销员的电话约见能力就直接影响到他每天接触准客户的数量，当然对业绩也就有直接影响了。

电话营销员：赵经理，我绝对同意您的看法。那么贵公司的销售人员在电话沟通方面的能力能达到您的要求吗？

客户：还是有点差距。

电话营销员：差距主要表现在什么方面呢？

客户：一方面是突破障碍的能力。有一部分电话营销人员在遇到“绕前台”这一关时总是很费劲。另一方面是开场白不够精彩，这样就导致了相当一部分电话营销人员因为无法吸引目标客户的注意而功亏一篑。这就是差距。(www.xing528.com)

电话营销员：赵经理，与您通话，我感觉您的思路非常清晰，而且洞察力很强。听您刚才的谈话，我的理解是，由于有些销售人员不能约到足够的客户，这样就直接影响到他们的业绩，对吧？

客户：是这样的。

电话营销员：赵经理，前面我简单提到过，我们公司一直专注于电话营销领域的研究。如果我们有机会合作，通过培训来让您的销售人员更好地使用电话与客户交流，从而增加约见客户的数量，更好地提升销售业绩，您觉得怎么样？

客户：好是好，只是培训工作都是我们人力资源部在负责，我们只是提需求而已。

电话营销员：我理解，赵经理。正常情况下是您将培训需求告诉人力资源部，然后由他们来寻找资源、安排培训，对吧？

客户：是的。所以，您还是与人力资源部谈谈吧。

电话营销员：没问题。首先谢谢赵经理。请问，人力资源部与谁谈呢？

客户：您找王经理吧。

电话营销员：好的，我马上给王经理电话，他的名字是？

客户：王天，分机是123。

电话营销员：好。我会随时把与王经理谈话的结果向您汇报，同时，也希望有更多机会向您学习。