笔者曾经给北京一家做电信增值服务的企业做过培训。该企业的主要产品是一种叫“彩话”的增值服务，这种“彩话”共有五大功能：
第一个功能是“隐藏电话号码”。
第二个功能是“来电转移”。
第三个功能是“打长途优惠”。
第四个功能是“语音留言”。
第五个功能是“一卡多号”。
这家企业在进行这种增值业务推广时，共招聘了500多名坐席代表，在国内这算是有一定规模的。而且从产品的几大功能来看，也应该有比较好的市场。然而，真实的情况是：整个电话营销的成交率为5%左右。光看这个数据不能说明任何问题，我们不如比较一下同行业其他企业在做同类产品时的平均成功率（约20%），就很容易明白5%的成交率是比较低的。问题出在什么地方呢？我们先来看一下这家公司坐席代表的标准话术：
坐席代表：“某某先生/女士，您好！我是某某公司的坐席代表。为了感谢您对某某联通公司的一贯支持，最近，某某联通公司与我们共同推出了一项‘彩话’业务。这项‘彩话’业务功能很多，一共有五大功能。第一个功能是‘隐藏电话号码’；第二个功能是‘来电转移’；第三个功能是‘打长途优惠’；第四个功能是‘语音留言’；第五个功能是‘一卡多号’。您只要通过我们的系统申请一个ID号码，月租10元，您就可以同时拥有以上五大功能了。我现在就给您注册，好吗？”
结果是有很大一部分客户还没听完就中途挂断电话了，因为整个话术设计没有互动环节，坐席代表只顾自己滔滔不绝地说个不停，中间没有任何停顿。虽然他们每天很辛苦，公司要求每个坐席代表每天必须打完300个电话，但最后的结果却令人很不满意。因为客户一直处于一种很被动的状态，在整个对话过程中没有机会参与进来，这样客户就会感觉到被忽视，自然就会挂机了。
笔者针对这种情况，将这家企业的话术作了一些调整，其效果立竿见影，电话营销成交率在当天就超过了15%。调整后的话术如下：(www.xing528.com)
坐席代表：某某先生/女士，您好！我是某某联通“彩话”业务坐席代表。请问您是130……的机主吗？
客户：是的。
坐席代表：非常感谢您一直以来对我们联通公司的大力支持。最近我们某某联通公司为了答谢广大用户，推出了一项特别优惠服务。这项优惠服务主要是帮您节省长途话费的，您只要通过我们的系统申请一个ID号，月租10元，在打长途时就只需每分钟付××元钱，不再加收任何其他费用。这项优惠活动只有老客户才享有。现在我就帮您办理这个业务，您看方便吗？
客户：可以呀。
坐席代表：我们推出的这项特别服务，还有几项非常实用的功能，包括“隐藏电话号码”、“来电转移”、“语音留言”、“一卡多号”四项功能。您可以拨打××××电话详细咨询。我现在就给您注册，好吗？
客户：好吧。
坐席代表：好的。非常感谢您的支持。我们将在两个小时内为您注册。如果您在使用过程中有任何问题都可以随时拨打电话，我们提供24小时不间断服务，祝您工作愉快。
当某项产品功能很多时，通过电话来销售切记不要面面俱到，只需要提炼某个特别的功能引起客户的注意就行了，其他功能在后面视情况再作补充。
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