如何适时选择集中与分散的市场策略？

“集全力破一点，分散而克多点。”这就是集中与分散的运用，目的都是为了取得战争的胜利。

商场如战场，军队讲“集中优势兵力打歼灭战，多点攻击，在运动中歼灭敌人。”这都是根据战场环境而确定的。市场情况每时每刻都在发生变化，只有谋其局而定其势，才能无往而不胜。要想在市场营销中获胜，关键是要明确：什么时候需要集中力量做市场，什么时候需要分散力量做市场，如何运用营销的力量占据市场的主动性……在市场营销中，只有适时地处理好集中与分散的关系，才能获得事半功倍的效果。

集中营销的好处是声势大、影响大、力量多、干劲足，俗话说得好：“人多力量大。”这说的就是集中营销的优势，大家可以集思广益、相互促进、各尽其能地利用声势来影响目标客户的选择。

集中营销适合于重要产品推广、重点市场开发，打开市场营销开展不顺利的时候、营销难度大的时期，更适合因天气及营销效果使员工情绪低落、士气不高的情况，通过大家的合作，努力提高员工的积极性，如此才能走出市场营销的低谷。

互联网时代，企业和用户是直接面对面的，市场呈现出点对点的特色，营销是分散的、大面的。这种营销方式不受营销形式和局所的约束，员工可以将自己的能力充分发挥出来，通过各种途径达到营销的效果。

随着互联网的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，当代消费者心理与以往相比，呈现出新的特点和趋势：

1．个性消费的回归

在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的，在这一时期内个性消费是主流。到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。可是，没有一个消费者的心理是完全相通的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和产品决策的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

2．消费需求体现出差异性

不仅是消费者的个性化消费使网络消费需求呈现出差异性，不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同，所以，企业如果想将互联网充分利用起来，就要在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这种差异性，并针对不同消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。

3．消费主动性增强

随着现代社会不确定性的增强和人们追求心理稳定和平衡的欲望增强，消费主动性也逐渐增强。消费者不仅会参与产品的购买，还会主动发表一些意见和建议，更会和商家产生更加紧密的联系，提出不同的改进建议和意见，实现生产商与消费者的有效互动。(www.xing528.com)

4．追求购买的方便性与乐趣

当今时代，用户购物已经不是传统的固定店铺式选购，便捷式服务成为首选。大型商店逐步被取代，客户不仅追求方便，还希望在购物的过程中体会购物的乐趣。体验式消费成为一种现象，冷冰冰的销售是无法满足用户需求的。客户从看重实地购买到服务便利、用户体验、主动参与到推广宣传当中，真正体现了“没有销售，只有关系”！

5．网络消费仍然具有层次性

网络消费其实也是一种高级的消费形式，可是其消费内容仍然可以分为由低级到高级的不同层次：在网络消费的开始阶段，消费者侧重于精神产品的消费；到了网络消费的成熟阶段，消费者完全掌握了网络消费的规律和操作，对网络购物有了一定的信任感后就会侧重于日用消费品的购买，当互联网消费达到销售、服务、体验、娱乐完全一体化后，客户购买的商品样式将全面升华。

6．网络消费者的需求具有交叉性

在网络时代，用户的各层次消费不是相互排斥的，而是紧密联系在一起的，各需求之间存在着广泛交叉的现象，多产品、多渠道和多种服务体系的建立成为一个趋势。

7．网络消费需求的超前性和可诱导性

互联网时代到来以后，在网络上出现了很多搜索引擎，用户无须走出家门就可以“货比三家”，为了买到价格最低、质量最好、最有个性的商品，用户一般都会进行大范围的选择和比较，这样，商家就无法通过不法手段获利了。

如果市场上的产品不能满足其需求，用户会主动将自己的想法告诉商家，这样就在不自觉中参与到了企业的新产品开发等活动中，同以前消费者的被动接受产品形成了鲜明对照。

消费者通过网络来满足自己的个性化需求，企业也就明确了真正的目标市场。主动上网搜寻信息的人会让企业的行为更有针对性，企业就不会将大众作为目标市场进行促销了，可以减少很多损失。