激励对改变行为至关重要

人的一生都在不停地奋斗，从一个顶点向另一个顶点攀登，为了实现自己更高的人生目标总是不知疲倦。小学阶段时好好学习是为了争当“三好学生”，读到中学挑灯夜战是为了“中考”“高考”，在大学时博览群书是为了找到一份称心如意的工作，到了工作岗位上还得为了职称而辛勤工作。

这一切完全是符合经济学的另一个重要原理：人们会对激励做出反应。经济学所有的东西都建立在一个简单的原则上，就是激励作用。改变激励，也就是改变做出特定决策的成本和收益，将改变人们的行为。

在理解了激励是一个有力的工具之后，它就可以使你明白人们为什么要做他们所做的事，因为激励的影响几乎在各个层面都能看见，从简单的家庭决策到证券市场再到国际贸易。

事实上，市场自身得以运行是因为买卖双方在激励改变时改变了他们的行为。如果买方想要的商品比卖方愿意（或能够）提供的还多，那么这些商品的价格将开始上涨，卖方就会更愿意提供这些商品或服务。最后，更高的价格将带来需求量和供给量的均衡。

假如一开始是另外一种情况又会怎样呢？如果产品的价格过高，供给者就会囤积存货，以至于将不得不降低价格以出售他的商品。这些低价将刺激人们购买更多的商品，然而低价也会挫伤生产者提高产量的积极性，因为在这个新的更低的价格下，厂商的利润更小。逐渐地，消费者的需求量将会再一次与供给量达到均衡。

当然，这个过程不是一蹴而就的，因为消费者对价格变化做出完全反应以及生产者提高或减少产量都需要时间。例如，买卖双方对从20世纪70年代开始的汽油价格变化所做出的反应，就说明了激励的重要性，以及在调整过程中时间所扮演的角色。在整个70年代的美国，汽油价格猛涨，消费者的反应是立即减少不重要的出行并更多地采用合伙用车。但是渐渐地，他们也转向了更小的、燃油效率更高的汽车来进一步减少他们的汽油消费。

与此同时，石油的提供商加大了他们的开采力度，采用新技术从现有的油井中获得更多石油，并加强力度寻找新的油田。(www.xing528.com)

到80年代早期，石油的供给已经增长到一定程度，以至于生产者不得不降低价格来出售他们已经采出的石油。在80年代和90年代的绝大部分时间里，石油价格都在持续下跌，于是消费者再一次改变了他们的行为。他们转向了越野车和更大的汽车以提供更大的动力。在更低的汽油价位下，驾驶这些车出行变得相对便宜了。

的确，激励的重要性是我们不可能回避的，它是人类本性的一部分，而且激励在不同的制度下所起的作用是不一样的。例如，早期国外某玻璃厂的经理和工人根据生产的玻璃板的吨数获得报酬。因为他们的收入与玻璃的重量挂钩，为此，许多工厂生产的玻璃板都厚得让人透过它几乎看不到任何东西。后来，由于制度发生了改变，管理人员可以根据生产的玻璃的面积来获得报酬。在这个规则下，该工厂生产的玻璃就薄得很容易碎了。

有些人认为激励只在人们贪婪和自私的时候才能起作用，那是错误的。虽然人们的行为出自各种不同的原因，但无论是以自我为中心，还是利他主义的选择，都会受到个人成本与收益变化的影响。

例如，自私的和利他的人都会更愿意去救一个在3英尺深的游泳池中而不是在深水瀑布急流中的小孩，而且他们都会更愿意把他们的旧衣服而不是他们最好的衣服给一个贫困的人。

所以说，无论是贪婪的物质主义者，还是有同情心的利他主义者或者是介于二者之间的人，激励的变化都会影响每个人的选择。