客户需求定位的重要性及实现方法

客户需求定位分析就是把客户的消费意向、影响其消费的因素、需求动机等方面综合起来进行分析，从而确定客户的需求特征。

优秀案例一：某房地产项目可行性研究的客户需求定位

参考点评：本案例把主力目标客户的购房动机、购房费用安排、购房意向等因素一一进行了分析，并得出了各细分主力目标客户对该项目的需求的影响程度，在每个需求因素上都有点明与涉及，比较全面。

本项目的主力目标客户定位如下：

（1）周边行政区域的中等以上收入家庭

1）年龄特征：25～30岁的中青年人士为主，女性决策权较大。

2）职业特征：工作地点多在周边区域，职业范围较广，但主要为管理人员、企业职员和专业技术人员。

3）购房动机：年轻人，为成家立业而购房。

4）中年人：经济实力的提高，需改善居住质量。

5）购房费用安排：资金来源为家庭积蓄，但还贷款能力较强。

6）购房意向：可以接受超高层品质住宅，房型需求以两房两厅、三房两厅为主，套内面积在70～90m²。

7）影响购房因素：地段不是最主要的障碍，客户最关心的是性价比以及与其原居住环境相比，项目的户型以及能提供的硬件设施、环境氛围、产品档次感觉等。

8）购房主要信息来源：户外广告、媒体广告、实地观察。

9）发展分析：本类客户将是项目住宅物业的主要客户来源之一，至少在项目推广前期是主要客源。此类客户对本案区域比较了解，这一方面使他们对本案无区域抗性；另一方面，本案与中心区域的价格优势对他们来说有一定的吸引力。此外，他们对产品、配套的需求要与其原来居住环境有质的改变，产品的差异性将更受关注。

10）其他：由于地域因素，此类客户在本项目中的地位非常重要。

（2）附近高新区工作的外来人口

1）年龄特征：25～35岁。

2）职业特征：周边高新区内企业的管理或技术工作人员。

3）购房动机：住在自己的房子里，拥有归属感，或是结婚购房。

4）购房费用：个人积蓄，按揭贷款。

5）购房意向：二房为主，套内面积需求较小，在90～110m²。

6）影响因素：注重价格，对小区内环境及配套要求较高。

7）购房主要信息来源：纸质媒体上的广告信息，朋友介绍。

8）发展分析：这一部分人群为非原住人群，来渝或在园区工作时间多在两至三年，文化层次中高，目前多居住在企业提供的集体宿舍或自己租赁的物业中。随着收入的提高与生活的逐步稳定，置业安家愿望强烈。出于对生活环境的熟悉度与方便工作的考虑，本区域是其首选居住区域。(www.xing528.com)

9）其他：随着项目附近高新园区的成熟、扩大以及完善，此部分人群的基数也将不断扩大。加上本项目在本区内具有一定的整体优势，因此这类目标客户对本项目而言是较为重要的客户群。

（3）投资者

1）年龄特征：并不明显。

2）区域及职业特征：全市范围，但是具有敏锐房地产投资嗅觉和意识的专业人士，具备较强的经济实力。

3）购房动机：看好奥体中心区域住宅发展，纯粹购房投资。

4）购房费用安排：个人或其他。

5）购房意向：区域内去化形势较好的房型。

6）影响购房因素：开发商品牌、物业管理、经典房型等。

7）发展分析：此类客户范围较广，并且具备强烈的投资意愿。随着奥体中心住宅启动，投资可行度日益明确，投资价值得到体现和追捧。虽然本市目前该类客户比例较小，但是当地市场几乎没有目前房贷政策的影响，住宅投资将越来越多。

优秀案例二：某写字楼项目可行性研究的客户需求定位

参考点评：本案例针对写字楼项目的开发，其客户群主要为不同类型的企业。因此，案例把目标客户群分为现有企业（传统企业）、新兴企业和特殊企业，分别分析这三类企业对写字楼规模的需求、使用方式、支付能力及选址动机，从而了解客户对写字楼的要求，了解项目的主力客户群是哪种类型企业。

（1）客户群类型

由于发展需求寻找扩展的现有传统企业、新兴企业、电力科技、矿权交易行业、具有特殊需求的企业。

（2）需求规模

现有客户群物业需求面积在100～300m²，一些达到了500m²以上，少数会达到1000m²以上。

新兴客户群物业需求面积在200～500m²，研发企业达到600～1000m²以上。

特殊客户群物业需求面积多在100～300m²。

（3）选址动机

选址动机包括规模增大、节省开支、产品需求、空间需求、服务对象、特殊偏好。

（4）使用方式和支付能力

国外企业一般不会购买物业，国内大中等企业可能会采用购买的方式。

租金支付能力大体同周边写字楼平均水平相当。

可以承担的售价大约在25000～30000元m²。