消费者因果联想对企业营销的影响

一、联想的含义

联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程，是在消费者认知心理中比较重要的一种心理现象。联想可以由当时的情境引起，如当时注意、感知到的事物，也可以由内心的回忆等引起。消费者心理研究主要着重于注意、感知等因素所激发的联想，这是由于企业在开展营销活动时，可以通过控制购物环境或使用各种诱因，来引导消费者形成并促进消费的联想。

二、联想的一般规律

联想是心理学家研究得较早的一种心理现象，迄今为止，已经总结出来的一般性联想规律主要有接近联想、类似联想、对比联想、因果联想、特殊联想等。

1.接近联想

由于两种事物在位置、空间距离或时间上比较接近，当人们认识到第一种事物时，很容易联想到另一种事物。例如，谈到北京，人们通常会联想到故宫、长城；提及西安，人们一般会联想到兵马俑、华清池等。

2.类似联想

两种事物在大小、形状、功能、地理背景、时间背景等方面有类似之处，使人们在认识一种事物的同时会联想到另一事物。例如，我国著名水乡古镇周庄在进行国际旅游市场促销时，就曾利用类似联想推出“周庄——东方的威尼斯”的宣传口号，收到了很好的效果。(www.xing528.com)

3.对比联想

两种事物在性质、大小、外观等方面存在相反的特点，使人们在认识到一种事物的同时会从反面联想到另一种事物。这种联想会为企业创造出许多新的机会，开发出满足消费者相互对立的需求的商品。例如，可以设计出大包装和小包装、成人用和儿童用、黑色和白色等配套商品。

4.因果联想

两种事物之间存在着一定的因果关系，容易使人由一种原因联想到其结果，或由事物的结果联想到其原因等。例如，企业宣布其商品全线降价时，往往会引发消费者对降价原因的联想，是否缘于商品供大于求，或质量下降，或原料价格降低，或竞争加剧等。消费者的这种因果联想经常影响企业营销策略的实施效应，因此要特别关注。

5.特殊联想

两种事物之间不存在必然联系，而由于某些特殊事件导致其形成特殊关联，使消费者在见到一种事物时会自然地联想到另一种事物。例如，联想集团成为体育节目赞助商并冠名奥运指定商品，消费者在参与奥运活动时会联想到联想集团及其IT产品。