消费者购买决策类型解析

购买决策是一个非常复杂的问题，涉及面广、方法多样，可以从不同的角度对购买决策进行分类。

1.根据消费者在购买决策过程中的介入程度划分

根据消费者在购买决策过程中的介入程度划分为扩展型决策、有限型决策、名义型决策三种类型。

（1）扩展型决策

当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者面临的就是扩展型决策。它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所做的购买决策。

（2）有限型决策

当消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好时，消费者面临的就是有限型决策。它一般是在消费者认为备选品之间的差异不是很大、介入程度不是很高、解决需求问题的时间比较短的情况下所做的购买决策。

（3）名义型决策

当一个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随即被选择和购买。这一类型的购买决策叫名义型决策。名义型购买决策可进一步分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策两种。

2.根据购买决策的结果划分

真正的第一障碍是决定购买产品。一旦已经决定购买，就会产生多种不同的结果，可以划分为具体性计划购买、一般性计划购买、非计划购买。

（1）具体性计划购买

具体性计划购买是指进店之前已经决定了所要购买的产品和品牌。经营者通过那些鼓励消费者计划购买产品的广告和其他手段来提高自己的品牌效应和商店忠诚。在产品介入较高时，购买计划更可能生成。产品介入较低时，购买计划也可能生成。店内的因素会影响消费者是否按计划购买产品。例如，商店的布局、设计、限制游览和店内决策的时间压力。那些能改变消费者所选品牌的市场策略也会中断或改变消费者的购买计划，这些策略包括样品、降价、赠品券、购买点展示或其他的促销手段。

（2）一般性计划购买

一般性计划购买是指进店之前已经决定购买某种产品，但到购物时才决定具体品牌。消费者可能计划好他们打算购买的产品，但是他们到商店后或上网后才决定所购买的产品的品牌、具体的式样和尺寸。当快速决策时，消费者通常会购买“所知道的和喜欢的品牌”。降价或具体的样品和包装可能会影响最终所选择的品牌和式样。

（3）非计划购买

非计划购买是指产品和品牌都是在购买时才决定的。研究表明：68%的产品是在大的购物失误时购买的，这些产品都不在计划之内。这些“冲动型”销售经常是在消费者念头多变的情况下发生的，购买点展示、相关产品的价格或者店内的新产品都会促发“冲动型”销售。

3.根据决策问题的风险性进行划分

根据决策问题的风险性可以划分为确定型决策、风险型决策、不确定型决策3种类型。

（1）确定型决策

确定型决策是指一个方案只有一种确定的结果，决策时对未来的情况已掌握完整资料，没有不确定的因素。

（2）风险型决策

由于存在不可控因素，一个方案可能出现几种不同的结果。例如，决策购物方式时，选择托人代购或预付定金订购，都有可能出现几种结果，可能受骗，也可能预付定金但无货，让别人白白占用你的资金等。风险型决策对各种可能的结果，都有概率依据。

（3）不确定型决策

不确定型决策则没有任何历史资料，不可估测，只能凭消费者的判断和运气来进行决策。

4.根据决策问题的性质划分(www.xing528.com)

根据决策问题的性质划分为战略决策、策略决策两种类型。

（1）战略决策

战略决策是指消费者对未来商品购买的长期规划决策。例如，家电未来要向数字化发展，这就必然要考虑在未来几年内应购买什么样的家电产品，这样的决策属于家庭发展战略上的决策。

（2）策略决策

策略决策是实现战略目标所采用的手段，它比战略决策更具体、更现实，考虑的时间也较短一些。例如，出于家电数字化的考虑，消费者可能会考虑近期用一两个月的薪水购买一台数字电视机。

这里需要指出的是，上述两种决策的区别是相对的，而不是绝对的。

5.根据购买决策目标的性质划分

根据购买决策目标的性质划分为常规型决策、非常规决策两种类型。

（1）常规型决策

常规型是指消费者经常或例行的购买决策。这种类型的决策具有重复性，有章可循、有法可依，基本上是有把握解决的例行购买问题。

（2）非常规决策

非常规决策又称为一次性决策，是指对偶然发生或首次出现的非重复性的商品购买的决策。这种决策对消费者本人而言是无案可稽的。

6.根据决策的目标要求进行划分

根据决策的目标要求可以划分为最优决策、满意决策两种类型。

（1）最优决策

消费者总是力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某一方面的需求获得最大限度的满足。按照这一指导思想进行的决策，即为最优决策。这种决策的实质就是要追求理想条件下的最优目标。但事实上，理想条件很难存在，而且，消费者也无须花费大量时间和金钱去追求最优决策，只需要在进行购买决策时，做出相对合理的选择，达到相对满足即可。

（2）满意决策

满意决策是指在现实条件下，求得相对满意的购买结果的决策。在购买决策中，满意决策比最优决策的实用性更强。

7.根据决策要求所获得答案数目多少划分

根据决策要求所获得答案数目多少划分为一级决策、多级决策两种类型。

（1）一级决策

消费者所做的购买决策，有些是单一的，有些则是相互关联的、多层次的。一级决策所处理的问题是某一时点的状态或某一时期总的结果，所要求的方案只有一个，达到预定目标后，这个决策就结束了。

（2）多级决策

如果消费者做出的购买决策不是一个，而是相互关联的、一连串的决策，前一项决策直接影响后一项决策，这种决策就是多级决策。例如，购买地毯和购买吸尘器的决策，即为多级决策。当然，这种决策也并非一成不变。